外貿SOHO也稱外貿自由職業者，是指在家完成一系列外貿訂單操作并獲得收入的外貿人，有的外貿SOHO也會跟其他外貿創業者一起合租一個小辦公室，既可以保證工作效率，又可以有一個相對開放的辦公環境。在工作內容上，外貿SOHO跟其他的外貿公司業務員沒什么不同，但是他們在時間上更加的自由，沒有朝九晚五的時間限制，不需要打卡，因此很多外貿SOHO也會自稱為外貿自由人。

外貿SOHO是絕大部分外貿人創業必經的一個階段，由于直接創立外貿公司的成本太大，很多外貿業務在創業初期，會選擇自己在家工作，待業務及收入穩定之后，再考慮招人組建外貿公司。

一、外貿SOHO常見模式

每個外貿人選擇做SOHO的原因或多或少的會有些不同，但是根本原因還在于外貿業務的生存環境差，待遇不行，工作沒有什么前景。很多外貿業務一年辛辛苦苦做的業績，到最后拿到的提成可能還不如人家外貿SOHO一單的利潤高。關鍵是人家在家還不用每天朝九晚五的上班，不用看老板的臉色，不用面對業績的壓力，賺到的錢還都是自己的，換誰不愿意呢。常見的外貿soho模式有三種，即外貿采購代理，外貿soho模式，以及workshop模式。

1. 采購代理

采購代理模式即我們成為客戶的采購代表，負責客戶在中國的所有采購工作。這類SOHO模式的收入包括三個部分：客戶給你的工資，服務費，以及供應商給傭金。很多采購代理初期就是幫客戶驗下貨，然后按筆進行收費，后面客戶信任了，漸漸的就把采購工作交給你負責了。

我在跟供應商聊天的時候，就遇到一個這樣的采購代理，他專門幫客戶采購，就一個大客戶，做了五六年，在廣州買了兩套房。幾個供應商在聊到他的時候，都會表示很羨慕，利潤高，也不操心。現在國內已經有幾家專門從事采購代理的公司，規模做的也不錯，這類以服務為主的外貿SOHO很適合很了解外貿流程的外貿人，個人覺得將來的發展前景也是不錯的。

我在fiver上面也看到不少中國同胞在上面發采購代理之類的服務，買的人還挺多。這種模式既可以作為主業，也可以作為創業初期訂單少的過度階段。

2. 傳統外貿SOHO模式

傳統的外貿SOHO模式就是跟外貿公司是一樣的，區別就是外貿公司是一個團隊在搞，外貿SOHO是一個人在戰斗。這也是現在主要的外貿SOHO模式，我們在談到外貿SOHO，基本上也是說的這種。

這種外貿SOHO模式就是賣貨給客戶，然后賺取差價。好處是工作機會多，讓我們可以在外貿SOHO前就積累自己的資源。到真正自己做的時候，不會從零開始，減少了創業失敗的概率。

3. 小作坊模式

所有外貿公司做到后面都希望能做到工貿一體化，因為實在體會到了處處依賴工廠的心酸，但是真正去辦工廠壓力又太大。小作坊模式并不是要我們去開一個小工廠，而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里開發新產品，完成打樣工作，然后在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再下單給工廠。

我在做木盒的時候就接觸到這種模式，想著以后做大了得搞個自己的workshop，因為求工廠打樣太難了。最印象深刻的就是找一個工廠去打樣，結果對方一直說在做在做，最后過了截止時間還是沒交付。最后沒辦法直接去工廠盯著，又陪對方喝了會茶才去了樣品間，結果發現對方才剛剛開始做，真是把人氣死。最后在工廠蹲到了晚上11點才把樣品趕出來，客戶拿到樣品之后也再沒理我們了。

有了自己的workshop，我們只需要有個打樣的師傅就行，既可以根據客戶的設計要求及時提供樣品，此外還可以外包設計師開發新產品，發展到一定規模后還可以做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產品。

生產的話因為我們在國內，可以有更多選擇，不一定要下在附近的工廠，我們可以下單給內陸的工廠，甚至還可以下單到東南亞的工廠去做。反正不自己做就對了，目前很多歐美國家就是采用的這類模式，可以以很低的成本建立自己的品牌。

