做外貿(mào)業(yè)務(wù)員,你一定要記住三點(diǎn):不要去花心思猜客人在想什么;做事情不要縮手縮腳;今天的客戶,明天可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,關(guān)系再好,該保密的事情一定要保密。
國際外貿(mào)市場(chǎng)里,價(jià)格才是硬道理, 特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。不要每當(dāng)客人抱怨價(jià)格太高時(shí),總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。你要知道,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。客戶肯定是明白這個(gè)道理的,所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,在談價(jià)格時(shí),大談以前的大客戶如何如何,說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封客戶的嘴。客戶不需要聽其他客戶怎樣怎樣。
答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。
接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要。
不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
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