一旦被劉同瞄準的目標客戶，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般。“劉同無論到哪里，都能頂得上兩個大區。”這是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻獎頒獎典禮上對大項目經理劉同的評價。這已經是劉同第三次獲得特殊貢獻獎。董事長對劉同的評價并不夸張。3年來，劉同和兩個部下每年創造的銷售額的確相當于公司兩個大區30多人創造的銷售額，而這主要得益于他的“太極黏身術”。所謂“太極黏身術”就是說，一旦被他瞄準的目標顧客，就很難從他手中溜走。 　撥草尋蛇

　1.摸清項目的組織架構和決策程序，這樣才能發現關鍵人和關鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內部關系，這使得一些小人物也有大作用。

　2.對于標準化公開招標的項目，不但要關注項目總經理和總工的影響力，還要重視評標專家的作用，不能有遺漏。

　3.非公開招標項目往往比較復雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個部門所關心的重點是不一樣的，比如，采購部最關心價格、總工最關心產品的技術參數、項目總經理更關心最終的綜合效益，要找出真正的關注點，才能投其所好。

　通過多次到項目辦公室，劉經理接觸到了項目部大多數成員，逐漸對該工程有了更多的了解，摸清了人員結構，發現該項目起關鍵作用的就是項目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場所打，幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。

　緊身相黏

　愛好廣泛的劉經理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成了會員。就在當天，劉經理見到了張工，但是劉經理沒有馬上行動，而是在一旁觀看張工打球，不時叫好并向張工微笑點頭示意。第二天，劉經理還是如此，當張工打完球后，劉經理主動上前攀談，夸獎張工的球技，同時希望能有機會賜教，張工愉快地答應第二天切磋切磋……很自然，兩人成了朋友。當有一次兩人聊天時，劉經理假裝無意談起B項目，張工欣然答應在不違反規定的情況下盡自己所能給予幫助。后來，劉經理又得知該項目評標專家大部分來自某協會，于是在該協會的會刊上連續兩期刊登了有分量的宣傳公司產品的文章，同時組織該協會專家召開了一次防腐涂裝工程研討會，使該協會的專家們對A公司產品有了充分的了解，也使這些專家對A公司有了好感。最終，劉經理如愿以償地拿下了該項目。

　劉經理對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下：

　1.巧借黏合劑。運用黏身術，很多時候必須借助黏合劑，這是劉經理“太極黏身術”的絕技。共同的愛好會使雙方產生很多共同關心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應培養廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關心的話題。劉經理結識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

　2.急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。劉經理在洽談大連某項目時認識了該項目負責人，一次該項目負責人因另一個項目趕工期，急需5名涂裝技術人員，可是找不到合適的人，劉經理立即請示公司，緊急抽調了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現場施工，項目負責人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業水平和敬業精神大為贊賞。又如劉經理洽談沈陽某項目時，有一次該項目負責人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，劉經理想方設法給他弄到了火車票，結果兩人成了很好的朋友，該項目負責人給劉經理提出了很多建設性的建議，最終幫助劉經理拿下了該項目。

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