二、外貿soho怎么做？

外貿SOHO跟外貿公司的職責都是一樣的，都是給老外供貨。不同的是外貿SOHO是一個人在戰斗，所以對個人的能力要求比較高。這里我把外貿SOHO怎么做分為三個階段來講，這三個階段解決的問題以及所對應的工作內容都有所不同。

1. 外貿SOHO起步階段

說起外貿SOHO如何起步，很多外貿SOHO新人就會反射性的想我要怎么去開發客戶，怎么獲取訂單，然后就被帶到研究各種花式開發客戶方法的路上了。心態崩了的時候，再去網上看看別人的成功故事，打打雞血，如此反復！

千萬不要被帶偏，外貿SOHO起步階段的主線應該是如何快速獲取訂單，能夠保證一個相對穩定的收入滿足你的基本生活。你學那些花式開發客戶的方法是不能幫你解決實質問題的，解決實質問題最好的辦法就是你在起步之前，就已經有幾個穩定的客戶支持你了。

這跟很多人找新工作的原理其實是一樣的，有的是找好下家再離職，有的是裸辭。外貿創業并不是件容易的事情，如果有幾個穩定客戶愿意支持你，你的外貿SOHO就容易成功，也能更快的度過這個階段。有了客戶訂單支持，在外貿SOHO起步階段更多的應該是想著如何把現有的客戶維護好，主要工作是開發供應商資源，保證產品的品質，更好的價格。

如果你沒有客戶資源，那么建議你在工作的時候就嘗試做半SOHO，等有了一定的客戶資源之后再出來。在這個階段你的心態會有很大的變化，具體可參考我之前些的這篇文章

所以一定要記住，起步階段你要解決的問題是已經有客戶在支持你，有穩定的訂單能維持你的生活，啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。

2. 外貿SOHO拓展客戶階段

渡過了最難熬的起步階段之后，你需要想辦法去開發一些新的客戶。外貿開發客戶的方法有很多，但是對于外貿SOHO，表姐比較建議你花錢去搞個外貿平臺，這樣可以保證基本的詢盤量，你只需要好好跟進客戶，轉化訂單就行。很多人會說外貿平臺效果很差，其實差不差，你可以自己去平臺上看下你的同行的銷售情況。就我個人的經驗，外貿平臺是確確實實可以幫助外貿SOHO渡過生存階段。

現在外貿行業很推崇自建站，利用搜索引擎優化，打廣告這類的來獲取詢盤。這確實是一個很好的外貿獲客方式，但是卻并不適合大多數外貿SOHO新人。原因很簡單，門檻太高，外包成本太大。你自己去學習，花了3-5年估計還只能學個皮毛，等靠這個來詢盤，估計早就餓死了。你去外包，這個價格可以買幾個阿里巴巴平臺了，還要你找到靠譜的推廣公司才行。

在拓展客戶階段，你沒辦法保證你的老客戶會一直支持你，你需要的是穩定的詢盤進來，這段時間很寶貴。外貿平臺不需要你花時間去學習，又可以保證一個基本的詢盤量進來，是最符合你現階段的需求的，所以也應該是你現階段開發客戶的一個主要方式。

如果你時間比較充裕，也可以用谷歌搜索，領英等主動開發客戶方式開發一些客戶，但是這只能作為你有多余時間的補充，而非主線。

3. 建立品牌影響力

度過了前兩個階段的外貿SOHO，一般訂單都比較穩定了，這時候的需求就變成我需要品質更好的訂單，我需要更好更優質的客戶，我需要更多的獲客主動權，我不能一直在阿里上面跟其他同行搶低價訂單了。到這個階段，自建站就又變成了一個很好的選擇。

你可以建一個完爆同行的外貿網站，再經過推廣讓這個網站跟阿里巴巴這些外貿平臺去同臺競爭獲取優質客戶資源。就我個人的經驗，如果這一步做的好，你得到的不僅僅是一個高品質的獲客渠道，甚至可能收獲一個優質的外貿B2B品牌。

在走自建官網這條路上有兩個選擇，一個是自己做，一個是外包。就我個人的經驗來講，外包是更好的。做外貿銷售最重要的能力其實是資源整合，而不是什么都自己做。外包你只需要解決一個問題，就是找到靠譜的外貿建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事，你就可以省下大量的時間成本，并且可以利用對方的能力幫助自己快速的把項目做起來。

