在銷售過程中，按產(chǎn)品的不同會建立不同的銷售渠道，也會形成各種各樣的銷售網(wǎng)絡。應該說不會建銷售網(wǎng)絡的銷售員，不可能成為優(yōu)秀的銷售員。

銷售員在建銷售網(wǎng)絡的過程中應該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點要最大限度的接近用戶和消費者。在客觀條件允許的情況下，最好能直銷給客戶。我當年剛開始做保健品時，許多同行都是把產(chǎn)品給當?shù)氐谋＝∑饭净蛘哚t(yī)藥公司做批發(fā)，由于是代銷，一方面貨款回收太慢，經(jīng)常造成拖欠貨款或者死帳。另一方面，由于批發(fā)公司的產(chǎn)品太多，根本無法集中精力來銷新產(chǎn)品，造成退貨和產(chǎn)品滯銷。面對市場存在的情況，我采用了直接和藥店租柜臺，直接派自己的促銷員銷售產(chǎn)品。這樣我只在一個地級市，建三到五個直銷柜臺，然后通過派宣傳單的方式，很快的打開市場。最好時一個柜臺就能日銷售額達三萬多，漸漸的有了名氣后，再建購銷點，經(jīng)過近十年的發(fā)展，我建成了八百多家藥店的銷售網(wǎng)絡。通過自己的經(jīng)驗，我總結(jié)出建銷售網(wǎng)的第一步就是要建好銷售點。有的業(yè)務員，不愿意和最終端的客戶做業(yè)務，因為勞動量大，工作又煩瑣，開始時銷貨量又小，為了眼前的利益和完成任務，就直接給了批發(fā)商，結(jié)果看似第一次提貨量很大，但由于無法控制終端銷量，始終沒有掌握銷售的話語權(quán)，最后銷量還是做不起來。第二步是建立銷售渠道。有了好的銷售點，就要想辦法把點連成線。可以根據(jù)銷售點的輻射范圍，不斷的建點，相互協(xié)調(diào)，相互影響。就可修一條好的銷售渠道。我在建銷售點時，不是每個藥店都做，而是挑合作愉快的，有實力的，誠信度好的。現(xiàn)在我的車一出去，就跑一條線可配送幾十家。第三才是在銷售渠道的基礎上建立銷售網(wǎng)。建銷售網(wǎng)一定要有主渠道和輔助渠道之分。記得我曾經(jīng)做過一個保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然后在配合眼睛行為輔助渠道。效果非常好。我還做過一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。結(jié)果相輔相成，銷量直線上升。

上面我以保健品行業(yè)為例，介紹了如何建銷售網(wǎng)絡，可有的銷售員說：我做的是原材料，怎么建銷售渠道？還有的銷售員說了，我做的是機械設備，怎么做銷售渠道？實際上，無論你做的是什么產(chǎn)品的銷售，在設計銷售渠道時，一定要找到銷售的突破點。再通過這個點，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網(wǎng)。我們每一個銷售員，都應當象蜘蛛學習，你永遠是這張網(wǎng)的中心，那么你的銷售肯定成功。