作者：丹牛 | 外貿基友團

有個童鞋在微博私信我，說他畢業五年了，在一家只有短短3年外貿歷史的工廠工作，任職外貿部銷售經理。最近他的上司突然辭職了，老板找他談了一次話，想提升他為外貿部銷售總監。欣喜之余，內心難免也有些七上八下，畢竟他從來沒有這方面的經驗，于是跑來問我。我說，每家公司都有其特殊情況，但總的來說，你應該先從這幾方面入手。

新任一個崗位，千頭萬緒不知從何做起，聰明的做法是暫時什么都不要做，先理清目前公司內部的現狀，例如：

1）銷售情況。

明確當前的總體銷售業績屬于開拓期、發展期，穩定期還是下滑期；客戶的主要來源是哪些市場，該市場是否具備可持續發展的潛力；不同客戶對于業績、利潤、現金流各自的貢獻比例如何；未來一年現有客戶的預計訂單情況；銷售業績主要來自哪些產品型號，當前的產品是否足夠支撐起預期銷售，是否需要開發新產品等等。

2）人事情況。

目前的團隊是否足夠應付未來的發展，有無明星銷售有無害群之馬有無黃馬褂，有無不服從的下屬，有無裁員或新招聘的需要，有無崗位調整的需要等等。

3）歷史遺留問題。

上一任總監辭職的原因是什么，有無歷史遺留問題以及是否有辦法解決。

4）老板的期望。

老板對新任總監的期望是進取還是穩定，是救火還是改革，是否已經授權讓你放手去干。

理清了這些之后，我們再來明確外貿總監究竟是干什么的。

在中小型企業外貿總監基本就是一人之下萬人之上了，這時候的角色定位已經不再是運動員而是教練，再像從前一樣傻傻地廝殺在一線不可取。外貿總監，基本上干的是這個：

1）銷售目標的確認。

2）銷售戰略和策略的制訂。

3）外貿團隊的培訓、帶領和管理。

4）分配方案、獎懲方案的制訂。

5）擔任老板和下屬的溝通橋梁，擔任外貿團隊和兄弟部門的協調工具。

1. 銷售目標的確認。

1）銷售目標的確認必須基于現實情況，不可盲目屈從老板。假如過往三年的業績分別是500萬、800萬、1200萬，你基本可以確認接下來撐死做2000萬，假如老板跟你說要做4000萬，要勇敢地say no，即使上一任總監就是因為老板要求4000萬而離職也是如此。

2）銷售目標必須和分配方案掛鉤，一個只是存在于口頭上的目標，沒有任何的意義。

3）銷售目標必須細分，但又不能太細分，你說把目標分解到每個月還能接受，要分解到每星期每一天就有點傻了，畢竟咱不是做淘寶也不是做保險，哪有可能每天都有客戶下單。

2. 銷售戰略和策略的制訂。

要實現這個銷售目標，未來我們應該怎樣做，例如：

1）抓大放小還是抓小放大？重點跟進大客戶還是大小通殺？銷售目標有多少必須靠新客戶來實現？是追求利潤還是追求數量？等等，這些都將是未來工作的主基調。這個主基調，在確認之后最好不要輕易改變，否則會讓員工難以適從。

2）不同市場、不同客戶應該有區別對待。假設歐洲，是一個已經做爛掉的市場，同行們都在殺低價，但能給公司帶來可觀的訂單數量，那么在這個市場上強求利潤就是不現實的事情，而應該在利潤追求放在其他市場，并在所有市場實現量、利的平衡。假設A客戶，又有數量又有利潤又忠誠，那這個客戶就應該重點扶持，在貨期上、質量上、技術上和服務上給予最大的支持；而B客戶，只是一個看重低價的客戶，這樣的客戶就算你服務再好也不會讓對方產生那么一絲絲的感動，那么只要你能維持你價格的競爭力就足夠了。

3）產品和目標市場目標客戶的定位要明確。假如你公司最有力的武器就是價格，那么就朝著價格屠夫這條道路堅定地走下去；假如你公司看重的是服務，那么就要立志成為外貿業的“海底撈”；假如你公司最強大的是質量，那么寧愿免費送樣讓客戶體驗高質量也不要把自己的價格做賤了。這個世界上沒有一家公司是質量又高，設計又好，服務超群還價格便宜，也沒有任何一家公司能夠通吃所有的市場所有的客戶。

