鄧老板是我們公司的大客戶。托鄧老板的福，我每月的營業額都有在公司排在NO。1。不過好景并不長，合作了兩年多，鄧老板的企業搬到商業前沿城市深圳關內了。這下可不妙了，他們的采購優勢盡顯，而遠在東莞的我們企業，已經連續三個月沒接到他們的大訂單了! 面對如此境地，我花了不少心思。三件小事，我們"重修舊好"! 首先，我們談談春節送禮。廣告上說:今年過節不送禮，送禮只送黃金搭檔!其實，假如你送禮送得不對，不用說那沒有用處的黃金搭檔，就是黃金，人家也未必買你的帳啊!所以，過年后上班第一件事，就是到鄧先生公司造訪。而我手中的禮物，真的很輕:只有幾張自己刻錄的幾張VCD。這是一套周泓的賞識教育的光盤。是父母育兒"必讀"。 自然，我的禮物受到了冷遇。前幾年我們送禮可珍貴多了。都是精挑細選的名牌產品啊!不過，半個月后，鄧先生打電話過來了:"小李，你送給我的光盤我都認真的看過了，這是我最喜受的禮物!太有意義了!"原來他收到禮物后總是覺得不對勁，大過年送禮，平常都是很值錢的，今年怎么變成了幾張碟? 按不住心中的好奇，鄧先生找了老半天，終于把那幾張碟找了出來。沒想到一看就入了迷!為啥?鄧先生家有少兒啊!他為兒子找名師，尋名校，天天給兒子多少額外的功課!一句話:希望兒子受到最好的教育!現在居然發現了賞識教育這么好的教材，他能不興奮嗎? 別怪我要夢中發笑!我的那幾張碟才復制了幾塊錢! 再次，我們來說一說打樣吧!按照我們的規矩，也是我們多年合作的一慣方式:金額在3000元以內的，都以現金結算。過年后我們收到了他們的一個訂單(樣品單)，金額是126元。自然，我們也不會勤快到跑兩百公里去送貨。當倉庫發料人員把這些東東交給速遞公司帶走后，我問:是代收貨款還是月結?工作人員說:按規定辦的，這筆小數目就由速遞公司代收了。 趕緊叫速遞公司返回來! 我重新開了一張送貨單，注明月結60天付款，把收款收據撕了。打發速成遞員走了。我的助手表示不理解，我問:你會為了每次百把塊錢的繁瑣程序煩嗎?別看這錢不多，可是公司里的申請程序是一樣的。假如這么一點點款都要每次結算，那會顯得我們公司小家子氣! 果然，鄧老板收到樣板后很興奮，特地打電話說:我還以為要現付的呢，特地交代財務那邊了。沒想到你做成了月結，這樣省事多了，雙方都好配合啊!以后更多機會找你! 最后，談談"介紹客戶"這個詞吧。這是我們做業務的常碰到的。當然，很多業務也確實來源于朋友們的介紹。 這天與鄧老板會談后，鄧老板說:我手頭上有好幾家全球知名的企業的生產廠，他們是為孩之寶，美泰這類大玩家生產的，訂單大得很，我介紹給你! "不用了!"我一口回絕。 鄧老板大吃一驚:小李，為什么? 我說:鄧老板，這些客戶你就不用介紹給我了，我把我們公司的資源共享給你。你自己搞定就行了。這些客戶浪費了可惜。介紹給我們，我們不一定搞定。因為很多介紹的客戶，初次都會友即時接待，往后就不理你了，因為他們不想換供給商啊!不如你們有很深基礎的，一擊而中!

鄧老板爽朗的笑聲里，我仿佛看到公司的貨車尾冒青煙，忙不迭地為更多的大客戶送貨!當然，這只是當時的想像，而事實上是:現在我們公司已經在為這些新客戶打樣，而中間更有客戶已經確認了樣板，正在進行"供給商考察"了! 記得有人曾這么告訴我:與客戶交往，一是喝酒與紅包，二是桑拿旅游，三是送車送房送小蜜!不過，我要告訴大家:千萬別相信這些所謂的經驗之談!適合你的，適合你客戶的，就是真正的法則!(同理，也包括不要相信或盲從以上我的說話)