銷售員通過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關鍵問題就是價格。許多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友。現金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為討價還價是銷售員最需要掌握的武器。

銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產品的價位，也了解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節約能源更環保。總之，要讓客戶覺得你的產品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優勢在什么地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面并不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產品為什么加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，表明你報價的合理性。

其次，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發票，包不包運費。當了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當的報低點的價格；是代理商報價的前提是要達到多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。

第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產品。他們也許已經咨詢了許多供應商，就想采購低價位的產品，對于質量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告訴你自己的實情，你只好采取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優惠，多少數量享受批發價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

第五，分拆式報價，也就是把產品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務性行業的報價。

以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據生意的具體情況，把五種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。