對外貿新手成長的16個建議，希望對“打怪升級”路上的您有幫助！

01 建議：做一個有目標的人

凡事預則立。
成功的營銷，不是偶然事件，是在有目標意識驅動下，一步一步計劃執行的結果。
學會做個有準備的人，外貿業務前的準備工作，不可疏忽。

在做外貿之前，準備好自己產品知識、報價表、郵件模板、介紹公司的口語、買家可能的異議、對應的回答。

有計劃的接近目標，有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處。

一個潛在客戶到下單客戶，從第一次郵件，到成交，中間可能有幾十次次郵件來往，

十多次通話，N次采購“產品樣品”，若干次見面。

02.建議：注重自身修養的建設

注重自身禮儀的修煉，第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。

禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，外貿業務員必須多在這方面下功夫。

據調查，有86%的目標買家之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，外貿營銷首先是營銷你自己。

善于把控自己的情緒，要有耐心，不斷鼓勵自己，外貿營銷必須有耐心，必須從容不迫，被目標買家拒絕，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出買家拒絕的原因，再對癥下藥。

即使失敗了也得學習精神勝利法，鼓勵自己。

03 建議：品味簡單重復，不斷激發自己的靈感

在取得突破性成績之前，必須高度認可枯燥乏味的準備，并且想好如何應付這種枯燥乏味的心態變通。
有意識的激發靈感，所謂靈機一動，計上心頭，能達到意想不到的效果，而這種效果的發揮，則必須要有一顆活躍、清醒、不斷思考大腦。

04.建議：知己知彼，學會篩選及鎖定目標客戶

不斷挖掘、分析企業資源，產品賣點，利用工具做好市場分析、同行分析。

做到“知己知彼”，才能在激烈的競爭中超越同行。

衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

只有目不轉睛地注視著你的目標買家客戶，銷售才能成功。

你要成為一個出色的分析員，去發現、去追蹤、去調查，直到摸準買家的一切，使他們成為你的好明友為止。

善于激發客戶的交流欲，使用多種問題方式，引導目標客戶談論及介紹自己。

可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感，并增加完成外貿營銷的機會。

學會分類客戶，目標買家客戶沒有高低之分，卻有等級之分。

依客戶等級確定接觸的次數、時間，可以使業務員的時間發揮出最大的效能。

05.建議：維護客戶關系，善于站在買家角度思考

買家也是商人，站在他的角度，為客戶想一想，他采購了我們的產品，怎么最快的開展銷售，如何做好銷量。

如果能提供良好的解決方案，買家會很喜歡。

注重自己的態度、服務意識修煉，專家級的外貿業務員，在這方面必定是有其獨到的積累。

獲取外貿訂單的道路是從尋找目標買家客戶開始的，而找到了客戶又如何跟進，如何建立良好的客戶關系比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，不積極維系舊客戶，外貿業務員就不再有成功之源。

善于把握機遇，外貿營銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

06.建議：誠實守信，相信自己及產品

第一是自信。

第二是相信自己的產品。

這份信心會傳給你的買家客戶。

如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶自然也不會有信心。

在這個世界上，業務員靠什么去撥動客戶的心弦?

