疫情全球蔓延，雖是外貿行業的寒冬，但也是外貿企業的一次修行。

半年已過，朋友，你還好嗎？

盡管當下前行艱難，但有時慢下來可以更好地思考。

現在需要考慮哪些問題呢？5點建議給到你。

接下來，碎碎念開始了。

這個時候還要不要做防疫物品？

起初，國內疫情爆發，對口罩的需求量激增，再加上春節很多工廠放假，造成了“一罩難求”的局面，對于跑了好多藥店買不到口罩的我也是深有體會。

這樣的局面也導致了口罩、額溫槍供不應求，甚至出現了高價倒賣的產業鏈，無紡布、生產鏈成本也都是在上漲。

但是，這種現象已經不復存在了，價格也在逐漸回落。

近段時間，單是口罩詢盤就基本少了80%。而且前段時間亞馬遜也封停了很多賣家賬號。

防疫物品的熱度在逐漸下降了，這個風口也基本過去了。

一方面，年后口罩廠增加了3萬多家，復工復產和疫情的逐漸好轉，口罩產能增加，而需求量減少，出現了供過于求的局面，大量的出口也帶來了激烈的競爭。

另一方面，一些劣質口罩被不良商家賣到海外，招致了品質低劣、操縱價格等爭議，在很多國家造成了不良影響。

同時，亞馬遜等第三方平臺也對這類商家進行了封殺，以及一些關于防疫物品的新規和海關政策的縮緊，導致口罩出口難度增加。

而且，隨著口罩價格的下滑，利潤也在不斷減少，但是物流成本也要考慮，這個時候選擇出口口罩或許到頭來空忙一場。

實際上，今年最大的贏家可能是一次性醫用手套。

口罩門檻低，入行比較容易，在我朋友圈里就看到購買一批無紡布和兩臺機器就可以生產和銷售口罩了。

中國的口罩供應能力短期暴漲，需求逐漸被滿足，產能過剩。

一次性醫用手套，門檻很高，項目需要要審批，涉及到整套生產設備、污染排放、環保等，不只是技術門檻，成本少說也要七八千萬，而且短期內實現不了生產。

政府、機構，或者跟隨熱度的銷售商大量采購醫用手套，再加上老客戶的訂單，一次性醫用手套的需求量很大，但是產能有限，訂單積攢太多，可能要排到明年了。

目前來看，歐洲很多國家和地區開始強制戴口罩，出口美國的防疫物資也比較多，短期內可能會出現一個小反彈。

但是，只是為了這個小反彈而選擇去做，就沒有太多必要了。

做好自己主要的行業，研究好下半年的策略，要比跟風出口防疫物品更有意義。

面對當下的情況，外貿企業能做什么？

今年已經過半了，對于大多數外貿企業來說，上半年大家都很不容易。

和大家說一說一些做外貿的朋友和我反映的吧：

年前客戶一直在催單，終于生產好了，但客戶聯系不上了，訂單被取消，只能堆積在倉庫里，導致爆倉。

國外封城，貨不敢發，沒人接收，港口的滯納金就要不少。

詢盤很少，沒有訂單，工廠只能放假一段時間了。

出口轉內銷，尋求生存和發展。

從最開始國內疫情的爆發導致年后開工延遲，生產滯后，到3月份開始的全球疫情蔓延，貨物積壓，訂單減少，外貿業務萎靡。

到目前為止，國內已經基本穩定，國外的形勢依然有些嚴峻。盡管外貿業務在一點點復蘇，但也不能掉以輕心。

那么，接下來，外貿企業要如何收拾心情再出發呢？

第一點，要時刻關注全球形勢的變化

目前，國內的情況已經基本穩定，而國外卻還是很嚴峻的。

歐美國家疫情反彈，美國、巴西、印度的疫情仍在快速蔓延；意大利政府繼續維持緊急狀態至年底，并禁止近14天內經停或停留一些國家的人員入境和過境；南非再次實行宵禁，等等。

