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外貿知識之外貿經驗:成功獲取國際性公司客戶的幾點心得

與BC 的業務往來雖然歷經磨難,可是終究還是進入了正軌,新一年的詢單不僅增加了數量,也增加了使用的國家,開心之余不得不感嘆真的是好事多磨,并深刻的體會到了福兮禍之所倚,禍兮福之所伏的道理。在此做一總結,對自己今后的工作是個參考吧:

1.對客戶首先要給與充分的重視和尊重

足夠的重視:客戶的每一封郵件及時回復,客戶的每一個問題及時解答,即使無法當時解決也一定要回復郵件說明他的信息收到,正在想辦法解決,如果能說明具體回復的時間節點那就更好了。這樣客戶會認為他的所有問題都可以得到第一時間的解決,他的要求得到第一時間的重視。人都是感情的動物,在同樣有幾個供應商的選擇時,客戶一定會選擇那個對他給與足夠的尊重和重視的。

2.客戶提出目標價格與自己的報價差距太大時,要冷靜并了解清楚對方為什么要這樣還盤。
報價差距:處在激烈競爭的市場中,為了拿到訂單,所有的人都在拼命的壓低生產商的價格,可是凡事都有一定的限度,無論中間商還是生產商都需要合理的利潤維持企業的良好運行。因此,當客戶還盤的價格與你的報價相差太多時,要冷靜下來想一想,客戶為什么這么還盤。

通常我們對報價和利潤率要有一定的把握,對國際市場的價格也要有一定的了解。做到了這些,你可以坦然的解釋為什么報這樣的價格,其合理性和必然性在哪里。即使有同樣的競爭對手確實可以接受他的價格,也要考慮國際性大公司要求的服務和產品是高標準的,利潤率一定要高于平均才能夠應付他后面每年一次的供應商審核,要求的持續的改進,長時間,多批次的樣品測試,對產品包裝質量的特殊要求等。

3.拿到訂單不代表著結束,而是意味著更多的責任。

至今我仍記得BC終于下訂單時的喜悅,也記得發出第一批貨之后的惱火和沮喪。這個客戶得來不易,不僅他們的應用是新領域,價格好,利潤高,而且國際性公司一旦開始采購就不會輕易更改供應商。因此得到訂單之后我很興奮。但隨之而來的第一批發貨便由于船公司的原因,使得貨物在應該到港時還停留在出運港。一時間客戶的抱怨令我惱火萬千,船公司雖然道理上站得住腳,感情上卻無法接受的解釋如同火上澆油。反思起來,做了十年外貿的我只有一句話與大家共勉:福兮禍之所伏。千萬莫要盲目樂觀。

4.想永遠保住這個客戶,細節決定成敗便是一語中的!

從與客戶的聯系到產品出運,收回貨款,安排下次發貨,每一個歡心都需要重視細節。大到產品的質量,小到單據上的單詞,寄送單據的快遞號碼,裝運時產品的清潔整齊程度,每一個細節都要認真關注。
勿忘細節決定成敗。


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