銷售人員的一切所作所為歸根到底都是為了回款。什么促銷活動、市場推廣、品牌宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等等行為，最終目的都是為了多銷售、多回款。可同樣的銷售政策，有的銷售人員能夠回款與銷售齊得，一箭雙雕；有的銷售人員卻是銷售與回款齊飛，權(quán)財兩空。

案例：

春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進(jìn)行壓貨。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好。快到春節(jié)了，生意不錯吧？！”

張老板：“呵呵，還可以。你們這個月有沒有什么好的政策呢？” 外貿(mào)知識

業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節(jié)前20天內(nèi)，進(jìn)貨銷售達(dá)30萬元以上的，給予2%的返利支持。”

張老板：“才給2%？，你們也太小氣了吧？看來春節(jié)我要把重點放在我經(jīng)營的F油上了，人家是節(jié)前30天，累計銷售達(dá)20萬就給我三個點資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷支持。”

業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行啊？你這是斷我后路啊，成心不讓我過個好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標(biāo)，本市場一定要達(dá)到30萬元以上的，上個月這么淡，你都賣了20萬呢？何況馬上過年啊，呵呵。”

張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣了20萬，賣你們這個產(chǎn)品又掙不到什么錢了，費用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬歲啊。”

業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說，這個月你一定要幫忙，馬上過年了，如果任務(wù)完不成，我連獎金都拿不到……”

張老板：“是嗎？那么嚴(yán)重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢啊？”

業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說，張總？”

張老板：“你看，這樣吧，這個月我銷售25萬，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拼一把..”

業(yè)務(wù)王：“這個，張總，有點難，你要的政策太大，不好批？”

張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請下，時間不等人，我先有事出去下。”

后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在這個春節(jié)的這個大好季節(jié)，業(yè)務(wù)王卻因為給予資源的問題，造成銷售還沒有上個月賣的好，真是讓人頭大。

點評：業(yè)務(wù)王操作失誤就是沒有把握住溝通中“給予”原則：資源要一點一點給予別人。業(yè)務(wù)王在不了解客戶心思的情況下，一下子就把公司的政策露底給客戶。結(jié)果呢？把客戶貪心不足的欲望挑起，引起客戶更大索取胃口。于是，在無法滿足客戶欲望的情況下，就只有請求客戶可憐或幫忙。然而生意人是無為不為利，反而抓住業(yè)務(wù)王想拿獎金的“軟肋”，開始對其政策要挾。

給予政策的三角定律：

1、政策是來自不易

貪得無厭是每個生意人的天性，永遠(yuǎn)無法滿足廠家給予的資源和支持。哭窮和打款不配合是他們在索取支持時慣用的伎倆。所以銷售人員在給予客戶支持前，一定要客戶感覺資源的緊張和來之不易。而且在給予一定要一點一點給，讓客戶感覺你在努力為他們爭取，為他們著想，否則，一旦客戶感覺政策支持是應(yīng)該的，就會無節(jié)制索取，銷售人員一旦某時無法他們需求，就會給回款和銷售造成障礙。
2、讓給予變成爭取

銷售人員給予資源換取回款時候，在表達(dá)觀點的時候一定不要讓客戶察覺你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶感覺你是在幫助他們賺錢，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應(yīng)銷售策略，只是一種施舍和幫助。

3、感激最有影響力

只有懷有感激之心的人才會真心投入的為別人做事。當(dāng)別人感激你的時候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果。

如果業(yè)務(wù)王和張老板對話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個銷售人員所期盼的。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財啊，呵呵。”

張老板：“發(fā)財，靠你們才能發(fā)財，最近有什么好的政策嗎？

業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊搶貨呢？我都煩死了，個人客戶居然還讓我給他們開個后門，從別的地區(qū)竄貨過來。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個清凈。”

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