要說(shuō)如何做海外推廣，絕大多數(shù)的外貿(mào)小伙伴都能說(shuō)上一些，但是大部分人對(duì)于推廣系統(tǒng)知識(shí)略知一二，沒(méi)有構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化的知識(shí)框架。

海外推廣的幾大步驟

01

定策略

做海外推廣前，我們需要制定一套營(yíng)銷(xiāo)策略，需要去定義一下我們的目標(biāo)客戶(hù)到底是誰(shuí)？營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些？是否可以計(jì)算出ROI等等。

你可以問(wèn)問(wèn)自己下列問(wèn)題：

1.真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單的用戶(hù)是誰(shuí)？

2.你的目標(biāo)是什么？每天多少流量還是每天多少詢(xún)盤(pán)？

3.通過(guò)什么方法吸引到你的用戶(hù)？

4.你的客戶(hù)一般會(huì)通過(guò)什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品？

5.你打算投資在營(yíng)銷(xiāo)方案上的人力和資金是多少？

把以上問(wèn)題回答出來(lái)，誠(chéng)實(shí)的寫(xiě)在紙上，繼續(xù)往下看。

02

外貿(mào)站

外貿(mào)建站公司很多，但有很大一部分公司是濫竽充數(shù)。外貿(mào)網(wǎng)站可以說(shuō)是這幾個(gè)步驟中的重要基石，所有的推廣和營(yíng)銷(xiāo)手段都會(huì)圍繞著一個(gè)真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)展開(kāi)。如果外貿(mào)公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無(wú)法展開(kāi)。

可以看看以下幾點(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)策略：

1.明確網(wǎng)站的目標(biāo)，全站圍繞此目標(biāo)展開(kāi)。

2.去中國(guó)風(fēng)格，從字體，設(shè)計(jì)，顏色，排版上符合海外用戶(hù)的審美。

3.優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶(hù)完成你目標(biāo)的，沒(méi)語(yǔ)法錯(cuò)誤那是最起碼的。

4.完美的用戶(hù)體驗(yàn)。

5.網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率，每500個(gè)IP如果都沒(méi)詢(xún)盤(pán)的話(huà)，你網(wǎng)站就出問(wèn)題。

6.符合搜索引擎優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。

03

獲取流量

策略有了，網(wǎng)站有了，接下來(lái)就是要吸引人流進(jìn)來(lái)，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢(xún)盤(pán)，產(chǎn)生訂單，最終帶來(lái)現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式。

四大主要方式：

1.SEO流量這一塊主要分為四個(gè)步驟：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)網(wǎng)頁(yè)、定期增加網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。

2.PPC流量主要指的是付費(fèi)流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來(lái)的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用付費(fèi)廣告進(jìn)行拓展更多的流量是對(duì)SEO的一個(gè)很好的補(bǔ)充。

3.企業(yè)博客的內(nèi)容本身是有限的，可以介紹的東西也有局限，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內(nèi)容，制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁(yè)面。

4.社交網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于英文網(wǎng)站的推廣來(lái)說(shuō)，社交網(wǎng)絡(luò)是必不可少的一個(gè)渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶(hù)的問(wèn)題，對(duì)于一些簡(jiǎn)短的信息，可以通過(guò)社交網(wǎng)站來(lái)發(fā)布，針對(duì)外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站，F(xiàn)acebook、Twitter、Google+、Quora之類(lèi)的社交網(wǎng)站都可以帶來(lái)流量。

04

提高詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)換率

網(wǎng)站流量有了，下面的問(wèn)題就是如何把流量變成詢(xún)盤(pán)。那么對(duì)于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想有每天上千上萬(wàn)的流量是不現(xiàn)實(shí)的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的詢(xún)盤(pán)就非常重要了。首先需要對(duì)你的流量用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，畢竟每個(gè)來(lái)你網(wǎng)站的用戶(hù)需求不同，所以細(xì)分進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。

你網(wǎng)站的用戶(hù)大致可以分為：

1.沒(méi)意識(shí)到自己有需求的用戶(hù)。

2.意識(shí)到需求，但沒(méi)打算解決。

3.意識(shí)到需求，打算解決。

4.意識(shí)到需求，再對(duì)比供應(yīng)商。

那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶(hù)，是否針對(duì)不同需求的用戶(hù)有相應(yīng)的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶(hù)的信息呢？至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能，更多的只是一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售人員的展示窗口。

05

詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售

在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢(xún)盤(pán)——銷(xiāo)售”，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，但是對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)B2B來(lái)說(shuō)詢(xún)盤(pán)到銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間會(huì)比B2C要長(zhǎng)很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來(lái)報(bào)價(jià)的，所以這中間的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)水平都是成功的要素。

那么從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方面來(lái)看的話(huà)，你至少需要做到：

1.不同階段的客戶(hù)是否有不同的話(huà)術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.是否有許可郵件營(yíng)銷(xiāo)維系客戶(hù)關(guān)系。

3.對(duì)于有CRM的公司，是否客戶(hù)資料信息完善和細(xì)分。

4.網(wǎng)站上Leads表格是否細(xì)分，提供選擇給客戶(hù)，比如國(guó)家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。

