馬云說過這樣一句話“成功的軌跡大都是相似的，只是失敗的經歷各有不同。” 一般來說成功的外貿SOHO成功蛻變的軌跡大多都是這樣的：創始人在其他的工廠上或者是外貿公司有了幾年的工作經驗，積累到了一定的客戶，然后選擇出來單干。

剛剛開始，這些剛剛出來單干的外貿人，從客戶聯系到聯系工廠，再到出貨收匯這些外貿工作都是由自己完成的。在這一階段都是外貿SOHO的創業的第一階段。

這些外貿SOHO憑借著自己的熱情、經驗跟資源在外貿市場上摸爬滾打，等到積累到了一定的資金之后，開始擴大自己的業務規模，注冊公司、租賃辦公室、組建團隊，做外貿網站建設，有了自己公司的規模，這是一個“破繭成蝶”的過程，有可能你的破繭成蝶成功了，規模會越來越大，效益會越來越好，走向成功之路。如果“破繭”失敗，只能是重頭再來。

有很多人說外貿SOHO是外貿生態鏈中很薄弱的一個環節，一點風吹浪打就會有很大的危機。不過雖然外貿當前的的形勢不太好，但并不意味這一點機會都沒有，也許還會碰到新的機遇。

機遇：外貿SOHO更加有機會

小王是廈門一家從事服裝出口的外貿公司boss，現在外貿公司的業務員多達53個人，2001年，小王獨自開始了外貿之路，單槍匹馬干了5年之后，2006年成立了屬于自己的外貿公司，和聯雅網絡合作，建立起屬于自己的外貿營銷型網站，隨著業務的開展打開了局面，現在公司的盈利局面相當好。

“成功其實是要靠你不斷的堅持，等到機會來了，你就可以迅速做大。”小王對聯雅網絡說道。

小王認為，現在的外貿形勢被很多人不太看好，可是對于外貿SOHO來說是一個很好的機遇。現在中國的出口格局的變化已經是相當大了。其中最大的變化就是成本優勢不再是中國的機遇了。

今后幾年國際市場的需求會慢慢復蘇，但成本會愈來愈高，中國制造不再是“低價”而是向“品牌、技術、服務”這些優勢轉型。因為這一轉變會有很多的企業面臨倒閉的狀況。

“其實外貿SOHO的優勢在于“船小、隨機應變、運營成本低”，只要有1、2個客戶，一年下來做幾個訂單就可以活的很好。而且這些外貿SOHO的經驗往往 是很豐富的，為了獲得訂單對客戶的服務也是相當到位的，與客戶的交流是相當密切的，這種服務跟聯系會給外貿SOHO帶來極大的機遇。”小王說。

Ueeshop和小王在交流中得知，現在越來越多的出口企業因為成本的價格不斷上身導致客戶的流失相當嚴重，這時候外貿SOHO的機會就來了。外貿soho不需要支付員工的成本、辦公室的日常費用等各種運營費。在整個中國的外貿生態鏈中，就成為了保持價格優勢的供應商。掌握這一優勢，外貿SOHO們可以獲取更多的客戶訂單，機遇也就隨之而來了。

有這樣一個好的形式，外貿SOHO如果找到一個突破口，打個比方在營銷模式上，在產品經營商找到自己的優勢，就可以迅速蛻變，生意也就隨之而來來，也會越做越大。小王說。

途徑一：采購代理

“成為客戶的采購代理，我認為是外貿SOHO一條不錯的轉型途徑。”小王說。

一般來說，采購代理就是客戶在中國的采購代表，主要的任務就是負責客戶在中國的所有采購工作，與客戶達成代理協議，確定其傭金。

“其實現在很多的外貿公司也是國外客戶的采購代表，負責調節好工廠與客戶之間的關系，但是外貿公司與工廠之間的利潤是多少，客戶是不知道的，但是采購代理的模式發生的費用客戶是很清楚的，從另一個角度來說，采購代理所獲得的傭金是向客戶收取的采購服務費。”小王說。

在小王看來，外貿SOHO的采購代理模式是一個新新發展模式，對于經驗豐富的外貿SOHO來說是一個不可多得的機遇。

“其實在廈門已經有很多的外貿SOHO都在做采購代表，只是外面SOHO沒有把這個業務規模產業化，我認為，外貿SOHO們可以朝著這個方向去發展，專門做采購代理這一塊，通過收取服務費的模式，用專業公司的形象去做這一塊，主要做外貿服務型公司，以后業務擴大還可以覆蓋多個行業”小王說。

途徑二：Workshop模式

小王眼中外貿SOHO的第二個轉型路徑就是Workshop的模式。他解釋說：“Workshop其實就是一個小作坊，但是我這里所說的Workshop并不是大家想象中的那種中國家庭小作坊，它不生產產品，只是用于開發新產品，有點像大型工廠里的打樣車間。”

其實Workshop在歐美等發達國家有很多，目前那些到中國采購的國外采購商，有不少人的生意模式就是Workshop+Showroom，在Workshop里研發新產品打樣，在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再到中國采購。

“我覺得SOHO在積累了一定的資金之后，可往這種模式去發展。Workshop里只需要有打樣的師傅，一方面可根據客戶的設計要求及時提供樣品，另一方面還可聘請設計師，開發新產品，甚至等發展到一定規模后還做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產品。生產則交給其他的工廠去做，你可以下單給一些內陸地區的工廠，甚至還可以下單給東南亞的工廠去生產。”他說。

路徑三：外貿B2C模式

小王認為，SOHO的第三條轉型路徑就是做外貿B2C，直面國外的消費者。

“這其實就是開一個針對國外消費者的外貿營銷型網站。目前已經有很多外貿公司都在做這塊業務了。我們公司從去年開始也涉足這一領域。我認為，這也是SOHO可以發展的一個方向。SOHO前期可兼營外貿B2C，有訂單時，在客戶訂購的數量基礎上讓工廠多生產一些，并通過外貿營銷型網站直接賣給國外的消費者。”他說。

對于如何建立一個外貿營銷型網站，這其實是一種學問。小王說。

曾經因為開拓海外渠道而嘗試了不少方法。起初小王嘗試入駐一些大型的跨境電商平臺，打算依靠平臺的帶來的流量。但日子久了發現平臺雖然有流量進入店鋪但質量不高，同行太多，很容易造成對比，而平臺政策一直在修改，規則常常讓小王的店鋪出現這樣那樣的運營問題。后來經過朋友的介紹，小王決定多開拓一條渠道，于是他在網上聯系了ueeshop，在一周內把自己的外貿營銷網站做好，再結合seo和edm的優化，把一些老客戶和平臺上的客戶引流到自己的網站上去，實現了自己的網站自己來做主。“這樣自由度大多了，我可以隨時拿到瀏覽客戶的信息，給他們發促銷的郵件，吸引他們來購買我的產品。”

外貿B2C的利潤要比一般的出口業務高很多倍，對于數據信息龐大的互聯網還是很簡單的，要迅速提升B2C的銷售量也不是不可能的。只要外貿SOHO推廣的方法適當，運作得當，創造奇跡不成問題。