我個人真的不推崇自己去學習建站，推廣這些，門檻太高，技術太深，而且我發現很多人學了之后，外貿也沒心思做了，跑去做了外貿運營了，也沒看賺到多少錢。我個人學了7年了，還只是個半吊子。而且現在學會了，發現很多事情還是要外包給人做。如果當初我思維能夠轉化下，找人幫我做這些，結果可能是另外一番光景。

在這個階段，建立品牌影響力，打通高品質獲客渠道是主線。如果你打算自己學習建站及推廣，那么基本上你不會有時間去做其他事情。如果你外包的話，下面這些事情可以配合一起做出來：

• 谷歌搜索客戶：利用谷歌各種高級搜索技巧，把網上的客戶資源都捋一遍，找出潛在客戶的網站。
• Linkedin開發客戶：利用領英開發潛在客戶，建立一個有影響力的領英賬戶。
• 海關數據：把海關數據里真實成交的客戶資源都搜出來

把這些客戶資源整理出來，等網站建好之后，發開發信，把客戶往網站上引。由于手動搜索的客戶資源都是很精準的流量，如果你的網站建的好，這類流量引過去，是可以很好的轉化的。個人認為開發客戶，一定要把這一步驟給做了，建立自己的客戶池。

表姐一般會把主動搜索客戶這一工作放到自建站之后來做，這一點跟很多外貿人的觀點可能不同，很多外貿業務在入行的時候就是被要求著學習各種搜索客戶技巧，如何去找客戶是他們外貿生活的重要組成部分。事實上，我以前也是這么做的，直到我反思這樣做的意義。

從公司的角度上講，他已經有官網，有平臺，需要的就是客戶池，所以員工去搜客戶郵箱去發開發信是沒有錯。從業務的角度上講，他也并不需要去做那些公司層面宏觀布局的工作，所以開發客戶也是他們的主要工作。但是直到自己做SOHO了，才會發現如果沒有一個好的網站去承接這些過來的流量，客戶過來了會發現沒有一個載體可以讓他很好的了解這家公司，他不信任你就會很快離開，你做的這大量的開發工作其實很大一部分是無用功。所以現在我是網站沒出來之前，絕不會去做主動開發客戶這些事了。

由于手動搜索的工作量太大，表姐后面會分享一些黑科技的方法批量找客戶郵箱，以及群發開發信技術供大家參考。

完成這三個階段的外貿SOHO，他的收入肯定可以完爆很多外貿公司。這個時候你可以考慮招人，把事業做大，也可以就做到這階段，自由又有閑，有沒有經營公司的成本，看個人選擇。

四、外貿SOHO工具

開啟你的外貿SOHO之前，你還需要準備一些外貿SOHO工具以保證整個外貿流程能夠順利進行,主要包括:

• 收款賬戶: 初期可以用朋友的賬戶收，也可以找代理收，如果不放心的話自己開設離岸賬戶
• 企業郵箱：現在有很多免費的企業郵箱，買個域名就可以了
• 產品目錄：方便可以了解產品
• 報價單，PI, CI模板：這些是郵件談判時必須要用的
• Paypal賬戶：用于樣品費等小額收款
• 西聯賬戶：也是一種常用的收款賬戶，有農業銀行還有郵政銀行的，去辦張卡讓柜臺幫你開即可。
• 代理記賬公司：如果你要開離岸公司需要每年幫你處理年審事宜
• 貨代：確保順利出貨

五、外貿SOHO實用技巧

表姐雖然說的簡單，但是實際上外貿soho會面臨的很多棘手問題，譬如客戶資源少，時間不夠用，供應商不配合等等等。這里我整理我個人外貿SOHO中的一些使用技巧供大家參考：

1、招聘兼職

做外貿就是做資源整合，誰能把資源整合的越好，誰生意就做的更好，這是我做外貿這么久得到最寶貴的經驗。我們做soho請不起正式員工的時候，可以請一些兼職去幫助你做一些瑣碎的工作。表姐我自己就組建了一個寶媽兼職團隊去幫我去谷歌搜索客戶，去注冊外貿B2B平臺，開發供應商這些瑣事。

