那么下面,用一張幫你理清談價思路!

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一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何回復詢盤" />

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外貿(mào)業(yè)務(wù)員| 看完全文弄懂外貿(mào)價格談判思路

價格談判,和采購商周旋的過程往往是往復循環(huán)的,這期間無可避免的會經(jīng)歷:報價砍價,再報價再砍價的不斷循環(huán)!真是腦子一團亂 ……

那么下面,用一張幫你理清談價思路!

外貿(mào)價格談判思路
外貿(mào)邦

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何回復詢盤

給客戶報價時通常都會包含著些信息:

1. Product 產(chǎn)品名稱:

我會重新確認名稱,例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價格:

FOB價格或者是CIF價格。

3. Period Of Validity 價格有效期:

客戶能夠掌握時間,也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期,客戶出了有效期還不下單,就說明至少這次沒有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件:

付款條件是一種成本,如何影響客戶的決定呢?

5. Package包裝情況:

這個因素用來同行比較,或者跟當?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù),或者產(chǎn)品等級:

這個也是對價格的一個設(shè)定,如果不表明這個條件,客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品,你接嗎?

8. Advantage 優(yōu)點:

樣板工程,獨特優(yōu)勢,亮點相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性,即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復雜,實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順,漂亮的句子寫的再好,不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點,讓客戶一目了然才是最重要的。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何報價

現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式:

A. “西歐式報價”: 給出一個有余地的報價,然后給客戶一點點的去降,一直到成交!這種報價模式稱為。(較普遍,符合人的價格心理)

B. “日本式報價”: 直接給出最低價,引起買家的購買興趣

外貿(mào)業(yè)務(wù)員面對客戶砍價

大家都知道在商務(wù)談判前要做好報價準備,完成定價和報價策略,最重要的是要有一定的讓步、讓價的策略。例如,很多新老業(yè)務(wù)員一旦碰到了客戶要他降價的時候,就變的很緊張。

但其實

在其他條件都還沒談的時候,客戶一說價格,就給他降價,會有很多的負面影響。

例如:

1、讓客戶懷疑報價有水分,認為你的產(chǎn)品不值那么多錢。

2、使談判的重點完全轉(zhuǎn)移到了價格之上。既然開了頭,客戶就知道你會降價,那么客戶這個時候思考,就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。

3、使談判由主動變成被動。談判的核心就是雙方牽制。我們每個人都應(yīng)該看過警匪片,雙方談判交換人質(zhì),往往都是以一換一。

外貿(mào)談判同樣如此,雙方在剛開始的時候,手里都有幾個人質(zhì)。這個時候客戶說,你把人質(zhì)放了,要不然我就開槍了,并做出了槍對著人質(zhì)的舉動,如果這個時候我們急了,害怕對方傷害到人質(zhì),于是,把一個人質(zhì)給放過去了,但此時我們的籌碼少了,客戶槍依然指向人質(zhì)的頭,那我們就輸了。

整個談判中,本來雙方勢均力敵,無需讓步,但我們擔心客戶到別家購買去了,于是我們主動降了點價格,這時候我們的籌碼少了,客戶就會無休止的提出各種要求,我們就非常被動。

什么時候才降價呢?

還是以我們提到的那個警匪片為例,若敵方又出現(xiàn)一個人,兩個人用槍指著我們,那么這個時候我們就得讓步。

比如客戶拿著其他供應(yīng)商的價格告訴我們,對方的價格是$2,而你們的$2.2太高了。當我們分析了客戶,發(fā)現(xiàn)確實,這個$2.2是太高了。

那么這個時候我們就需要降價,否則就會被客戶淘汰了。

誤區(qū):客戶要降價,就增加數(shù)量

這個時候就有人問:“那我可不可以建議這個客戶采購一個柜嗎?也就是從5000kg的訂單增加到10噸,那這樣FCL產(chǎn)品漲價幅度更低,目的港費用也少,而且船是直達的”。

