銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助于員工績效的提高，所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。

滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間，對于建立和維持長期的客戶關系，他們即使不負全部的責任，也應該承擔主要的責任.格莫森(Gemmesson)把營銷任務描述為:u201c開展關系管理;建立、發展和維持使公司得以興旺發達的客戶網絡u201d。I只有取得了源源不斷的客戶，企業才會有源源不斷的業績。銷售人員直接接觸客戶，對客戶關系的建立、發展和維護起著非常重要的作用。

通過建立以客戶為導向的績效指標管理體系，可以引導銷售人員樹立u201c客戶至上u201d的意識，事事、處處真正從客戶的角度出發，站在客戶的立場上，以客戶為中心來解決實際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負責的人員在變化、客戶的投資預算在變化、競爭對手與客戶的關系程度在變化、客戶的項目時間表在變化，如果在銷售過程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會出現很大的問題。而銷售人員作為企業中直接接觸客戶的群體，對于客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的，與其他來源的市場信息相比，對企業營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優勢獲得新產品開發構思和改進服務的設想，促使企業為客戶提供更好的產品或服務，從而獲得競爭優勢。

對銷售人員績效管理的重要性還表現在:

其一，良好的績效管理能成為銷售隊伍管理的好幫手。在銷售隊伍管理中，如果銷售人員的升職和提薪都是以客觀的績效數據為基礎，而不是基于偏祖、主觀觀察或者別的意見，那么就會顯得公平、公正，促進銷售隊伍的良性競爭，有力推進銷售工作;

其二，在銷售工作過程中銷售績效的不足一經確認，就可以未雨綢繆，在銷售培訓計劃中加入糾錯標準，為進一步績效改善和提高打下基礎;

其三，通過績效管理，在銷售工作中管理層能夠發現那些優秀銷售員使用的銷售技術，并將之在其他銷售人員中推廣從而改進整個銷售隊伍的績效;

其四，績效管理也有助于發現改進銷售計劃的需要。例如，現行計劃可能過多注重低利潤項目，或者忽略了非銷售性(即宣傳性)活動。那么通過對銷售計劃的改進，將使計劃更加準確、合理;

其五，在績效管理中對銷售人員的績效考察和分析對銷售管理尤為有用。如果沒有績效考察和分析，就很難知道一個人做對了什么，做錯了什么及其原因，也就很難對其進行有效的管理。例如，如果銷售人員的銷售量不令人滿意，績效考察就會顯示出來，那么，對其進行分析和評估就有助于發現銷售量不令人滿意的原因u2014是否有了新的競爭對手、銷售人員是不是拜訪率太低、每月有沒有工作足夠的天數、是否拜訪了錯誤的潛在顧客、銷售陳述是否有問題等等.