廣東開平水口鎮是衛浴五金出口重鎮，聚集著眾多外銷中小型衛浴企業。隨著國際貿易環境的變化，很多外貿型企業面臨新的機遇和挑戰。愛克華萊AQUALEM衛浴是水口衛浴外銷型企業之一，主要出口到意大利，德國，西班牙，法國，英國，美洲等地區，目前已經發展成為世界頂級衛浴品牌的OEM合作伙伴。

與其他同類企業相比，愛克華萊AQUALEM衛浴經營穩健、運轉良性，這與其外貿經營團隊對行業的洞察思考及遠見卓識密不可分。他們有著異于一般企業的思維，并不僅僅局限于自己的企業，更多時候是站在整個行業的高度來看問題，以全球視野來審視我們這個行業。因此，他們能夠提出很多許多企業尚未覺察的問題，為國內的企業做一個善意的提醒。

愛克華萊AQUALEM衛浴已走過了7年的外貿之路，積累了一套成熟的外貿體系和運作經驗。難能可貴的是，國際市場部經理王彥雷對于企業經驗并不吝惜分享。他向記者講述了愛克華萊AQUALEM7年拓展國際市場之路。

外貿模式的轉變

時間倒回到七八年前的進出口展會，外國客戶對企業所展示出的亮眼新品，現場即可下單。金融危機前，阿里巴巴、環球資源網等網絡通道源源不斷送來客戶，只需郵件、電話溝通，便能成交。這種令外貿企業懷念的日子漸漸遠去，必須面對的是越來越嚴峻的外貿環境。傳統的外貿模式面臨著客戶的詢盤質量下降，難以成交。展會效果大不如前，極少客戶能夠現場下單，客戶總是貨比三家、反復考慮，甚至令展會變成了砍價的場所。有著多年外貿經驗的王彥雷向記者分析了當前的外貿形勢。他指出，企業需走出原來的“守株待兔”式的模式，必須要主動出擊。

主動出擊的策略主要包括主動去拜訪客戶和到國外參展等。電話、郵件交流產生的實際效果有限，不如面對面的去了解彼此。他在一次拜訪澳大利亞最大建賣場時發現，實際上我們的競爭對手印度企業也已開始主動去拜訪客戶，并且會利用當地的資源。到國外參展也是開拓國際市場的重要方式之一，目前國際知名的衛浴展會有德國法蘭克福衛浴展（ISH）、俄羅斯莫斯科國際建材展(MOSBUILD)、巴西國際建筑業博覽會（FEICON）、迪拜Big5等國際性及區域性的展會。

提升原創設計能力

傳統的歐美市場需求下挫，“金磚五國”等新興市場逐漸升溫。歐美市場的萎縮導致外貿企業轉向開拓新興市場。王彥雷表示，企業在開拓國際市場時，應該兩條腿走路，一方面延續原有的OEM生產，另一方面，加強自身品牌和渠道的建設。因為企業做純OEM是有風險的，生存空間將會被大品牌擠壓得越來越小，從公司長遠經營看，要創造額外的利潤，就必須要做自己的品牌。

中國企業擅長模仿COPY，在國際上一直備受詬病。企業在打造自己的品牌，就必須提升原創設計能力，尤其是當品牌走向高端的時候。愛克華萊AQUALEM衛浴規模雖然不大，但是企業管理層一直堅持企業自己設計產品，把愛克華萊AQUALEM的設計理念和創造性融入到的產品里面。“愛克華萊AQUALEM衛浴完全是中國設計，中國制造，亦為中國之智慧！”這是愛克華萊AQUALEM品牌詮釋中的一句話，愛克華萊AQUALEM憑借自身的設計水平征服國際客戶。愛克華萊AQUALEM的目標是發展成為有獨立個性的衛浴品牌制造商，王彥雷透露，接下來愛克華萊AQUALEM開發設計的水龍頭產品也將有別于其他品牌的水龍頭。