寶媽群體是一個很特殊的群體，他們本身就有能力，但是因為要帶孩子，沒辦法去上班。在帶孩子的這幾年，小家庭又是最缺錢的時候，這時候寶媽無論是在身體還是經濟上都是很脆弱的，很需要一份自由的工作。我現在找的寶媽兼職是按小時計算，時薪15元，一天做2-4小時。操作也很簡單，在小區附近的錢大媽，菜鳥驛站這些群里發兼職信息，然后就有符合條件的寶媽來私聊你了。你還可以招大學生群體做兼職，到寒暑假還可以招實習生，這都是不錯的兼職路子。

2、租辦公室

外貿SOHO最好還是租個辦公室，不用一定在寫字樓，你可以在你住的附近租個單間都可以。如果有志同道合的外貿SOHO，可以考慮一起合租辦公室，有問題可以多交流。在辦公室上班可以有效提高你的工作效率，跟你在家工作的狀態完全不一樣。表姐我自己就在小區里面租了個辦公室，既可以滿足兼職團隊的辦公需求，又可以有一個比較高的工作效率，還可以隨時照顧到家庭。

3、學會外包

很多工作其實是可以外包的，我一個朋友之前還招了幾個業務，后來發現招人的成本還挺高，就在fiver上面專門找了人幫他找潛在客戶的郵箱，然后按照多少錢一條給對方。還有領英客戶郵箱資源，也可以外包，完全沒必要自己花大量時間一個一個去加人，只需要花幾十美金就能拿到海量的客戶郵箱。我個人也外包了很大一部分工作出去，包括請寫手寫文章，讓老外幫我去阿里巴巴收集同行報價，外包客戶評價視頻等等。非常劃算，而且對方比我想象中要專業的多。

五、外貿SOHO新人常遇到的一些問題

外貿SOHO新人在剛開始創業時候，會遇到很多困難，這里我整理了一些外貿SOHO新人常遇到的一些問題給大家參考：

1、想做外貿SOHO需要哪些積累？
最重要的還是你在soho之前有客戶能支持你，有穩定的訂單在下。其次是你自己熟悉這個產品出口的一整套流程，能夠很好的服務客戶。然后就是核心競爭力建立穩定的供應鏈，保證產品品質和更好的價格了。

2、如果有做外貿Soho的打算，怎么開始規劃？
先選品，然后找一家對口的公司去上下班，把行業情況摸清楚。然后開始半SOHO，等有了穩定的訂單再出來自己單干。

3、外貿soho需要注冊公司嗎？
一般情況下是要注冊公司的，無論你是收款還是注冊外貿平臺，都要以公司的名義去做。如果你前期不缺客戶，只是需要收款的話，可以先不注冊，用朋友的賬戶收款或者找代理收。但是現在收款查的也很嚴，很多人不愿意借。

4、外貿soho以什么身份聯系客戶？
一般情況下，是以自己公司的業務的身份去聯系客戶。必要的時候會飾演多重身份，譬如客戶要價格優惠，你表示很為難，說要請示下上級。然后就換個郵箱以經理的模式跟客戶去談。有時候碰到售后問題，客戶難搞的，還會以公司老總的形式去給客戶承諾。看具體情況需求，就跟你在外貿公司的操作一樣。

5、外貿soho和自己開公司區別？
外貿SOHO的運營成本低，對個人能力要求強，什么都要會，你能接下來的訂單數量受你自己的精力影響。開公司成本高，但是團隊運作，很容易做大做強，當然也很容易。。。。你懂的。而在服務上面，兩者并沒有什么區別，都是賣貨給客戶，然后賺差價。

6、外貿soho怎么收款？
一般都是開個離岸賬戶，收到款之后再轉給自己的個人賬戶。但是一般銀行不允許你直接體現到個人賬戶，所以很多外貿人去義務稠商銀行開了個個體戶，這樣在結匯上限制比較少。也有用paypal的，但是一般小額度的用的比較多，大額的還是TT，甚至LC這些。

7、外貿SOHO年收入有多少？
大部分的外貿SOHO年收入在10-30萬這樣，做的好的可以在100萬上下。超過100萬的話比較少，因為個人精力有限，服務不了那么多客戶。有這個收入的外貿SOHO很多都會選擇招人搞團隊了。

六、結論

外貿SOHO成功的方法各種各樣，我這里整理的是我覺得最容易成功的外貿SOHO經驗。此外，還有很多外貿SOHO他們的成功還伴隨著各種個人原因，大家多發掘自身的優勢，祝你成功。