前言：一直有人說報價老是虧，報了價沒訂單，有了樣品單沒長期單，做了半年一年的客戶都沒了，今天我就教你們什么是無人可比的報價策略，要保存的快點，省得沉了
一、誰是你的客戶
我想大家都沒考慮過這個問題吧：我能做哪種程度的客戶。一個5人的貿易公司和一個100人的貿易公司如果競爭類似IBM這樣的企業，訂單流向誰呢，當然是100人得。SO，做為業務最基本的應該知道我需要什么樣的客戶，能做什么樣的客戶，你和老板不同的是，他是他你是你，單子你在做價格能不能訂下來是他的事，但你得把前期工作都做好了。 不少小企業是沒有平臺得，或者剛成立，資金不到位，沒法為業務提供需要的東西，這個是循序漸進的，老板投大資本下去沒收獲從他角度來看是不合理的。因此，作為業務不要抱怨沒平臺，先站在老板的立場思考下問題。 對于這樣沒平臺的業務怎么找客戶呢。所謂客戶分三種—— 成本型客戶：長期能給你單，但是你的投資和收益是相同的，類似做大客戶的單利潤少的可憐，這種只能讓你維持生計的稱為成本型，每個外貿公司必須有2-4家 利潤型：單子雖然不多，但不會和你一直計較價格，質量服務OK就行。不少大客戶就放點類似小利潤單給你做，如果你不屑的話，就飛走了 拉鋸型：既不能讓你保本又賺不了錢，你花很多精力做了一票就沒下文了。 有了客戶概念后，你要給自己確立一個客戶數據庫，用簡單的EXCEL做下就行，比如你覺得10個客戶一個人能忙的過來，那就定位好服務于哪種客戶為主，如下圖：
| 支出
| 收益
| 盈虧
| 周期
|
成本型
| USD5000
| USD5500
| +USD500
| 短
|
拉鋸型
| USD400
| USD1000
| +USD600
| 長
|
利潤型
| USD600
| USD2000
| +USD1400
| 中
|
在你沒新業務以前，或者到新公司的時候，你需要回顧歷史，在你做業務的這些年中你做過哪些客戶，利潤如何，比如你做了5個客戶支出了USD5000，最后收回來只有USD5500，你雖然賺了500美金，但是客戶利潤不是平等的，有的才賺了20，有的賺了200多。
還有一些是你正在處理的準備帶到新公司做的客戶，也是5個客戶，你和他們聯絡了都快半年了才下了幾個單，算你盈利USD1000，你成本也才支出USD400。就是說每個客戶預計給你下單雖然只是樣品單，你賺的錢比成本型多但你所花費的時間跨度太長。
然后看利潤型，也是5個客戶，平均下來每個客戶上面你花費的成本是USD120，成本型是USD1000，拉鋸型是USD80，再來看另外一個表格
| 交貨周期
| 庫存積壓
| 資金流轉
| 定單頻率
|
成本型：1000
| 短
| 大量
| 很難周轉
| 長期
|
拉鋸型：80
| 長
| 經常
| 運作緩慢
| 幾乎無
|
利潤型：120
| 中
| 略微
| 付款迅速
| 偶爾
|
從上面這個表格可以看出，每種客戶都有自己的弊端。成本型讓你積壓大量庫存，你除了應付長期漂在海外的資金還要處理倉庫維護成本，賺在多的錢也是往黑洞里擠；拉鋸型很少給你單子卻占據了你大部分的處理時間；利潤型雖然不是碰到很多，但付款效率足夠讓你一個月內做好幾個拉鋸型訂單。
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