不少外貿(mào)人就是這樣的,看著別人都接大單,想到降價與數(shù)量掛鉤,就想一蹴而就。

建議不要這樣做,因為,就像你去買房子,原本的預算是500萬,你看上一套560萬的房子,你要求售樓部給你打折,售樓部說,500萬的房子沒辦法降價,但如果,你買1000萬的房子,就可以打折,降價60萬,但這遠遠超過了你的預算和承受能力,你會毫不猶疑放棄購買這套房子,所以這樣的銷售方式最終是沒有意義的。

如果我們要降價,要使數(shù)量和付款方式掛鉤。

那么,數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的,若是差距太大,超過了客戶的承受能力,這樣的提議就失去了意義。

當然本身實力較強的客戶可以試一試,或許有一些客戶能接受。

如果他沒有表態(tài),就說明這種提升數(shù)量的方式,他不能接受。

這就像公司給員工制定業(yè)績目標時,本來這個員工一年能完成1000萬的銷售額,你今年給他定3000萬銷售額,對他來說這是不可能完成的任務(wù),因此失去了信心和動力,直接選擇放棄目標。但如果你給他定1300萬的業(yè)績目標,那么他只要努力加把勁兒,就能完成目標,就能拿到獎金,就會在平時很拼命。

從付款方式來說,也是同樣的道理,你可以采用階梯式,如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金,那么你們可以給他一個相對優(yōu)惠的價格。

如果從30%定金變成60%定金,那么你們給他一個更加優(yōu)惠的價格。從30%變成全款支付,那么可以給他一個最優(yōu)惠的價格或者附加服務(wù)。這樣客戶在資金充足的情況下,付款就會更多。

客戶不斷壓價怎么辦?

若是輕易就能令客戶滿意,那么商務(wù)談判就太容易了,我們也不會為此頭疼了。我們常常會遇到客戶在砍價的過程中,會提出了一次降價又提出了一次降價,但怎么降價都他不滿意的情況。

面對這種得寸進尺、步步緊逼的客戶的時候,我們千萬不要慌張,有些客戶就是沒有訂單的時候試一試,探探底價,他沒有訂單就胡亂砍價,這種情況很多,客戶在訂單還沒落實的時候就砍價,砍了價格后,價格沒談攏,客戶就失蹤了。

也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會用的招數(shù),主動聯(lián)系后也沒有回音,但是我們的價格確實又不能再降了大家都覺得這個客戶無望了。

但過了幾個星期,這個客戶又回來了,問我們價格多少,能便宜嗎?

當時價格并沒有變動,于是我們又把那個價格報給他了,這次,他居然下單了。

不少客戶就是這樣,有了一個報價,然后用這個價格去跟他的買家談價,當他拿到訂單的時候,雖然我們之前報的價格他已經(jīng)接受,他也跟他的客戶談好了,但是還會想再砍一刀,之后再確定訂單。

當然這樣做是有風險的,假如客戶是有幾家比較,幾家價格差不多,那么客戶下單之前詢問我們是做最后一輪的比較,我們沒有降到他想要的價格,或者沒有降價,其他有一家降價,那么就會下單到別家。

所以一般會采用一種穩(wěn)妥的方式,價格確實達不到客戶要求的,那么就再象征性的降價一點點。

為啥我們接受了,客戶卻跑了

原因有五:

1、接受晚了,客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達成協(xié)議

2、客戶只是來打聽價格,確認了價格好壓原有供應(yīng)商的價格

3、問價格只是做樣子給老板看,其中有潛規(guī)則

4、客戶只是轉(zhuǎn)達意見,自己并沒有決定權(quán)

5、其他的可能性也有,例如,同行套價格,這種方式難以判斷,尤其是當對方設(shè)置的很精密,找不到破綻的時候

了解完這些,就可以見招拆招。很多人不明白,如何去做,其實很簡單,分析出可能性,提出解決辦法,然后一條一條的試,不要在意客戶是不是理你,客戶很忙,在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的,一旦你試探出了問題所在,客戶就會被激活,成為你的寶藏。

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