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國際貿易實際操作中的幾個案例

 1)一次索賠的預防  這是前幾年的一件事情了,一次我和一家國內大公司簽了一單120MT的金屬硅合同,本來是很小的生意,但由于是第一次合作,我還是要求去港口(天津新港)驗貨,并以此為合同生效之前提。
  這樣的事情以前也有很多,我沒怎么在意地去了港口。但打開第一袋,就嚇了我一跳,因為我發現有一塊金屬硅里面居然鑲嵌著一塊硅石!
  這怎么可能?!
  我幾乎不相信自己的眼睛,仔細看看,是真的。
  真不可思議,電爐里的溫度應該有1350度以上,怎么可能沒有熔化?這樣的貨真要是被取樣時抽到了,肯定不合格。
  原本我準備只看2-3袋,結果我要求打開12袋,仔細查看以后,再沒有發現類似的東西。
  我帶上那個鑲嵌硅石的金屬硅塊,踏上了回京之路,一路上我一直在想:
  第一這是怎么混入的?
  第二混入的比例能有多少?
  第三我應該如何解決。
  在我去港口驗貨的時候,已經是合同確認兩個星期以后的事情了,而此時市場已經向下走了10-15個美元/噸,如果這時我提出不要貨了,雖然按照我們事先的約定,對方可能不得不接受,但對他們來說,至少是10-15個美元的損失。
  可是萬一到日本以后再發現這個問題,就有可能不是10-15個美元能解決的了。
  怎么辦?怎么辦?我在想一個兩全的方案,還不能把我自己裝進去,輕易犧牲的話,今后生意也就不好做了。
  在離北京還有50公里的時候,終于被我想出來一個自認為不錯的方案。
  我打電話給那家公司的相關業務負責人,請他盡快來我們公司(我們公司離高速更近一些),但我沒告訴他發生了什么問題。
  到公司以后,我沒把那個有問題的樣品拿出來,而是小心地裝在一個信封里,等著他們的人。
  他到了以后,我把樣品給他看。他也十分吃驚,我們一起分析半天,但想破了腦袋也沒分析出個所以然,最后一起商量對策。
  他當然希望我不要想總部匯報此事,這我能理解,但我也不能把自己放進去呀。
  我告訴他我的想法:
  “樣品你看到了,問題你也承認。我相信你的為人,在這種情況下我可以不向總部匯報,但是,我要你承諾,萬一發生問題,你得認。”
  他自然一口承諾。
  我接著說:“讓你認的意思不是說完全按照我們公司的索賠要求來賠,而是說你得心理清楚確實有這種情況,具體處理到時候再協商。”
  他自然是感激不盡,一再邀請我共進晚餐,我恰好晚上有事,婉言謝絕了。
  后來客戶沒有提出任何問題,可見我這一賭賭贏了,呵呵,又有點得意了。
  此后請教了很多專家,最后一個硅鐵廠的廠長告訴我,可能是在澆注時有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。
  其實仔細分析一下還是很有風險的:
  如果出了問題,對方公司那人不承認,怎么辦?
  ------那我只能不把這件事情向公司匯報,而嚴格地履行索賠手續,(只當我沒有看到這塊硅石)能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。
  不過我當時的看法是他輕易不會這么做,因為能出面買金屬硅的公司不是很多,何況我們公司規模很大,他不會因為這個索賠而隨便放棄我們公司。從個人角度分析,我還沒把人性想得那么壞,我幫了他,他不應該負我,畢竟是為公司辦事,把人得罪苦了,對自己的將來也不好。
  總之,我最終下了決心,幫了他,而后來我們又做了幾單生意,一直都還可以,最后因為他們的工廠關閉,才結束了合作。
  2)一次索賠的處理
  一年前有一次漂亮的索賠處理,想和大家談談:
  當時有家國內的貿易公司給我報553的金屬硅(Fe:0.5%Max,Al:0.5%Max,Ca:0.3%),是金屬硅產品中最低檔次的產品了,但是他們的鋁有些超標,達到0.82%,所以報價比市場低了20美元。當時的市場價格在800美元左右。
  基于我對該商品的了解,鋁稍微超標,應該問題不大,可以與低鋁產品配合使用,于是與總部商量后,就按照他們的報價成交了。
  不料貨到了日本以后,化驗結果為:Al:1.36%,Fe:0.51%Ca沒問題
  大大出乎我的意料之外,我感到十分頭疼。
  鐵雖然超標不多,但畢竟是違反合同了,何況鋁大幅超標,我估計用戶肯定會提出要求大幅降價,至少從50美元開始談。
  思來想去,我覺得必須主動出擊,避免被動,于是和國內供貨商商量,我要供貨商這樣表態:1)承認問題,并表示愿意承擔責任。2)主動降價USD5/MT。
  供貨商當即表示同意。
  結果我司東京總部的意見如下:
  USD5/MT不夠,至少要USD10/MT
  拿到這個意見,樂壞我了,因為我原本也沒指望USD5/MT能解決問題,實際上是誘導對方提出USD10/MT這樣一個不是很高的索賠,當即轉達給供貨商,立刻確認了。
  等過了兩天,公司的東京總部的人忽然反應過來,對我說:“不對呀,USD10/MT的索賠太少了,解決不了問題,客戶不會同意的。”
  我好容易忍住笑,誠恐誠慌地講(電話里):“啊!這可怎么辦?我已經和供貨商確認了,你要是早說就好了。”
  我知道東京總部這個人和客戶的關系非常好,所以順便捧了她一下:“我相信你的實力,和客戶好好解釋解釋,客戶肯定會聽你的。”
  “那倒是,也只好這樣了。”她有些無奈。
  事后和供貨商談起此事,供貨商說:“真沒想到能這么順利地解決,原本以為至少要賠30-40美元。”
  這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中:
  1)承認問題并承擔責任,給人以負責的感覺,顯示出誠意。
  2)主動提出降價USD5/MT,這表示,雖然我愿意承擔責任,但我的承受力有限,請你們理解。

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