06

數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是個(gè)很有意思的活兒，但不是每個(gè)人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團(tuán)隊(duì)中有這類(lèi)性格的人，那么這項(xiàng)工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當(dāng)你清楚知道這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營(yíng)銷(xiāo)方向了。

同時(shí)上面五步中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如你在詢(xún)盤(pán)云投放付費(fèi)廣告，你可以通過(guò)后臺(tái)自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶(hù)分布等報(bào)告，掌握費(fèi)用花費(fèi)情況。這樣我們就可以清晰的知道營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)該放哪里、接下來(lái)該怎么做。

海外推廣是個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的命題，它有很多答案，當(dāng)然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。

此外，不同的企業(yè)根據(jù)自己的條件會(huì)采取不同的推廣方式，下面再介紹幾種推廣的方式：

人工免費(fèi)推廣

在國(guó)際B2B、B2C平臺(tái)、國(guó)外商貿(mào)網(wǎng)、國(guó)內(nèi)外外貿(mào)論壇上注冊(cè)一個(gè)用戶(hù)名，然后發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)站信息、國(guó)外博客，也可以在一些免費(fèi)的論壇發(fā)布產(chǎn)品信息、網(wǎng)站信息，或者Google搜索尋找買(mǎi)家信息，也還可以通過(guò)郵件進(jìn)行免費(fèi)推廣，當(dāng)然客戶(hù)郵件是需要現(xiàn)在一些大的平臺(tái)自己找的。

SNS/EDM營(yíng)銷(xiāo)

SNS營(yíng)銷(xiāo)：社會(huì)化媒體推廣，例如利用Facebook， Instagram，Twitter等社交軟件開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)

EDM營(yíng)銷(xiāo)：電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等信息捕獲潛在客戶(hù)

應(yīng)該說(shuō)SNS以及EDM營(yíng)銷(xiāo)的花費(fèi)是最少的，操作也是簡(jiǎn)單粗暴，手動(dòng)或者利用軟件就能實(shí)現(xiàn)群發(fā)郵件

目前這兩種已經(jīng)是發(fā)展最為成熟的營(yíng)銷(xiāo)手段，屬于主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，見(jiàn)效比較快的方式，郵件營(yíng)銷(xiāo)是以量為基礎(chǔ)，發(fā)送的越多獲得詢(xún)盤(pán)的幾率更大。

SNS/ EDM營(yíng)銷(xiāo)可以作為輔助營(yíng)銷(xiāo)手段，依靠這兩種方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，效果是事半功倍

谷歌地圖主動(dòng)開(kāi)發(fā)

圖靈搜是基于谷歌地圖定位，輸入關(guān)鍵詞就能搜索客戶(hù)網(wǎng)站，公司名稱(chēng)，email，F(xiàn)acebook，LinkedIn。挖掘CEO采購(gòu)郵箱，可以根據(jù)已知客戶(hù)公司地址找到客戶(hù)同行進(jìn)行開(kāi)發(fā)，結(jié)合領(lǐng)英群控自動(dòng)添加領(lǐng)英好友，圈發(fā)領(lǐng)英好友主動(dòng)推廣產(chǎn)品給國(guó)外買(mǎi)家。下載地址：http://c7.gg/fNJER

精準(zhǔn)度很高，花費(fèi)少，代替手工在谷歌地圖搜索，提高主動(dòng)找客戶(hù)的時(shí)間和效率，受到外貿(mào)大神tess的推薦。

企業(yè)自建站

自建站有別于B2B網(wǎng)站在于，B2B網(wǎng)站上可以展示上萬(wàn)家企業(yè)與產(chǎn)品信息，所以同產(chǎn)品領(lǐng)域的不同企業(yè)間存在競(jìng)爭(zhēng)，但是自建站只展示自己的企業(yè)信息，推廣企業(yè)自己的產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)有更多機(jī)會(huì)抓住用戶(hù)；不過(guò)如何在第一步引流用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)自家的網(wǎng)站是讓大多數(shù)企業(yè)頭疼的事情

那么到底是自建站好，還是入駐平臺(tái)更優(yōu)呢？這取決于企業(yè)自身的規(guī)模

如果企業(yè)規(guī)模較大，可以一開(kāi)始就成立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)自建網(wǎng)站。一來(lái)網(wǎng)站功能多內(nèi)容廣，建站的成本可以均攤，其次對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建自身的客戶(hù)生態(tài)更有利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展

如果企業(yè)只是中小規(guī)模，還是建議入駐平臺(tái)。自建網(wǎng)站需要有技術(shù)，后期更需要長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，包括后期的網(wǎng)站推廣，人力支出等，這些綜合費(fèi)用與精力一項(xiàng)項(xiàng)加起來(lái)，早已超過(guò)了入駐B2B平臺(tái)所需的花費(fèi)；同時(shí)按照搜索引擎的檢索規(guī)則來(lái)說(shuō)，小型自建站的引流收效甚微

自建站流量怎么來(lái)：主要通過(guò)SEO，主利用三大引擎巨頭：Google，雅虎，必應(yīng)，提升網(wǎng)站排名來(lái)引流客戶(hù)，其中，作為全球最大的搜索引擎公司，Google占據(jù)了98%的流量市場(chǎng)。