賠錢賠出來的誠信

誠信是國際市場貿易中的重要規則，但是誠信不是自我標榜出來的，特別是對于跨國交易。愛克華萊AQUALEM的誠信是如何塑造的？王彥雷的回答令記者意外：“愛克華萊AQUALEM的誠信是賠錢賠出來的。”貨發到國外的客戶手中，如果客戶有不滿意的產品，愛克華萊AQUALEM會立即補發。幾年時間下來，雖然付出了不菲的代價，但是愛克華萊AQUALEM衛浴贏得了客戶的信任。

在貿易過程中，生產企業無法把每一件產品都做得完美，如果遇到挑剔的客戶，付出的代價將會更高。愛克華萊AQUALEM有個意大利的客戶，基本上隔段時間都要補發貨品。這位客戶也曾嘗試著從其他更低的價格的公司下單，但是那些公司售后服務不良，出了問題推卸責任。因此，他更愿意和誠信度高的愛克華萊AQUALEM合作，雖然他依然會對某些產品不滿，但還是一邊罵著一邊合作著。王彥雷說，國際貿易中出現問題，首先是要解決問題，然后再分析判斷是誰的責任。愛克華萊AQUALEM一直堅持這么做，一個企業的誠信在一次次的主動解決問題，甚至是賠錢中逐步建立起來。

國際市場準入門檻

2014年美國將全面啟用無鉛龍頭，所有進入美國的水龍頭都必須是無鉛銅。出口美國的門檻提高了，這對出口美國市場的衛浴企業影響甚大。在國際貿易中，獲取出口當地的強制性認證是繞不開的環節。這些認證既是門檻同時也是貿易壁壘，一方面提高進入本土的產品品質標準，另一方面也可起到保護本國企業的作用。

五金衛浴行業中，不同的國家有其不同的標準不同的認證，比較出名的有北美市場的CUPC，NSF，歐盟的CE，法國的ACS,英國的WRAS，澳洲的WATERMARK,WELS等等。此外，中東、南美等地區的國家也出現了各種強制性的認證，新加坡、馬來西亞等國家亦要求節水認證。“但是反過來看中國，出口到中國不需要任何的認證，中國在這塊做得并不到位。正是因為沒有國家標準，各種令老百姓眼花繚亂的認證、證書充斥著整個行業。從另一個角度，企業在這些認證中投入了過多的財力、物力、精力，并不利于行業的發展。”王彥雷說道。

人才引進與培養

在各種進出口貿易展會上，中國參展企業的接待人員以年輕人居多，而外國參展商的接待人員則以年長者居多，從側面反映出中國的對外貿易人才仍比較缺乏。王彥雷告訴記者，國際貿易規則復雜，如果經驗不足，就可能會被對方設套，以付款、定做、庫存、交貨等不同的方式將外貿人員套到里面，致使企業蒙受損失。

開平水口是廣東的工業小鎮，中小企工廠居多，對于外界的信息比較缺乏。由于生活條件的限制，優秀人才難以引進或者易流失。水口企業求賢若渴，尤其是國際貿易人才。身為水口企業之一，愛克華萊AQUALEM衛浴與許多企業的短視心理不同，愛克華萊AQUALEM衛浴愿意培養新人，在一張白紙上做文章，構建人才梯隊。

戰略與夢想

七年，對愛克華萊AQUALEM衛浴而言是一個節點，而愛克華萊AQUALEM未來之路還將跨過無數個節點。王彥雷與企業管理團隊正逐步摸索出一條適合中小企業的發展模式，愛克華萊AQUALEM的發展戰略是從工業設計，美術設計，空間設計，產品研發創新，品質保證，知識產權，高效團隊運作，市場渠道運營與創新等方面不斷打造品牌知名度和美譽度，進而提升產品附加價值。王彥雷鄭重地說道：“我們有一個夢想，將來有一天，通過產品附加值的提升，去回報我們的員工和社會。”這是整個團隊的夢想，也是他個人的夢想，他們希望將愛克華萊AQUALEM做成一個大家的企業。