3. 外貿團隊的培訓、帶領和管理。

我聽過不少故事，說的都是公司沒有培訓，內部惡性競爭，甚至還有經理搶業務員客戶之類的情況，這些都是必須杜絕的。

1）人再少，也必須劃分市場。

即使你的團隊只有2-3個人，寧可以大洲來劃分市場，也不宜每個人都是全球開拓，一來不會產生利益沖突，二來市場本來就需要深耕細作，三來從長遠看，人類都是趨利避害的生物，沒有市場劃分的話，所有人都會蜂擁去開發容易出單的市場，那么一旦這個市場發生問題，而你又只有這個市場有訂單的話，那傷害將是致命的。

2）崗位設置要明確。

從上到下，總監、經理、主管、業務，每個人該干什么不該干什么，都必須有明確的劃分，相互之間需要是一個協作的關系而不是惡性競爭的立場，例如經理主要跟進核心客戶，并帶領主管進步；主管主要跟進二三線客戶，并培訓業務員；業務員或者協助跟進上司的訂單，或者在上司指導下開拓市場。而作為總監，即使業務員做錯了事，你也不能把他叫進辦公室里罵，你該罵的是經理或者主管。

3）要建立完善的培訓機制。

我見過太多的外貿業務，說一句“your price ishigh”就手足無措，且不說報價表做得一塌糊涂，連郵件都寫得亂七八糟。借用一位網友說的“很多外貿業務員 都是從學校學商務英語畢業的 很多教師都從來沒有做過生意沒經過商 教出來的學生嚴重缺乏業務知識 公司和工廠都太注重個人的英語等級 而忽略了業務素質 非常重要的一項 很多外貿業務員新手根本不懂得銷售”我想說不止新手業務員，連一些工作了好多年的老業務，都根本不懂得做銷售，甚至連誠信這一最基本的素質都不具備。所以，逐步建立完善的培訓機制，推廣互利分享的內部溝通交流體系，是一項需要長期努力的工作。

4. 分配方案、獎懲方案的制訂。

利益驅動是非常有利的武器，假如你規定訂單高利潤有高提成，業務們自然不會輕易做低價格；假如你規定跨區域開拓客戶無提成，業務們自然不會串到其他市場；假如你規定屬下開出的客戶上司一樣有提成，上司們自然會用心去教導下屬，等等等等。

1）要公平，更要公正。多勞多得，不勞不得，不能有吃大鍋飯的情況出現。

2）三個人，干五個人的活，拿四個人的工資，老板開心，員工也happy。

3）分配方案需要跟銷售目標、利潤、庫存、超期款等所有你需要考核到的指標掛鉤。

4）正激勵比負激勵更值得考慮。例如出貨前T/T加%，沒庫存沒超期款加%，高利潤加%，超目標完成加%。。。etc，好過有庫存有超期款扣錢，利潤不達標不給提成，目標沒完成扣錢。。。etc

5）扣罰要適度。例如遲到扣錢吧，你要扣10塊，他就敢一下子300塊甩你桌面說“包月了”；你要扣500塊，沒人信你會真扣得下手，連你自己都不會信，哪天你自己遲到的話也覺得心疼；扣個50、100的，然后說扣下來的錢請大家吃飯啥的，就算適度了。

5. 總監是橋梁，也是潤滑劑。

1）老板的意志，總監負責往下傳遞；員工的心聲，總監負責往上傳達。但有時候必須做適當的過濾，例如老板的壓力，你就不能100%往下轉移，自己總得吸收一部分，因為你是總監，其他人的抗壓能力，和你沒法比。

2）訂單不僅僅發生在銷售部門，和其他兄弟部門，例如技術、生產、財務、物流等的溝通協調，很多時候是需要你出面的。例如你手下一個主管和人家財務經理說半天，可能還頂不上你一個電話。這些工作不能省，創造一個優良的工作環境，減少內耗，是一位銷售總監的本職工作。

“暫時想到的就是這些了吧，你先琢磨一下看看哪些適用于你們公司的具體情況。”我說。

“好多，雖然還不怎么懂但看上去好厲害的樣子，我得好好想想，哥你能再跟我說多點不？”

“貪心了啊你，要不把你的總監工資給我，我幫你干這個活咋樣？哈哈。。。好好干吧小伙子，祝你在新崗位一切順利！”

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