(三)還盤

　　有一次，幾家商社競相從同一家工廠采購金屬硅，最后工廠表示希望通過我們公司做，我原本沒有想到，因為我和這家工廠的關系并不是很密切，以前只有過一點點生意，于是我在對工廠表示了感謝以后，問他們為什么最終選擇了我們。

　　他們一位負責銷售的副廠長告訴我，當時廠長征求她的意見，她說：“如果論個人關系和合作歷史，當然是XX商社，與我們合作了很多年了，負責人也很熟悉。但是如果從對企業負責的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社。”　　

　　原來，以前我們有過一次沒有成交的交涉（談判），當時我要她報一種把粒度加工到很小（好象是多少個u），她報的價格只比普通金屬硅高了一點，我感覺報低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會吃虧的。她又報過來，加了100美元，憑直覺（我做過SiC超小粒度的，價格很高），我覺得還是不對，就又請她再次核算。如是四次，最后的價格比較接近了，我才報了過去，那次最后因為其他原因沒有成交，我也就沒往心里去，早就忘了。　　

　　她說起，我才回憶起來，仔細想想，當時想法也很簡單：　　

　　第一，從誠信的角度講，我必須把自己所了解到的情況告訴對方，否則日后如果有任何變化，對方會認為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。

　　第二，雙方都希望長期穩定地合作下去，就必須都“有利可圖”才可以，如果你只顧自己賺錢，人家有什么理由和你一直合作下去。

　　第三，接受對方報價，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執行，如果在執行中對方意識到成本會很高，就不會那么痛快地交貨，最終招麻煩的還是我自己。

　　第四，如果我知道市場行情而利用對方不了解的弱點，即使簽約也是無效的。盡管當時我并不是真的有把握。　　

　　還可以說上很多條，不過當時的想法很簡單，只是一瞬間，我就決定告訴對方實情。不過我絕對沒有想到后面的結果，也許真是“好心有好報”。　　

　　她當時對廠長說：“因為默存肯為工廠著想，和他做生意，可以放心。”　　

　　后來她告訴我，其他幾家商社的人，絕對不會嫌她報低了。　　

　　這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當然，我也一直是為雙方著想，讓雙方都賺到錢。