價(jià)格在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中式重中之重的一個(gè)部分。可以說價(jià)格直接決定訂單的達(dá)成。作為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，在業(yè)務(wù)洽談中出現(xiàn)的問題必然也很多。本小節(jié)將以實(shí)例的形式討論如何應(yīng)對(duì)和化解這些問題，根據(jù)不同的案例，進(jìn)行詳細(xì)的分析，通過每一封郵件的回復(fù)，引導(dǎo)大家出奇制勝。

　New price request for repeat order

　Dear Aaron,

　The Evian and Wins people want laser lens and mother board, please prepare 200 units each spare part for solving the problems.

　By the Wins order they will buy 2*40HQ, the same at last time and the target price have to be US$20.2. Please send the PI with this price and include the spare part into the container, also for the new EVIAN order..

　For the big order, today I talked to the manager and they said that in this period, he will make an order IF GIVEN　A BETTER PRICE.

　Best regards,

　Dardo

　Notes

　不同時(shí)期，產(chǎn)品的某些關(guān)鍵材料等的價(jià)格會(huì)有所不同，所以銷售價(jià)格也會(huì)有變化。一般情況下，價(jià)格的走勢(shì)是往低走。原因在于工廠各方面的改進(jìn)，比如采購成本，生產(chǎn)成本的降低。雖然有些材料的市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)出現(xiàn)較大的波動(dòng)，但在一定的時(shí)間段內(nèi)，價(jià)格會(huì)保持相對(duì)的穩(wěn)定。這需要公司內(nèi)部的采購部門時(shí)時(shí)把關(guān)，也要根據(jù)不同產(chǎn)品在不同時(shí)期的市場(chǎng)情況把握定價(jià)，并與銷售部門密切聯(lián)系，實(shí)時(shí)更新價(jià)格，這樣才會(huì)贏得先機(jī)。如果客戶翻單的時(shí)間間隔在一個(gè)月以上，或者翻單時(shí)增加數(shù)量，咨詢價(jià)格和討價(jià)還價(jià)是比較常見的。更適當(dāng)?shù)膬r(jià)格對(duì)于雙方的銷售都是有利的。

　文中，客戶明確表示自己接受的價(jià)格是USD20.2。價(jià)格要求明顯比報(bào)價(jià)低好多。這里的產(chǎn)品是DVD, 其價(jià)值本身不是很高，USD0.1的差別對(duì)于工廠本身來說，意義還是挺大的。但是USD0.1也不能代表一切，不能為了USD0.1而失去一個(gè)大客戶，好客戶。適時(shí)地作為一種饋贈(zèng)給客戶，讓雙方都有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，日后好合作。