【案例1】

張大奕直播上新2小時賣貨近2000萬元；雪梨的直播后，上新1小時銷量就超過去年店鋪雙11成交。在紅人聚力和體驗升級的疊加效應下，一場場直播數據的刷新，讓它逐漸成為了高關注、高轉化的代名詞。但是，網紅本身的號召力是否已經成為直播轉化的萬能鑰匙？其粉絲數量又是否決定著最終成交銷量？事實上，也并非完全如此。

從上新新勢力周直播數據來看，張大奕的上新直播觀看人數超過30萬，是單場直播中UV最高的，但在加購、成交數據上卻仍是雪梨更勝一籌。的確，具有一定粉絲基礎是一場直播更容易實現變現的重要條件。

隨著搜索購物的比例下降，直播這種內容輸出的形式，成為了新的引流方式，在電商直播中，它起著與直通車相同的引流作用。但同樣獲取直播流量后，并不意味著直接形成購買，一場高轉化的直播是各種因素的綜合體現。以下這些直播策略都可以作為商家在之后的雙11的直播大戰中借鑒。

不同于游戲和秀場類打賞型的直播平臺，電商直播以貨品銷售為導向，最終目促成交易。打賞型消費用戶多追求的是心理上的滿足感，而交易型消費最終的落腳點是產品消費，讓用戶買單的最好利器無疑仍舊是產品。同時，產品也是為商家沉淀粉絲，帶來二次回流的關鍵。

【案例2】

奧利奧雙味餅干曾經攜手“明星界的段子手”大張偉和薛之謙在天貓直播上演了一場——真“薛”話“大”冒險。“南薛北張”在直播間演繹“北京癱”“上海抱”，頻頻圍繞“奧利奧雙味”出段子，“只在天貓超市有售”引得粉絲紛紛下單。

據悉，本次直播預告視頻在天貓播次數達2800多萬，1小時的直播過程中，粉絲互動300多萬次，打破了此前天貓直播的多項紀錄。而奧利奧品牌當天天貓全渠道的銷量，更是比平時翻了6倍，惹得不少消費者在直播中留言“斷貨啦”“求補貨”。奧利奧旗艦店新客占比91%，活動的粉絲獲取是2016年日均的15倍。據天貓相關人士透露，直播后7天、14天會對潛在消費者進行2次觸達，進一步促進成交轉化。

“天貓所搭建的用戶從看、到買、到人群定向二次營銷的閉環系統，為品牌提供的品效合一的價值，更契合我們這次活動的營銷目的。”億滋中國奧利奧品牌市場總監曹偉杰稱，此次活動是品牌在內容營銷和粉絲運營上一次全新大膽的嘗試。

將奧利奧的新品“黑白巧克力雙味”的上市，與時下最有話題性的明星、最火熱的視頻直播、電商銷售這三大元素結合。再配合阿里巴巴生態系統內提供的直播平臺(天貓直播+優酷直播)，內容平臺(微博+粉絲趴)以及大數據精準投放系統，最終達成了超預期的營銷效果和銷售成績。

一、產品驅動型直播

產品為王，品質第一。好產品，好品質就是直播最大的利器。

作為休閑辣味食品行業的龍頭企業，衛龍在2016年在淘寶上直播生產車間。試問某某其他辣條敢這么做么？答案你知，我知，大家都知。其實，這是大眾一直在困惑，也一直在爭論的質量。此刻，衛龍辣條決定用真實的操作行動來證明，而不僅僅是發文。首先，說實話，中國有多少人是吃著衛龍辣條長大的？這個數據沒法統計。

但是，身邊的話題和朋友圈的習慣證明了衛龍的受歡迎程度。味蕾下，伴隨著的是對健康飲食更高的要求。其次，衛龍有著自己的小麥種植基地，安全的高機械化生產、加工流程，拒絕小作坊辣條等三無產品。

