我的<<銷售員手冊>>前四篇發了之后,有許多銷售員給我留言或者通過貿易通向我提問,說:我公司的產品沒有什么科技含量,同類產品又多,我們的價格又高,黃老師,你能告訴我該怎么銷售嗎?我覺得這個問題提的特別好,所以我暫時放下要寫的題目,先就這個問題做出回答。
我想提一個問題:大象和螞蟻誰厲害?朋友們要說了,黃老師你不是在開玩笑吧!大象和螞蟻怎么有可比性呢!那我換一個問題:羚羊和老虎誰跑的快?有人會回答:老虎,也有人會回答:羚羊。實際上我想讓大家思考,為什么無論大小快慢,這些動物們依然在地球生存著。同樣的道理,無論大企業的市場占有率有多高,也無論小企業的產品市場占有率有多低,它們都要在市場的競爭中求生存。那么怎么求生存呢?發揚自己的長處和優勢。
長期以來,在中國的企業銷售中存在幾大誤區,名牌產品就是質量最好的產品,國際名牌肯定有高科技的技術含量,我們自己中國企業的產品肯定不如外國的好等等,可我要告訴大家,這些認識是完全錯誤的。你們真的相信可口可樂是有秘方的嗎?可口可樂,實際上就是一種碳酸飲料,可它熱銷了上百年,要說有什么科技含量,也應被更有營養的飲料所替代。事實證明,名牌,在一定的品質內,都是營銷的結果。所以我想說,不要迷信名牌,不要畏懼大企業,不要貶低自己的產品。
明白了以上的道理,我們就找到了產品普通價格又高的產品的銷售方法。1、對產品進行區隔。在你向客戶介紹產品時,一定要先找出自己的產品和同類產品的不同。例如:當我進入電子防潮柜,這個行業后,發現同類的產品很多,我就開始分析自己的產品和同類的產品有什么不同呢?外觀比同類產品美觀,我擁有專利,同類品種主攻低濕工業用柜,我就主攻家用系列。總之,你要想盡辦法找自己產品的優點,直到能說服自己為止。一定要牢記,每一個產品,就象一個人一樣,一定會有屬于自己的優點。2、對市場進行切割。千萬不要認為自己的產品能賣給所有需要它的人。市場是巨大的,你一定要給產品有一個定位。例如:我代理了一種補鈣產品,珍珠鈣,可補鈣的市場已經非常飽和,怎么辦呢?我分析來分析去,發現孕婦補鈣這個市場還沒有特別高檔的補鈣產品,而且許多鈣不能長期服用,而珍珠鈣,即沒有副作用還可以長期服用,是特別適合孕婦服用的。所以,我把珍珠鈣就定位在孕婦補鈣。那么,我就對市場進行了切割,也避免了激烈的競爭。不要認為所有的尋價,就是客戶。3、要迎合便宜沒好貨。好貨不便宜的觀念。在市場競爭中,不要以為價格便宜就有競爭力。有許多產品由于定價太低,而無人問荊。所以當你在和客戶談價時,一定要有自信。認為自己的產品應該賣高價才對。
中國已經進入營銷的時代,產品的質量只要在國家的標準內,就是合格的產品。做營銷不要只想做最好的產品,而是要做有營銷規劃,有營銷方案,質量穩定的產品。普通價高,這才是中國要走的銷售之路。我們銷售員就是要有能力把普通又有市場需要的產品銷售出去。這是我們的責任。