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第一章 做外貿的準備工作
一、選擇受歡迎的經銷產品
實際操作中，我們面臨很多選擇。一些產品競爭非常激烈，導致利潤很低幾乎賺不到錢，如簡單的工藝蠟燭；一些產品受到比較嚴格的品質限定，如大部分的食品；而有的產品出口數量受到限制，如一些紡織品。甚至同樣的產品，不同國家的要求和喜好也不同。那么選擇什么樣的產品去闖天下比較好呢？尤其是貿易公司和鄉鎮企業，做正規外貿出口的，選擇一種產品通常都要投入不少本錢去開發、生產，不可不謹慎。
在經銷產品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區：
（一）品質越高越好
絕對不是。記住買家同樣也是商人，并不是最終消費者，商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者并努力去推銷。雖然質優價高是基本常理，但高品質產品資金占用量大，市場相對較窄、訂量小。大部分國際商人會根據當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔形或橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初人行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品也不遲。
（二）價格越低越有競爭力
同樣不是。一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：u201c某某工廠的價格比你的低許多。u201d對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而賤賣自己的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時應該扭頭就去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防范風險，最常見的就是u201c去掉一個最高分，去掉一個最低分u201d，處于中間價位的競爭者往往更受買家重視。
（三）關心產品是否屬于朝陽產業
很多新人行的外貿業務員會關心這個問題。而實際上，對于新手而言，這個問題沒有多少意義。隨著科技的進步，產業問的相互融合與轉化更為頻繁易行，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品，也會迅速為后來者所取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊了。此外，不管哪種產業，能叱咤風云的永遠是少數行業大腕。即便是朝陽產業，因為前景好、利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。
排除掉對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產品呢？
本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因為很了解工藝生產，有條件自己去調整產品、控制成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直接出口多半不行，因為內銷和外銷在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業中有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析其產品，以了解其中差異。特別要留意那些出口量大、客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，即使不掙錢也替它們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩妥的第一步。
如果你是受雇于一家外貿公司的新手業務員，那么一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要么是公司下屬或兄弟工廠生產，要么是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒有什么選擇余地了，初始階段也沒有意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較復雜，有些公司已經有比較看好的產品和供應廠家，有些公司則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識、所在地區的特產或優勢產品、人際關系等。
一般的原則是以貨源為考慮重心u2014u2014畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況：一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類人自然不存在產品選擇的問題；二是有海外關系或聯系上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜?？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝、箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業、各國限制較多的產品。
特別值得一提的是，外貿產品的品質不是一成不變的，即使同一類產品，在銷往不同國家時提供的品質也大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。
不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費習慣來看，可大致分為美加（美國與加拿大）市場、日韓市場，歐洲市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優質的產品，高、精、尖，小巧美觀，喜好中。國傳統文化。一些具有民族特色的產品常能得到他們的喜愛與歡迎，也能賣出高價格，但數量不會太多；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢、新奇多變的產品風格，價格適中，需求量比較多，是中國出口商喜愛的客戶；中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格低，數量也比較多；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。
外貿產品在品質、功效和外觀上具有多變性，因此，業務員選擇什么樣的產品去經銷，應更多地考慮其對產品變化的了解有多少。應選擇那些自己對工藝流程比較熟悉的產品，這樣才有能力根據客戶和市場要求去做調整，能夠有效控制成本。本身是工廠最好，或者至少也要有若干工廠愿誠意配合。單純被動地去推銷現成產品是很難有發展。前景的，不斷求變才是成功外貿的關鍵。從這個需求出發，找一家好的配合工廠，比選擇一個產品要重要得多。
最近幾年很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿公司，但是對新人而言，的確是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下扎實的基礎。業務員是否下過車間生產線，對于產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭與談判中常常凸顯出來。
外行要學習做外貿，并不困難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關于外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是u201c冰凍三尺，非一日之寒u201d了，很多專業的知識和技能，非深入一線生產不可得知。
所以說，選擇工廠比選擇產品要重要得多，也是外貿成功的關鍵之一，選擇什么樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。
二、研究產品的分類、描述、市場行情和工藝流程
（一）學習產品的分類
不管是個人外貿，還是正規的公司外貿，運用互聯網進行市場推廣都是目前實際操作中的主要方式之一。在個人交易網站如ebay上，或者公司貿易的B28網站發布供求信息時，都要求對產品進行逐層詳細分類，比如（大類）紡織品u2014u2014（二類）家用紡織品u2014u2014（三類）針織品u2014u2014（四類）絨線織物u2014u2014（五類）女裝毛衣。按照國外的貿易和消費習慣準確歸類才更容易被真正的買家找到。這與超市里擺放貨品的道理一樣，木梳子擺在盥洗用品區，比放在木制日用品或工藝品區里更容易賣出去，雖然歸在后兩類也沒什么錯。
新手欠缺專業知識，對國外的行業習慣習俗也不大了解，合理分類并不太容易。