直播高峰期網友超過20萬，網友驚嘆于衛龍食品生產車間對于衛生的要求。而其帶領人在直播時再三強調，車間每四小時就會清理衛生一次，全副武裝，從上到下。衛龍此次直播可謂“翻身之戰”，為正名，為質量，更為一直陪伴衛龍一步步走來的大眾，這仗確實漂亮！

當然直播帶來的銷售訂單是倍增的。這就是用實力，用產品來說話，來建立信任，驅動銷售。

二、專家導向型直播

第二種直播方式是專家導向型，就是利用專家的影響力和領袖口碑來拉動銷售。

韓國時尚脫口秀節目Get it beauty和天貓直播合作，在貓客上直播韓國彩妝老師鄭宣茉化妝教程。在直播中，鄭宣茉一邊給模特上妝，一邊介紹每一款產品的質地、優點、用法以及適合的膚質。與此同時，觀眾對自己的膚質和產品有任何問題，都可以對老師進行提問。觀眾一旦產生了購買的欲望，直接就可以點擊鏈接下單。這種直播方式適合有專業門檻的標品，如美妝、母嬰、數碼等。

這類直播需要注意些細節的執行，就是專家有大量的粉絲群和交流技能，不僅僅是權威專家，更重要的是會和粉絲進行互動，能夠完成銷售的轉化，帶動現場的氣氛。

三、利用網紅、明星賣貨

第一類是名人明星，他們天生自帶流量光環，成為電商直播賣貨的首選。

名人明星大號的搜索熱度排名也一直遙遙領先。尤其是柳巖、薛之謙、杜海濤等明星賬號反復被賣家詢問和搜索。強大的粉絲覆蓋群、粉絲號召力及明星效應，往往可以帶來直播的熱啟動、迅速人氣聚攏以及影響力背書帶來良好轉化。將線下的品牌新品發布會搬上直播間，也是一種有效促進轉化的玩法。

過去，品牌要發布一款新品通常在線下落地，然后配合一些PR行為在互聯網和電視屏幕上傳播。由于地區的局限性，只能實現發布會現場的一部分轉化。而美寶蓮舉行的好氣色唇露新品發布會，通過直播在兩個小時內賣爆了新品，好氣色唇露的銷量超過了1萬支，刷新了天貓彩妝唇部彩妝類目下的紀錄。

第二類是IP網紅、垂直KOL，自帶鐵桿粉絲群體。

在微博、微信中擁有大量人氣和粉絲的IP網紅、垂直KOL成為賣家實際采用最多的網紅類型。實際直播執行中，垂直化、專業化的網紅是支撐效果的最好選擇。

第三類是服務好、愿意配合賣家策劃的才藝型網紅。

在賣貨轉化超高的案例中，才藝型網紅也占據了很大比重。相比IP網紅、垂直KOL來說沒有那么多粉絲，但勝出的原因是可以配合賣家進行精心策劃。

但是有些細節需要注意，網絡紅人提前在自己的粉絲圈中召集幸運粉絲同框直播，撬動粉絲的參與，制造懸念，吸引粉絲前來圍觀直播，預熱制造水花和吸引關注是第一步。其次，在直播過程中利用新品投票、留言抽獎、優惠券發放等有目的性的互動升級形式，可以為變現的拉動埋下伏筆。

進行電商變現的網紅成長模式一般分為兩種，一種是基于社交平臺積累粉絲后通過電商變現，而另一種則是本身基于電商平臺成長，后通過社交平臺維護粉絲。據淘寶紅人小二透露這兩者在電商運營上模式也呈現出不同的狀態，前者會偏重于站外流量運營，而后者會緊抓淘系流量。

444

四、注重直播的差異化

現在直播的平臺太多，粉絲的關注度也在分散，一般的直播活動很難調起粉絲的激情和參與度，就更談不上賣貨。因為一場有效的直播賣貨一定是有很強的差異化和核心競爭力。就是有吸引人的亮點和差異化。