全球疫情仍在持續，而且下半年是否實現二次高峰還無法確定。

因此，要及時掌握你的目標地區和市場的形勢和政策，注意收款與發貨風險把控，謹防目的港清關，目的港無人提貨、買家棄貨、不付款，等問題，以免影響出貨帶來損失！

同時，不要忽視了“一帶一路”國家，那些受到中國援助的國家可能恢復經濟秩序更快一些，可以從中找到一些商業和貿易機會。

第二點，要練好內功

經歷了上半年的磕磕絆絆，外貿還在復蘇中，這個空窗期對于外貿企業來說并不一定是壞事，有時候放慢腳步也是為了走的更遠。

這個時間段，你需要好好考慮一下之前的工作中是否存在哪些需要完善的，接下來的工作又需要做哪些準備。

客戶的的分層和需求有沒有進行過梳理和總結？

銷售團隊是否存在那些不足和需要提升的地方？

業務流程是否可以更加規范？

拓客渠道是否多樣化？有沒有做到線下和線上營銷相結合？

你有做B2B平臺、獨立站嗎？社交營銷、視頻營銷會做嗎？需要不要精進？

當你抱怨的時候，你的同行可能已經在蓄勢了，小心你的客戶被搶走。

“你要悄悄拔尖，然后驚艷所有人。”

這才是我們當下要做的！

危機永遠都是危險和機遇并存的，疫情就像是大浪淘沙一樣，只有你選擇去變的強大，才會是留下來的金子。

面對目前的局勢，外貿企業應該應勢而謀、因勢而動、順勢而為，密切關注全球形勢和政策的變化，提升自身實力，合理規劃線上和線下營銷布局。只有這樣，才能冰雪消融之時怒放！

B2B和B2C可以一起做嗎？

我是不建議放在一起的。

因為二者的模式和目標客戶不一致。

B2C涉及到營銷、技術、運營，研究平臺的規則和排名等很多因素，訂單普遍較小，利潤也比較低。

B2C想要做大的話，需要不斷地增加賬號、開設店鋪，投入很多人力。個人覺得B2B的運營更簡單和純粹一些，跟B2C的運營方式完全不同。

而且，B2C是企業針對個人的營銷行為，B2B是企業針對企業，二者的目標客戶不同，關注的點存在差異，這也導致了營銷策略上的差異。

針對個人來說，消費者會比較看重產品質量和價格，以及售后等問題。在同行競爭中主要拼的也是產品本身，價格是否更讓人容易接受，更大的宣傳力度，等等。同時，B2C購買更受情感驅動，可能因為某個廣告或者促銷活動就會決定購買。

針對企業來說，采購商或者經銷商除了要考慮他們客戶關注的問題以外，還要考慮投資回報率，服務和技術支持，公司本身的實力，等等。同時，這一類客戶并不會馬上決定下單，甚至是發送詢盤，而是會選擇多家比較。

例如，我需要購買毛絨玩具。

當我是個人購買時，會考慮哪些問題：

產品是什么材質？PP棉？毛絨布？絲絨？

適合什么年齡段的孩子？

價格有沒有優惠？

怎么清潔和保存？

當我是采購商或者經銷商時，會考慮哪些問題：

是否支持ODM或者OEM？

不同材料的成本是多少？

交貨期多久？

目標客戶關心的問題不一樣，你的要在網上展示的內容也會不一樣。如果把B端和C端直接放在一起去做營銷，那么很可能因為方向上的錯誤導致效果大打折扣，所以你需要清楚B2B和B2C并不是一回事，能把其中一樣做好就很不錯了，不要太貪心。

