作為多年的外貿人，本人很樂意跟大家分享外貿銷售中的一些技巧，希望有助于大家。

我將從以下三個方面來具體分析:

1. 基本條件

2. 怎么找客戶-客戶怎么來

3. 客戶聯系及維護

1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？

a. 相對比較好的外語能力.

b. 樂于跟人溝通，愿意開拓，并堅持不懈地開發客戶.

c. 了解有關的重要信息源，如對產品的了解、關鍵工藝、生產過程、成本計算、運輸成本等

d. 具有較強的分析能力，熟練掌握國際貿易的操作規程和國際慣例

e. 了解一些商業禮儀和習俗

f. 為產品選擇市場和目標買家

g. 國際市場產品的價格定位




2. 客戶是怎么來的？

A. 客戶是找來的

找客戶的方法有很多，以下是幾種常用的方法：

a. 搜索引摯和社交軟件：Google，FB，LinkedIn等

b. B2B網站

c. 外貿論壇

d. 展會

e. 海關數據

f. 朋友/客戶介紹

B. 客戶是請來的

a. 當有展會的時候，邀請請客戶到展位上去參觀.

b. 平時則可以邀請客戶參觀工廠

C. 客戶是拉來的

展會上，過往客戶有可能不會注意到我們，也可能走的急，從展位像風一樣飄過，不會主動停留.

但這樣我們可以主動跟他打招呼，請客戶進我們的展位參觀。主動創造機會.

D. 客戶是搶來的

客戶的詢盤不只是發給一個人，是同時發給了幾個做同類產品的公司. 提供好服務和及時跟進，把客戶搶過來。

舉個例子，一般的客戶會選5-10個供應商發同樣的詢盤, 得到供應商的Q報價后，他會選擇給其中的的2-5個回信，又選擇3個左右保持聯系，到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個，而我們要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時候，是客戶優先考慮的一個。

E. 客戶是纏來的

通常我們遇到的客戶都是這樣的：

1）客戶不會輕易的下單

2）客戶有固定的供應商

3）客戶一定會考驗我們

4）客戶不熟悉我們

怎么纏呢？

堅持跟進，不時的去“打擾”客戶.

客戶沒下單，那就不用怕煩他而覺得不好意思.

節日祝福，發新的產品，新的報價等, 可以找到很多理由和方法跟客戶保持聯系.

F. 客戶是換來的

客戶是用自己的努力換來的

客戶是用自己的誠心換來的

客戶是用自己的細心換來的

3.找到客戶后如何聯系，維持客戶？

開發客戶難,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程, 客戶跟蹤要點：

a：聯系要持續不斷，但不要在一段時間內過于頻繁。注重實效性（郵件最好在客戶工作時間上午段發，重要電話要在客戶下午時間段.），追蹤不要間隔太長。

b：聯系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。

c：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經常向客戶通報市場和公司的利好信息。

d：每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現狀，在與客戶聯系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒我們如何繼續跟進。

e：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業及需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。

f：打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆、親切。

g：營銷人員要充分自信，要有耐心。

產品特點和優勢是吸引新客戶的最大亮點。而新客戶（新開發到的客戶）愿意接觸，分為以下幾種情況：

a. 產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力

b. 客戶對原來的供應商不滿意，而我們正好有同類產品可提供

c. 客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商.

d. 產品正好是客戶在進口的，且質量相同或更好，價格上也具有競爭優勢.

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