抱歉，我又把這幅圖放出來了，因為無論過去還是現在，所有的外貿故事都是發生在這個鏈條上，容不得我們裝作看不見。

當產品端段時間內無法從根本上區別于同行的情況下，供應鏈優化和針對特定供應鏈環節的營銷就是我們最大利潤甚至是活下去的最大著眼點。

今天花一些時間來分析一下，這個鏈條上客戶都是什么特點，以及后面的外貿之路到底要怎么走。

做外貿越久的企業越難適應現在的外貿形勢，這是我們在跟幾千家外貿企業溝通得出的結論，溝通途徑一直在變化，對應的對業務員的基本素質要求就會不停的變化，供需比的變化引發了雙方談判博弈的大規模變化，很多企業的觀念完全跟不上，因為畢竟以前的方法是讓他們取得了巨大的成功的，所以，改變艱難。

還有一個很重要的原因，就是采購群體的變化，做外貿時間越長的企業，越接近供應鏈的前端，例如一級渠道或者二級渠道，因為那個時候中國的供應商少，信息差的問題非常嚴重。能夠找到供應商，了解中國的產業，是一項很重要的技能，要求這些人要經常往返于中國和他們本國，要求這幫人要能融入中國的環境，了解中國人的生意模式，現在看來似乎不難，但是十年之前甚至更久遠的時候，這是很難的。

所以，他們從中國采購，回到本國分銷給下級渠道，賺取高額利潤。

但是，互聯網改變了一切。

先是B2C平臺讓次終端感受到了慘烈的競爭，次終端從本國渠道拿貨如何跟直接從中國供應商直接拿貨的網商比？次終端為了生存只能尋找更便宜的貨源，而此時中國的互聯網在外貿中的使用已經達到了無孔不入，尤其是alibaba開始做wholesale+信報適應了下游渠道小批量采購+付款便利+安全性的需要，于是，小訂單開始蓬勃發展。

雖然wholesale如今在alibaba的地位很尷尬，捧起來又拍倒，可是趨勢已經顯現，無人可以逆轉，商人追逐更高利潤的渴求，直接將渠道架空，讓中國供應商開始被迫接受原來打死也看不上的小訂單，零散訂單。

手中有單，心中無憂！這句話要改變了，當你手里捏著渠道商的時候，你一定要想清楚，你是捏著燙手的山芋，因為他可能隨時會被架空。

很多公司說，我不做，怎么會架空？

你不做，我做啊！對于很多后起的，小的外貿企業來說，雖然我有大訂單的夢，但是我更在乎實際生存，你的最小起訂量1000？不好意思我50個就做！你的1000的訂單可能就是由下游的一個個的50組成的，都跑我這來了，你還有嘛？

所以，對于外貿企業來說現在有兩條路：

1.跟手中的渠道商保持非常緊密的關系，甚至采取某種形式的合作，提升渠道商的核心價值，提高渠道商對下有供應鏈的控制能力，沒有價值就沒有控制能力，沒有價值下游客戶就都會外逃；（相關閱讀：這可能是外貿里彎道超車的唯一機會）

2.調整自己的預期，降低最小起定量，放小客戶進來，盡量用自己的品牌打市場。

當我們要做小訂單的時候，我們就會面臨一個問題，這些小訂單可能都是一些非專業買家，當然，這個非專業是相對于那些對中國知根知底，一直在控制當地市場的渠道商相比的。

這些非專業買家有明顯的特點，絕對不能用針對專業買家的思路來談，這個才是我們今天的最重要內容：

1.采購產品的時候沒有完善的數據支撐，跟風現象嚴重，或者長期經營某種系列，某個檔次的產品，缺乏新產品開發開拓能力，需要我們的專業指導，給他足夠的信心，那么要求我們要對他的市場非常了解，才能說服他們；也正是這個原因他們在采購過程中很多時候會搖擺，因為他們受供應商的影響較大，可能跟你談的是這一款，跟另外的供應商談的是另一款，就是因為另一個供應商更有營銷能力，客戶直接棄你而去。

2.這類客戶往往不喜歡使用郵件溝通，因為大部分沒有專業買家的耐心和商業思維，他們更喜歡whatsapp或者skype。更喜歡短平快的，高效的溝通。

3.給他們打電話往往采取慎重的態度，因為他們未必經常通國際長途電話，有些甚至可能是part time job，不方便接電話，打電話之前往往建議先詢問客戶的意見，是否方便，幾點方便。

4.這類客戶往往沒有倉庫，或者就算是有倉庫也不想持有庫存，所以，喜歡多次批量采購，什么時候采購取決于前面的什么時候賣完或者用完。采購的時候往往會比較著急，以為規劃性不強，所以對貨期有比較明確的要求。

5.這類客戶大部分是完全的個人決策或者夫妻決策，個人情緒化較重，非常滿意了會直接沖動購買，一旦產生猶豫和不信任也很難改變，所以，需要我們準備大量的專業素材證明我們是正規的供應商，而且要及時迅速，熱情；

6.這類客戶的依賴性較強，如果你提供了很多專業性意見，而且讓他后續受益，基本上不會再考慮其他供應商，他們更加需要solution。

7.這類客戶很多都不懂清關，所以，我們要采用不需要清關的運輸方式，或者幫他清關，也就是DDP。

8.他們對價格的接受能力較強，因為沒有中間渠道，一般來說，供應商的利潤還能有所保障，但是大部分人并不了解中國市場，很大一部分還停留在中國貨就是便宜貨的態度，看到價格會嚇一跳，并沒有他們想象的便宜，會嚇退一幫人。

還有一些特點，但是并不典型了，不再贅述，看到這些特點，大家也就基本上知道怎么跟他們溝通了。

當然，供應鏈的這個變化對于快消品的影響更加直接，明顯，很多工業消耗品機械等，暫時還沒有明顯的變化，但是，大家真的要關注自己客戶的下游鏈條，隨著關注其動向，才不至于后知后覺，只會補鍋。