無論你是做B2B，還是做B2C，一定不要忽視網站和營銷！

有的朋友會認為網站并不是很重要，甚至自己都沒有網站，也有人并不清楚營銷到底是什么。

為什么需要做網站，做好網站？

網絡相當于大江大河，任何的第三方平臺都相當于你在別人的船上釣魚，能不能釣到魚，能釣到什么樣的魚，基本都是要看你的運氣和船駛向哪里。

而你自己的網站相當于你在江河湖海旁建立的池塘，無論大魚還是小魚，你都可以引到自己的池塘里養著，慢慢釣。

營銷到底是什么？

無論做B2B還是B2C，營銷的目的只為有一個，就是告訴客戶為什么要選擇你。

因為線上不像線下，客戶能看到的只有你在網絡上展示的內容，營銷就是為了和客戶講清楚選擇你的理由，比如你的優勢在哪里，你的服務有哪些，你能幫客戶解決什么問題，等等。

關鍵點有兩個：一個是解決客戶的顧慮，另一個就是就講清楚！

所以，先想清楚你是做B2B還是B2C，再想清楚線上營銷怎么做。

直播和短視頻，對于外貿是好的突破口嗎？

今年國內直播大熱，無論是明星網紅，還是公司老板、政府官員，都紛紛通過直播的方式進行帶貨，各大直播平臺可謂是風生水起。

直播適用于外貿嗎？

對于上個月結束的首屆線上廣交會而言，很多朋友都說直播效果并不理想，這種現象也是正常的。

我們不能說直播沒有作用，只是直播對于外貿有一定的局限性。

第一點，不同地區存在時差，而直播是實時性的。

直播前要考慮到時間的問題，需要做到提前兩三天通知到一些目標客戶，但是即時性確實會錯過一些潛在客戶。

第二點，B端和C端客戶的消費行為存在差別。

C端客戶容易受到主播或者價格優惠的影響而產生沖動消費的行為，而且完全可以個人決策；B端客戶看重產品和公司本身，重視產品的性能、質量，企業的專業度和服務能力，而且是公司決策行為，不會輕易下決定。

第三點，B端和C端的合作關系不同。

C端是短期關系，考慮的因素少，甚至只是一錘子買賣；B端是長期關系，考慮長遠的合作和發展，要靠譜和穩定。直播策略就會不同。

直播的優勢在于較強的互動性。

所以直播是可以利用的，但最好結合其他方式一起，進行錄播，比如把精彩片段做成短視頻進行傳播，起到曝光和引流的作用。

短視頻對于外貿幫助大嗎？

今年爆火的的不止有直播，還有短視頻，甚至是整個視頻行業都在飛速發展。從早先的papi醬到現在的李子柒，再到Bilibili憑借《后浪》強勢出圈。

再看國外的情況：

YouTube作為流量僅低于Google的全球第二大流量平臺，絕對是外貿不可以忽視的營銷推廣渠道。

除了YouTube這種視頻平臺，海外短視頻市場也在異軍突起。字節跳動、快手、阿里巴巴等紛紛進軍海外市場，以及一些國家的本土短視頻平臺的發展，這些手機端軟件也迎合了人們的瀏覽習慣。