電商直播的真實性、互動性、實時性強，附帶娛樂屬性以及有效信息傳遞屬性，與移動互聯網購物場景下的個性化和碎片化的特點具有契合性。因此，有著越來越多商家前赴后繼去趕電商直播這個風口，它的出現為商家們吸引新粉、維護老客提供了新渠道，當操作得時，可以成為商家營銷銷售的重要助力。

但是如何在這個風口飛起來？當直播內容越來越同質化，差異化、持續性的直播內容或許更容易獲得客戶和銷量。例如：

iFashion將直播紅人分成A/B/C三個圈層，櫻萘、王火鍋、宋松等5位A圈層紅人打破了以往紅人在室內進行產品介紹、技巧傳授等常規模式，他們以敢潮為主題，完成8分鐘的指定任務，比如去表參道衣櫥根據自己的風格，進行搭配。為日本路人換裝，操著半生不熟的日本談判上櫥窗等。

SASA、MASAMI等7位B圈層紅人散落在日本各地，配合潮流主題進行直播。

C類則為擁有自己的風格的ifashion店鋪，他們在國內配合主題進行直播，進一步炒熱互動氣氛。花樣繁多的新型玩法吸引了粉絲的持續關注，也拉動了賣貨的節奏。

沒有差異化，同質化的直播會讓消費者疲勞和失去關注熱度，也拉動不了賣貨的激情。

1、滿足用戶的好奇心

面對一些較為復雜、抽象的產品服務類別，比如B2B和醫療，消費者或多或少有點好奇：產品到底是怎么做出來的?內容營銷可以解惑，但若只用文字描述，難免有點冰冷;圖片再美，畢竟只是一個定格瞬間，視頻倒是形象不少，不過與直播的身臨其境感相比還是缺了些鮮活。為了激發和滿足消費者對產品的興趣和好奇心，何不嘗試一下直播?

2、降低產品的距離感

Hermes，心中永恒的夢?很多高端品牌，就比如奢侈品吧，對還沒接觸到的用戶或尚在培養中的用戶來說，給人的感覺總是神秘而陌生，遠在天邊，不在眼前。神一般的品牌，你們可否走下高冷的神壇，拉近與潛在購買者的距離?額，直播everything?

3、制造用戶沉浸感

當今世界，體驗經濟大行其道!面對虛擬電商的沖擊，企業要創造非凡實體體驗的追求和愿望，比過去更為迫切!君不見，茫茫沙漠中，迪拜建起了世界上最大的室內高山滑雪場，爽歪歪!但是，不管迪拜酋長多么土豪，實體體驗的范圍畢竟受限于物理空間，想要擴大體驗的輻射范圍嗎?那就制造沉浸感，讓體驗空間之外的消費者也能感官移情，共襄盛舉!

4、品味產品中的故事

內容營銷，故事王道，老先生，老太太都這么說!一張老照片(如泰安尼克號劇照)，一個品牌符號(如NikeSwoosh)都是一個個濃縮的故事。又比如，不少品牌常利用節日跟風，做應景海報之類。這些內容營銷舉措固然不錯，不過，若故事復雜委婉，需要多些鋪墊，得慢慢品味，那故事的表達能更豐富些嗎?

5、發出轉型信號

行業歷史悠久，有深厚的傳統，好事!但也可能是了無新意的包袱。說你呢，Cruise郵輪業!也許是好萊塢電影看多了，郵輪業的刻板場景不外乎是委婉的的爵士樂，慢舞的大爺大媽，游泳池里喧鬧的熊孩子。千禧一代年輕人對老派的游輪業說：謝謝，我們不約!

哎，要改變對產品的刻板印象，沒點新意，看樣子不行了!怎樣才能表現出品牌告別陳舊，擁抱新生呢?那就用新媒體直播做內容營銷，發出變革信號吧。

電商企業想通過直播賣貨，是否還沒有找到合適的渠道？A5創業網擁有海量優質渠道，幫助電商帶貨，掃描二維碼了解詳情：