來源：中國紡織出版社

技巧2

充分了解產品信息

客戶沒有時間去成為我所推銷產品的專家，他們所信賴的是我的專業知識。

——某電腦公司銷售冠軍

1、了解產品相關情況是客戶的需求

雖然不斷增加的產品功能和不斷細分的市場有助于滿足消費者全方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，消費者在需求被滿足之前恐怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產品各種情況的不了解。

任何一位消費者在購買某一產品之前都希望自己掌握盡可能多的相關信息，因為掌握的信息越充分、越真實，消費者就越可能購買到更適合自己的產品，而且他們在購買過程中也就更有信心。可是，很多時候消費者都不可能了解太多的產品信息，這就為消費者的購買造成了許多不便和擔憂。比如不了解產品的用法，不知道某些功能的實際用途，不了解不同品牌和規格的產品之間的具體差異，等等。對產品的了解程度越低，消費者購買產品的決心也就越小，即使他們在一時的感情沖動之下購買了該產品，也可能會在購買之后后悔。

其實，很多人都有過這樣的體驗，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產品總會有至少三種不同品牌的產品，價格不一樣，商家著重宣傳的功能和優勢等也不盡相同。面對這種情況，消費者自然不會輕易決定購買哪種產品。此時，哪種品牌的銷售人員對產品的相關知識了解得越多，表現得越是專業，往往越能引起消費者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會用自己豐富的專業知識和高超的銷售技能與顧客達成交易。

2、了解相關產品知識是銷售人員的基本職責

消費者在購買產品之前有了解更多產品知識的需求，而且這也是他們的權利。面對消費者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責任使之得到滿足。因為，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費者就無法了解哪些產品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會做出購買產品的決定。

可是，盡管許多商家都把“滿足消費者的需求”這一口號掛在嘴邊，但是在實際生活中，仍然有很多消費者抱怨他們連最基本的了解產品相關知識的需求都不能得到滿足。很多銷售人員不能明確地回答消費者提出的有關產品知識的問題，甚至有些銷售人員對產品的基本使用方法都不知道。所以有相當一部分推銷人員面對消費者的提問不是一問三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說一些不著邊際的話。

有些推銷人員聲稱公司沒有對自己進行過專業培訓，或者埋怨顧客提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什么對自己銷售的產品知之不多。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因為市場不相信任何借口。

從某種意義上說，銷售人員的工作是通過自己的商品知識為客戶創造利益，協助客戶解決問題。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業的產品知識。

3、熟悉本公司產品的基本特征

熟悉本公司產品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。銷售人員在上崗之初就應該對產品的以下特征有著充分了解：

（1）產品的基本構成。

產品名稱。

物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝。

產品功能。

技術含量，產品所采用的技術特征。

[1] [2] [3]