但是，要注意觀察國際形勢和政策，做好出現變動的準備。

例如，Tiktok是一個不錯的短視頻平臺，但目前遭到了印度和美國的封禁，如果你要做這兩個國家的市場就需要先考慮一下其他平臺了。

不得不說的是，視頻營銷最穩定和靠譜的還要是YouTube。

盡管如此，你可能又要問：視頻營銷又能給我帶來什么好處呢？

1) 視頻要比文字和圖片更加直觀，吸引力更強，影響更顯著。

2) 視頻要更加靈活，不受時空限制，傳播范圍更廣。

3) 性價比更高，想要通過文字達到和視頻同等效果，是需要很深厚的功力。

4) 視頻是可以積累的，展示形象越來越豐富，方便客戶對你有更多的了解。

但是，視頻的互動性要比直播弱。

個人建議直播和視頻可以結合起來，通過視頻增加曝光和引流，通過直播進行互動增加粘度，再把直播的精彩片段整理成視頻進行傳播。

同時，你的引來的潛在客戶千萬不要輕易放走，要學會積累，不斷提高粘度，這樣才會有好的轉化。

外貿企業的線上營銷要怎么做？

對于線上營銷，在我接觸過的企業中：

10%的人沒有做線上營銷

30%的外貿企業認為只做阿里巴巴、中國制造網這樣的線上平臺就可以了

30%的人做第三方平臺的同時有自己的網站

20%的人有在多渠道進行線上營銷

僅有10%左右的人做好了線上營銷

為什么會這樣呢？

首先，你要了解線上營銷推廣有哪些渠道：

1) B2B/B2C平臺

2) 網站SEO

3) 付費廣告（Google&Facebook廣告）

4) 郵件營銷

5) 社交營銷（Facebook、LinkedIn、Twitter）

6) 圖片營銷（Instagram、Pinterest）

7) 視頻營銷（YouTube、短視頻平臺）

其次，你要意識到這些渠道和平臺不應該分開的，要結合起來使用才能起到1+1＞2的效果。

做線上營銷是為了挖掘和激發潛在客戶，從而增加詢盤和訂單量。

那么這些渠道就不僅僅是為了獲得流量，而是要盡可能的轉化。

不同渠道和平臺的特點不同：

1) 第三方平臺是為了獲客，對于自身的展示有限，而且流量很難留存；

2) 付費廣告可以獲得更精準和高質量的潛在客戶，預算也是可控的；

3) 郵件營銷是對現有客戶的開發和激活，但前提是需要有聯系郵箱；

4) 社交、圖片和視頻營銷可以有更大范圍的傳播和更多的互動，但是很多企業在這方面做得比較弱。

5) 網站則可以更全面的展示自身的實力、服務，能給客戶帶來的價值，等等，展示給客戶的形象更加豐滿，更能起到營銷的作用。

更重要的是，只有網站是完全屬于你自己的，可以作為很好的流量蓄水池，通過優質的內容促進轉化。

做線上營銷，需要把這些渠道和平臺打通，流量可以引流到自己的網站上，又可以通過社交平臺進行互動，不斷地提高潛在客戶和老客戶的粘度，激發客戶的活性，詢盤、甚至是訂單，就不遠了。

最關鍵的是，一定要有自己的網站！網站！網站！

第三方平臺永遠都是變化的，只有網站是你自己的線上根據地，根據地都沒有，怎么打勝仗？

其實，近些年線上營銷一直是很多外貿企業比較糾結的點。

要不要做？

一定要做，這是必然趨勢。你不做，你的同行在做，晚一天就落后一天。

怎么做？

上面講到了線上的多種渠道和平臺，需要進行規劃和布局，同時可以與線下結合，做好線下到線上的引流，可以通過線上更豐富的內容促進轉化。

也有很多朋友會考慮先做網站還是先做B2B平臺。

選擇B2B平臺還是網站？我只說兩點：

第一點，平臺名氣大，引流方式和獨立網站一樣，而且針對你行業的流量有限，還要和很多同行瓜分，一對多發詢盤，壓價嚴重；獨立網站越過平臺直接爭搶全網流量，體積更大，不存在瓜分行為，詢盤也更專一。

第二點，平臺規則變化快，想要有好的效果就需要砸錢；獨立網站的成本更可控，相同效果下，獨立網站成本更低，性價比更高。

如果你的預算和精力足夠，二者都做會更好。

線上營銷能不能做好？

線上營銷講三點：贏在思維，重在執行，貴在堅持。

能夠清楚認識到線上營銷是什么，針對自己的行業和產品有切實可行的落地方案，并且堅持做下去，不能急功近利。

如果你不知道怎么做線上營銷推廣，建議翻閱一下往期文章，或者直接找我聊一聊你的想法，我可以給你一些建議。

現階段國內比較穩定，但是國外還是比較嚴峻，今年外貿行業一直都不太景氣，我也能感受到大家的困苦和焦慮。

等疫情結束的時候，很多行業都會出現爆單的現象。

而我們現在可以做的就是好好想一下哪里還有不足，哪里還需要完善，使自己變得更優秀。等到全球形勢穩定時，我們中國企業就能更好地走出去。

借用雪萊《西風頌》里的一句話：“If winter comes, can spring be far behind?”

讓我們一起在寒冬里悄悄努力，強大自己，然后待到春天一起怒放。

你有什么想要了解的呢？微信關注“外貿精靈”，和我聊聊吧。