國際商務談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準備得相當充分，如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。

　　一、非事務性接觸階段　商務談判中，我們習慣于5~10分鐘寒暄后便進入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關，只有2%和商業有關。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時，說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細節：

　（1）名片可以交換也可不交換。當兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準備好日文名片以備交換。

　（2）帶點小禮物是必要的，像印有本公司標志的鉛筆、領帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。

　（3）在歡迎儀式后表達雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支持；我們以自己產品的高質量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標。

　（4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價格方面達成協議，那其余問題是次要的；有關我倆公司的分配計劃會對我們都有利。最后，當高層接觸在我方舉行時，應感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應在辦公室。要注意的是高層領導并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。

　在日本，一般行政人員的非事務性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀并進行些事務性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機會，因為你看不到帳單，此時，商業話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。世界經理人電子商務網訊

　 二、事務性信息交流

　（1）表達信息

　日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細描寫――道出主旨，只有經過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數，日本人會不斷地重復問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓我們發怒，“難道他們不相信我的話。”其實這與日本人集體決定有關，我們要有耐心并準備足夠信息，但也要適時地控制他們的提問。（1）“我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復……”或者“這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下”；（2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當第四次被問時，合適的反應是沉默或轉移話題。外 貿 知 識

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