問：跟了很多客戶，怎樣來區分潛在客戶？

　　有時候象客戶并非真正的客戶，而看似不象客戶的有時往往是真正的客戶啊？有沒有什么具體標準，還是跟著感覺走，緊緊抓住“夢”的手？

　　有不少客戶想廣種博收，廣發詢價函，我們通常會收到很多此類詢價函，此類客戶應如何發展？有沒有什么技巧？

　　“外貿智多星”答：你說的感覺來自實踐的積累。你現在判斷的標準是什么。把它們列出來，看看有哪些是不準確的。然后在實踐中修正。

　　你需要從和客戶的尋價函和溝通中判斷這個客戶到底是怎樣的情況。然后再做決定發展對策。客戶的溝通是有技巧的。

　　要學會區分潛在客戶價值與實際實現的客戶價值。Bｇyedu.CoM

　　潛在客戶價值是指某種產品或服務可能為客戶提供的利益，而實際實現的客戶價值則是客戶在購買并消費某種產品或服務后實際獲得的利益。注意區分這兩個概念也是十分必要的。潛在客戶價值與實際實現的客戶價值之間經常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因為不同的客戶有不同的條件，在使用產品或服務的過程中的配合程度不同。以目前正在我國企業界興起的ERP(企業資源計劃) 系統為例。作為一個高度集成、整合的管理系統，在各方面條件具備的情況下，使用這一系統能夠帶來的利益是巨大的。但這一系統的使用對企業的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業在引入這一系統后，取得了明顯的成效，有些尚不具備條件的企業在引入這一系統后，則幾乎在花費了巨大代價后，沒有取得任何實質性成效。鑒于潛在客戶價值與實際實現的客戶價值之間的區別，企業不僅要充分地向客戶揭示其產品或服務能為客戶帶來的利益，而且要選擇適當的服務對象，幫助客戶獲得各種可能的潛在利益。