精明的客戶分為兩類：“盡責(zé)型”和“執(zhí)著型”。針對他們的具體的銷售方法應(yīng)該因人而異。

    進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。

    在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們在意真相，事實(shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。

    上述特征注定這樣的客戶在購買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。

    多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。

對"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好

    多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。因?yàn)樗麄冸y對付，因此有必要先對他們做一個(gè)分析，一旦把握了他們的心理，那么就會(huì)知道如何才能打動(dòng)他們。對待這樣的客戶，應(yīng)該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會(huì)認(rèn)真傾聽、分析他們的要求。

    不要在銷售會(huì)議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛，這樣做往往會(huì)適得其反。激發(fā)這類客戶購買欲望的唯一辦法，就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷售人員，他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。

    我們可以這樣來看這個(gè)問題。你接觸到的每一位謹(jǐn)慎的客戶，不管是現(xiàn)有的，還是將來的，對你來說都是"會(huì)下金蛋的鵝"，是你月復(fù)一月、年復(fù)一年取得良好銷售業(yè)績的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。若你想靠這只"會(huì)下金蛋的鵝"長期賺錢，那么你就要對它好。你不能對它撒謊，不能強(qiáng)迫它買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實(shí)真相，不然，它遲早會(huì)看透你的。

    "盡責(zé)型"的客戶喜歡同冷靜、細(xì)心、做事有條不紊的人打交道。任何細(xì)節(jié)對他們來說都是十分重要的。他們會(huì)留心你的著裝是否得體，會(huì)在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。

    他們對玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷售人員的推銷風(fēng)格必須要嚴(yán)謹(jǐn)，說話緩慢、清晰，當(dāng)面記筆記，詢問他們的需求。他們喜歡銷售人員"詳細(xì)說明"相關(guān)情況。在他們面前，你無論做多少次"詳細(xì)說明"都不過分。他們想聽，希望你說。如果你不說，他們就不會(huì)喜歡你。這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員，這樣會(huì)顯得做事不細(xì)心。再者，這種行為強(qiáng)烈暗示著，銷售人員對于"詳細(xì)說明"有關(guān)情況毫無興趣。

    至于向公司客戶推銷，事先最好有個(gè)思想準(zhǔn)備，在達(dá)成最后交易前至少要開四次商業(yè)會(huì)議。這四次會(huì)議的安排是這樣的：第一次用來說明情況，這樣的會(huì)議至少再召開兩次，然后是最后的細(xì)節(jié)說明和簽字。和"盡責(zé)型"客戶達(dá)成協(xié)議與其說是一件事，不如說是一個(gè)過程。一步一步通過各種會(huì)議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽(yù)。

    上述針對"盡責(zé)型"客戶的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶，但還是有些特別的技巧。

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