說出來不怕大家笑話，筆者公司的這個機械產品站，2年來近3個月內才扭虧為盈。期間，網站的seo也做得尚可，主關鍵詞車位鎖等都排名在百度等首頁;其投放的競價廣告很多詞都是三星，其詞庫與創意絕對領先于大多數同行。但問題就是，公司不盈利，2年一直在虧損。下面，筆者來談談這2年來的部分經歷，希望對你有用。

一、小企業，大而全=死翹翹

網站做精，做專其盈利水平才會提高，這句話誰都懂，2年前的筆者也懂。但很多時候，網站越來越臃腫，往往是不經意之間發生的。

筆者公司主營汽車車位鎖，但是老板有做汽車香水的朋友，其朋友又有做汽車擺件的朋友。筆者老板最初是這么認為的，購買車位鎖的消費者大都是車主，車主肯定會對其它汽車用品有需求，如果把這些汽車用品也放到網站上，形成交叉銷售，這樣不但提高了網站的流量價值，更能讓網站的業績上升一個檔次。

想法是好的，現實是殘酷的。通過1年多的數據對比，筆者發現公司網站從未銷售1單其它汽車用品，反而是公司的淘寶店1月就能銷售30單以上。而且，因為網站放置了大量其它汽車用品，反而喧賓奪主，沖淡了主營車位鎖，從而白白損失一些訂單。其次，所謂的交叉銷售，并不是簡單的將幾款產品放到一塊，就是交叉銷售。交叉銷售是建立在更為專業的數據分析與用戶消費分析的基礎上，而進行的產品推薦。

總結：企業網站運營，做精，做專業，做你最具優勢的產品，離成功才最近。

二、不必妒忌競爭對手，建立自己的相對優勢

每個成功的企業，其背后都有各自不同的成功因素。就汽車車位鎖行業來說，有生產廠家，代理商，經銷商，OEM品牌，淘寶個人店主，批發商與網絡公司等等。這個行業，有這么多玩家，肯定各有各自的相對優勢，才能盈利。

筆者公司是oem品牌，相比工廠，筆者公司的產品沒有價格優勢，而且小庫存沒有數量優勢;相比淘寶個人店主，筆者公司必須保證產品有較大的利潤才能盈利;相比代理商或者經銷商等，筆者公司線下沒有實體店，沒有渠道優勢，也沒有產品品牌知名度優勢;相比網絡公司，筆者的網絡團隊人員配置少得可憐，也沒有推廣與網絡營銷優勢。面對南昌地區如此多的競爭對手，筆者公司是怎么一步步突破的呢?

汽車車位鎖是一個需要安裝與維護，也就是說需要售后服務的產品。筆者公司還從南昌多個消費者了解到，很多品牌的產品基本無售后服務，消費者向廠家投訴也只是網絡技術支持。很多同行都在做一錘子買賣，既將產品銷售給客戶收錢后，就不負責產品的質量等售后問題了。筆者公司從產品售后服務這個點切入，在南昌眾多車位鎖玩家中，首推市區送貨上門，提供安裝維護服務，而且產品保修1年。當然，安裝與維護都是需要收費的，這只是其營銷口號而已。

事實證明，筆者公司這個安裝、維護的相對優勢，短時間內就贏得了絕大多數本地客戶的好評。幾個月后，筆者公司的產品在南昌地區，拿下了一半的個人消費者。所以，建立這個相對優勢是比較成功的。

總結：不必妒忌你的競爭對手，而是應該努力建立你的相對優勢，這樣才能在競爭中不至于被淘汰。

三、關于流量、客戶的個人見解

1、關于流量的誤區

前文筆者也曾說過，這個站的seo、sem做得相對較好。筆者用統計工具發現網站日ip也有50-80，但是轉化率極低。

這時候，提高網站盈利水平主要有兩方面。第一是提高流量質量，第二則是努力提高轉化率。提高轉化率方面，筆者公司進行了相應的改版，如去掉銷售量不佳的汽車香水，汽車擺件，專業銷售汽車車位鎖。其次，添加工程案例版塊，晚上將公司座機呼叫轉移至銷售員手機上，避免因晚上無人值班而白白損失潛在的訂單。

而流量方面，筆者并沒將主要精力放在提高流量方面，而主要是提高流量質量。典型的例子就是，筆者公司的主關鍵詞車位鎖一直都排名在百度前5，筆者并沒將大量精力來提升該詞。因為江西南昌地區，百度前2頁就筆者的網站，而江西以外的省份，購買筆者公司產品的客戶少之又少。與其來提高該詞的排名，筆者不如將南昌車位鎖等精準長尾詞優化到較好的位置，從而帶來訂單。

而關于sem方面，筆者果斷的將賬號投放地域從全國縮減到江西，對于南昌車位地鎖這種精準詞，筆者努力將其保持第一;而對于重點詞，筆者努力讓其保持前三或者前五。幾個月來，競價燒掉的錢還不到2000，但卻給公司帶來了幾萬的訂單。

總結：流量大是浮云，盈利才是硬道理。

2、關于客戶

筆者就用一個簡單的實例來說明對客戶的看法吧。筆者整理了公司的一些發票等數據，發現今年上半年公司的營業收入，70%來自12個客戶，而其它的30%則來自幾百個客戶。所以筆者的建議是，與其喋喋不休的與小客戶議價，討論售后服務等一堆問題，還不如花時間研究，并跟進大客戶。當然，簽下大客戶也不易，這就需要看你銷售產品的優勢與業務員的業務水平了。

四、寫在最后

當然，除了上文所說的這些外，這2年還有其他的一些收獲與感悟。如關于淘寶平臺，關于跟單，關于大客戶收尾款等等。有些知識與經驗，初看誰都懂，可一實踐起來就犯傻了。所以，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，實踐過的發言往往最有分量。

文章由毛毛雨南昌車位鎖 原創，轉載請注明出處，感謝!