如何訓練銷售人員是非常讓企業頭疼的一件事，多數企業的訓練經常是采用講授的形式，然后經過簡單的訓練，通過筆試、口試，合格后就派上了前線。所謂的合格只是企業自己認為合格了，多數銷售人員事實上并不是真正的合格了，在市場上自己摸索只要不被流彈打中，就能活下來，然后自己成長，這期間的減員非常嚴重。這種無謂的減員顯然是對企業最大的浪費。如何檢驗經過訓練的銷售人員是合格的，如何進行評估就成為了訓練銷售人員的重要環節。《模壓式銷售訓練系統》歸納了以下遞進式的檢驗過程。

是否記住了

以產品培訓為例，對于產品科技含量很高，或者是有比較復雜的產品線的公司來說，能夠讓銷售人員記住產品并不是一件非常容易的事情。筆者曾經服務于一家IT企業，除了自有產品之外，更重要的是用產品組合起來的解決方案，這期間相同的產品會有不同的使用方式，衍生出各種各樣的解決方案，能夠讓銷售人員全部記住是一項非常艱巨的工作，需要設計非常詳細的訓練計劃才能夠使他們逐一的記住，并形成有效的知識網絡。這種知識網絡的建立在很多數量繁多的消費品中更是驚人。筆者曾經接觸過一家印染企業，他們的印染布有幾千種之多，要銷售人員完全掌握基本上是不可能的，為此必須訓練銷售人員的產品知識系統，并能夠按照這一系統推延到所有的產品。因此能否記住是關鍵，這與企業的努力密切相關。

是否明白了

光死記硬背是不行的，掌握知識最終都是為客戶服務的，還是以產品培訓為例，在進行產品的講解之后，你問銷售人員是否聽明白了，多數的銷售人員都說聽明白了，但是當你進行提問的時候，你會發現真正明白的沒有幾個人，他們所說的明白與你理解的明白是兩回事。這里面包含兩個層面的問題，首先，你是否說明了？你是否真正地準確表達了你的意思？第二，他們是否準確理解了，他們的理解到底和你的理解是否一樣。經過調查發現，多數銷售人員的理解偏差，經常是由于我們的訓練人員沒有說清楚，或者是沒有按照他們能夠理解的方式說清楚，一個人的理解的狀態變成另外一個人的理解狀態是一個非常復雜的過程。因此，在檢查訓練效果時要反復的驗證是否真的明白了。

是否會表達

明白了僅僅是進步了一點點，銷售人員從完全理解到能夠表達仍然有非常遙遠的距離。筆者曾經做過試驗，在確認銷售人員能夠充分理解了公司的產品后，讓他用自己的話詳細的介紹一下，結果發現，相當多的銷售人員并不能夠準確的表達自己的意思，甚至他認為很好的地方，我們聽起來卻是另外的意思。如果這些介紹發生在對我們的產品完全不了解的客戶身上，結果將可想而知。經過統計，多數企業的銷售人員并沒有完全理解公司的產品，在向客戶進行產品介紹的時候經常讓客戶產生歧義，而由此喪失的銷售機會是非常驚人的。

另外，能夠用自己的語言表達是一個質的飛躍，注意是用自己的語言，而不是千篇一律固定格式。多數企業在進行產品培訓的時候，為了提高效率，經常要求銷售人員按照統一的樣稿背下來，這種方式并不能反映銷售人員是否真的掌握了，同時也不能發揮不同銷售人員的語言特色，沒有生命的語言是沒有任何感召力的，事實上客戶也非常討厭與一個錄音機對話。因此，能夠用自己的語言表達是一個重要的檢測目標。

是否會應用

會應用才是將訓練真正轉化到銷售人員的身上，我們發現經過訓練的新銷售人員，需要相當長的時間才能靈活運用，而且這種靈活運用的過程，基本上是在實戰中完成的，在此之前，我們對運用能力的關注度遠遠不夠，所謂的應用能力是指：能夠根據客戶不同的需求，靈活的進行組合。

這很像一個工具箱，以前的各種培訓內容很像工具箱里的工具，在面對問題的時候，需要從工具箱里取出不同的工具進行組合。這是對是否真正理解的最直接考驗，也是理解之后的另外一個飛躍。有些人員雖然說的挺好，但是就是解決不了問題，這說明他的理解方面仍然有問題。還是上面提到的那家IT公司，他們雖然有自己的產品，但給客戶提供的是解決方案，這時候同樣的產品，不同的人會做出不同的方案，除了對客戶的需求把握準確之外，重要的就是對產品的理解。什么樣的組合方式最能夠解決什么樣的問題，必須做到了然于胸。因此，公司不光要求銷售人員能夠掌握產品本身，同時還要求所有的業務人員必須能夠出各種不同形式的方案，并掌握其優缺點。
是否能解決問題

銷售人員的訓練最終要歸結到解決問題上，有時候即便應用得很好，可能仍然不能很好地解決客戶的問題。因為，掌握技能僅僅解決了成功的50%，剩下的50%仍然需要銷售人員有一定的運氣。

通過對銷售訓練檢測的分析，可以得到以下結論：

1.只進行訓練，不進行檢測肯定是危險的！

2.檢測不能停留在銷售人員知道的基礎上就完了，而因當是：是否明白、是否會表達、是否會應用、是否會解決問題，漸進式的方式。