有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯給予人形象。

有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞動人心扉。

但是，這些都是形式問題。

在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

對銷售的承諾，必須要考慮進去，哪怕是一個樣品發送的時間點，也得踩準。

經得起失敗，業績好的外貿業務員經得起失敗，對于自己和所外貿營銷產品有不折不扣的信心。

07.建議：經得起失敗，經常復盤

了解失敗的原因，沒有得到外貿訂單并不是丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

如何把失敗變成成功之母，發郵件，石沉大海，展會現場接觸客戶，感覺很有意向，結果沒簽單。

業務員應當信奉的準則是“即使是摔倒，也要抓起一把泥”。

即使該客戶沒有成交，也要讓他為你介紹一位新客戶。

成功的人是那些從失敗上吸取教訓，而不為失敗所嚇倒的人。

有一點外貿業務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

理解放棄，外貿業務員不可能與他接觸的每一位客戶達成交易，應當努力去接觸更多客戶來提高成交機會。

學會總結客戶跟進方法，跟進目標客戶一定不可千篇一律。

必須事先有充分準備，針對各類型客戶，采取最適合的跟進方式。

用數字分析總結自己的成功，用數字找出你的成功公式。

判定你完成一個成交需要：多少郵件、多少次電話、多少個潛在客戶？多少次樣品、多少次會見、多少次看廠？多少金額、多少時間、多少次跟進？

08.建議：學會分配時間和精力

時間就是金錢。

了解和選擇客戶，是讓業務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上。

—、集中精力于你的重要目標客戶和事情。

二、精選目標合同客戶，集中精力。

三、鎖定即將付款客戶，更加專注。

09.建議：謹慎處理異議解答

對目標買家的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。

必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導。

給客戶最便捷、滿意、正確的答案。

把對應常見的FAQ，寫入到官網的FAQ，方便隨時調用發給客戶。

10.建議：做好成交建議，避免成交障礙

做好成交建議，選擇合適的時機主動“亮劍”成交。

營銷成交規則第—條：主動要求目標買家購買。

然而，71%的業務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向目標客戶提出成交要求。在成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身。

就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

成交建議是向合適的目標買家在合適的時間提出合適的解決方案。

成交時，要說服目標買家客戶現在就采取行動。

拖延成交就可能失去成交機會。

—句外貿營銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

以信心十足的態度去克服成交障礙。

外貿營銷往往是表現與創造購買信心的能力。

假如目標買家客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把買家嚇跑。

如果未能成交，外貿業務員要立即與目標買家約好下一個見面日期。

如果在你和目標買家面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種成交形態的銷售。

11.建議：越努力，越幸運，具備十足的敬業精神

努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

外貿業務員有時象演員，但既已投入外貿營銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義。

業績是外貿業務員的生命，但為了達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。

非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

外貿業務員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？

才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

敢于承擔責任，不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點。

努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務的一個附屬體)。

12.建議：重視售后服務

銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引目標買家。

如果你送走一位快樂的目標買家，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多客戶。

你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。

照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

我們無法計算有多少目標買家是因為一點點小的過失而失去的。

忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。

這些小事隋正是一個成功的外貿業務員與一個失敗的外貿業務員的差別

生意做的越大，你就要越關心售后客戶服務。

在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

正確處理目標買家的抱怨：

一、提高客戶的滿意度。

二、增加客戶認牌購買傾向。

三、豐厚的利潤。

14.建議：保持持久的熱情，自得其樂

熱情面對工作。

讓每一次外貿營銷的感覺都是：這是最棒的一次。

熱情能留給目標買家深刻的印象。

這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。

當你走后，目標買家客戶是怎么描述你呢?

你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明。

有時候是好的，有時卻未必。

你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

一份執著，世界上什么也不能代替執著。

天分不能，有天分但一事無成的人到處都是。

聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣。

教育不能，世界上有教養但到處碰壁的人多的是，唯有執著。

如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。

做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性。

15.建議：活到老，學到老，領悟外貿營銷的奧妙

什么是外貿營銷，通俗的說就是“引導買家消費”。

而如何引導？

需要“活到老，學到老”，注重日常知識的積累則至關重要。

積累談資：多讀有關財經、營銷方面的書籍，保持與行業互動，關注互聯網、科技創新、社會熱點、政治政策、行業動態、行業名人等新聞信息。

學會多種營銷方法：獨立站運營，Google SEO，社媒SNS運營，Facebook開發客戶，LinkedIn開發客戶等。

16.建議：堅持到底，循環1-15

你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?

你愿不愿意在完成外貿營銷所需的5至10次跟進中堅持到底?

如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。