嗨，好久不見，大家最近怎么樣呢？

我剛畢業的時候，成為一個外貿業務員后接觸的第一件最重要的事就是客戶跟進表。得益于交接崗位給我的師姐，使我在一開始就養成良好的記錄習慣，至今仍然保持不斷的更新和記錄。

我一直是做的傳統外貿（B2B）。傳統外貿有個特點，就是成單周期的不確定性。一個客戶從找到他到最終成交，中間間隔的時間有長有短，不過通常都是需要比較長的周期。即使是我熟悉的老客戶，如果談的是新項目，我試過從報價到最終的訂單，最久了間隔了一年多的時間。以前在學校的時候，一直覺得能在生意場里與客戶打交道、談判、交流，是一件很有趣的事情。只有等到自己真的身處其中，才能體會這個過程的煎熬。

煎熬是一回事，客戶還是得好好跟。B2B與B2C最大的不同，就是訂單的轉化，主要取決于外貿業務員的跟進工作是否到位；你稍不留神，客戶就會被比你更積極的競爭對手給拿下。因此，好好地記錄每一個客戶的跟進情況，是B2B外貿業務員最重要的一個日程。

然而，雖然我有做記錄的好習慣，但是實際上，我并沒有完全地發揮到這個表格的作用，純粹是為了記錄而記錄。直到后來我才發現，原來有很多可利用的數據都被我浪費了。因此，今天就這篇文章，梳理一下自己的業務管理思路，作為對自己一項重要工作的總結，并分享給有需要的人。

那么，一個真正有用的客戶跟進表應該包含哪些要素呢？

一、客戶來源

普遍來說，大部分公司的客戶來源不外乎：

1. 阿里巴巴國際站
2. 展會
3. 地推
4. 谷歌搜索
5. 社交平臺
6. 其他行業論壇/B2B網站
7. 公司官網（獨立站）
8. 其他

將以上內容制作成下拉列表、記錄我們的客戶來源：

經過一段時間的有效記錄，通過使用數據透視表，我們會發現客戶主要來源于哪些渠道，從而有所側重地進行時間管理，將更多的時間，花費在更有效果的渠道上：

（像這個數據是不合格的，因為空白值太高，無法用來做準確的判斷了。）




二、客戶所屬國家

同樣的，我們使用下拉選項以及數據透視表，能發現我們的客戶主要來源于哪些國家，從而在接到詢盤、使用谷歌主動開發或者投谷歌廣告的時候，更加有針對性：




三，客戶商業屬性

這個字段，針對不同的產品，我們的客戶群體會有所不同。就我個人而言，我的客戶群體大概屬于以下幾種商業屬性：







通過數據透視表，可以發現我的客戶群體里，品牌商居多。那么我在開發客戶的時候，就可以更有針對性地進行搜索，用有限的時間，搜索到最具備商業價值的客戶。

以上內容適用于任何一個在B2B行業從事外貿的業務員。通過運用相同的思維邏輯，你可以給客戶跟進表增加任何其他對你有用的字段。比如客戶所屬行業：







比如記錄跟進客戶的主要渠道，從而更直觀地發現客戶的溝通習慣：




只要你能堅持記錄一段時間，不定期地翻閱數據透視表，你會得到許多意想不到的驚喜和靈感！

然而，客戶跟進表的作用遠不止于此。

我工作后，除了客戶跟進表，每周還需要提交一份周報，將自己一周內的工作匯報給我的直屬領導。寫過周報/月報的人肯定有這種感覺，就是每天做的事情都差不多，一開始的時候還能寫出一些東西來；等時間一長，慢慢地就發現，報告里說來說去都是同樣的東西。你寫起來很吃力，你的領導看了你的周報，也覺得你在敷衍工作。

這個時候，客戶跟進表就有很大的作用了。




第一步：全選表格，插入數據透視表：

第二步：將記錄日期設置為篩選器，客戶來源設置為軸，郵箱設置為值，即可得到以下數據：

第三步：點擊“跟進日期”，篩選日期，點擊選擇多項

第四步：將你需要做匯報的日期勾選，即可得到這個時間段關于客戶來源的數據透視表：

那么，我們的報告里則可以這么寫：

本月將主要精力用于谷歌搜索客戶，得到了334個潛在客戶郵箱；并通過領英得到了兩個潛在客戶詢盤，阿里和其他渠道獲得了3個客戶詢盤。

其他的數據，通過數據透視表，你可以做更多的延伸（數據上、報告上、思維上）。

有關數據透視表的更多操作方法，可參考本站這篇帖子：https://zhuanlan.zhihu.com/p/36785151

你學會了嗎？