01
作為一個(gè)商人而言，無論我們銷售的是什么產(chǎn)品，我們最終的目的都是盈利，然而盈利的方式卻有很多不同。我們談判的模式以及利潤的多少?zèng)Q定了我們談判的難易程度以及以后事情的瑣碎程度。
如果你本著薄利多銷的原則，那么你談判的起初可能會(huì)比那些利潤點(diǎn)看到高的人要先搶占先機(jī)。因?yàn)檎紦?jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以你的成單幾率也比別人大，但是你之后所面臨的情況卻很多而且有時(shí)候無法掌控。
記得之前有一個(gè)同事A，她的單子是我們業(yè)務(wù)部最多的，但是她的客戶丟失率也是最高的，為什么呢？原因是她的利潤點(diǎn)算得低，但是當(dāng)客戶談成后，客戶每加一個(gè)要求，她就不得不給客戶加錢，因?yàn)椴患渝X，這單子就會(huì)虧本，所以她一次又一次的給客戶解釋這個(gè)單子的利潤本來就很低，所以每多一項(xiàng)技術(shù)要求，就得加錢。

而給客戶的感覺好像同事是故意的，感覺自己受騙上了別人的套。因?yàn)槟泐A(yù)付已經(jīng)付了，不加錢這新要求就不同意做，成了強(qiáng)買強(qiáng)賣?？蛻舾焕斫庵皇窃黾觽€(gè)包裝，圖個(gè)色，為什么一次次加錢呢？一項(xiàng)加錢，兩項(xiàng)加錢，三項(xiàng)四項(xiàng)后客戶就感覺是在一層層地割他的肉。這個(gè)業(yè)務(wù)員只考慮自己的利益而不顧客戶的死活。
可以想象一下，如果一個(gè)不熟悉的人因?yàn)閹湍戕k了一件事情而三番五次地跟你借錢，你是什么感覺呢？所以同事的客戶流失率是很高的，基本上一次合作之后有下文的很少。而且這個(gè)同事也很郁悶，因?yàn)樗坏貌挥煤荛L(zhǎng)的時(shí)間去跟客戶解釋這個(gè)屢次收費(fèi)的事情。
02
還有一個(gè)同事B，我們經(jīng)常說她是一個(gè)客戶吃三年，原因自然是她的利潤加得很高，比如一個(gè)三千美金的小單子，拋去成本，貨代及其他費(fèi)用，她的純利潤可以達(dá)到六七千人民幣。而且這個(gè)客戶一直跟她合作了六七年之久。她的客戶是不多，而且不僅客戶不多，質(zhì)量還很好。
而這個(gè)客戶之所以跟她這么久最重要的一個(gè)原因可能是她就讓客戶疼了一次，也就是起初談判的時(shí)候價(jià)格比其他供應(yīng)商高。但是之后客戶的各種要求她都一一答應(yīng)，只要保住有利潤可圖就不漲價(jià)。有的時(shí)候覺得客戶提的要求多了，她就會(huì)說你看，你加一二三項(xiàng)我都無條件同意了，這第四項(xiàng)你怎么也得給點(diǎn)，到了客戶那邊他也會(huì)覺很不好意思，總是給供應(yīng)商提各種要求，而且人家都積極配合。所以客戶就會(huì)覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員是個(gè)很好說話而且事少的人。

那對(duì)于B業(yè)務(wù)員來說遇到這種客戶的幾率很少，而且還得經(jīng)得住初期長(zhǎng)時(shí)間沒有單子的壓力。但是客戶一旦成交，就幾乎沒有跑掉的客戶。
A業(yè)務(wù)員談成三個(gè)單子的總利潤也許沒有B一個(gè)單子高，這大概也就是為什么領(lǐng)導(dǎo)一直讓B留在公司的原因吧。表面上看B是最不行的，但可能其實(shí)人家才是最厲害的主。
03
當(dāng)然無論哪種談判模式，適合自己的才是最好的。而且這單子怎么談也不僅僅在于業(yè)務(wù)員，也在于產(chǎn)品的類別吧。比如日銷品的談判和機(jī)器類的產(chǎn)品的價(jià)格銷售模式肯定也是不一樣的。所以最終還是要結(jié)合自己的情況而定。但就我個(gè)人感覺而言，利潤高點(diǎn)的確可以省去很多麻煩，而且領(lǐng)導(dǎo)看著賬單上的凈余額也會(huì)很高興吧。