大多數企業都錯誤地認為，支付了員工薪水，員工就必須完成工作，無論政策有多差、老板脾氣多糟糕、工作環境多惡劣。因此，員工只會工作到足以獲得薪水、不被炒魷魚的程度。而谷歌那樣的明星企業則不同，他們是通過讓員工體會到意義感、成就感與自主感，建立起長久良好的工作氛圍。—— 汪小閑













很多微學院服裝社群的同學問老汪，如何給個理由讓顧客多買同類商品提升連帶率？比如有沒有辦法，她買了我的外套，在買打底的或者其她褲子，包包啥的。




你如果能幫顧客找個理由去多買同類的商品，是最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。 老汪根據自己和一些粉絲的實戰情況，給大家提供一些意見：




我自己還是對降價促銷情有獨鐘，因為這是實實在在給消費者省錢，通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量，當然基礎還是要保證自己賺錢，賠本賺吆喝就算了。




很多女裝店老板更愿意做捆綁銷售，這種方式其實也是降價促銷的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。 與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。




如：買一件衣服只需多加1元錢就可以拿走比第一件衣服價格更低的衣服走等促銷手法。 我們知道商品組合是可以促成連帶率提高，促成顧客不同類商品多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現。比如將衣服與皮具捆綁在一起降價銷售、將男士皮具與女士錢包捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。




讓顧客購買價值更高的商品提升連帶率也是一個方法，每個人都有虛榮心，只要在這方面多下點功夫，學會贊美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。比如汪老濕如果和美女去逛街，如果去服裝店，一般穿著合適的衣服都會買，如果這家有促銷，連帶銷售女式的東西，如果美女喜歡，我當然也樂意付款，畢竟裝逼和撩妹，對男人來說，還是很受用的，同樣女的也更愿意在女性群體里做比較，滿足虛榮心，這也是人性的弱點。




如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動連帶率提升的辦法。




很多店鋪都忽視了一樣東西，那就是利用門店的銷售數據來提升連帶率。不同的會員選擇商品是不一樣的，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯關系比較強的品類或者關聯關系比較緊密的單品，有意識地調整陳列，必要時采取復合陳列，并在做促銷時有意識地做關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。




很多店鋪的問題是促銷偶爾一次還有效，經常做的話，就沒什么用了，如何讓提升連帶率常態化？老汪覺得要注意三點：




一要做到一句話營銷：即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要來一件?”即便20個顧客中有一個被說動，也可以實現微弱的增加。




二要做到主動推薦：對于門店新進的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地提升連帶率，也是一舉兩得的事情。




三要做到經常制造一些消費熱點。既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。




常熟的粉絲棉寶寶說：現在店里面反季賣的是風衣、毛衣（大款的那種）、棉衣，還有羽絨服。每天進店的顧客不多，進店試了也不問價格，扭頭就走，夏裝也不好賣？打底的衣服也不好賣。是季節的問題，還是貨源的問題，還是價位高了？我打算搞搞活動，你說現在用什么樣的形式搞呢？貨品定位一直都是22~28歲之間，做的比較OL，現在是休閑多一點，風衣就是江南布衣那種風格的，衫是韓版的多一些，褲子以煙灰色磨砂小腿褲為主；價位，風衣290 元左右，毛衫170元左右，棉衣 169元左右，打底棉衫都是68元；中低價格，貨的品質一般偏上。還有一個重要的外在因素，就是修路，自打五一開始修，修到現在。守有點心慌了，我隔壁是一家三年的老店，這一段時間，我不行，她還能過得去，成交也不算低，好多都是看中我家的了，不買，回頭又在他家買了。我現在上的貨品就盡量和她家的錯開。顧客管理也是很頭疼的，怎樣才能讓他們回來再買呢？流失了很多顧客，盡管我有會員制，下次來打八折，送小禮物等等，還有保持電話聯系，但還是流失。




老汪微學院老中醫診斷：




1、修路，天氣，尤其現在是淡季，肯定是業績差的原因之一，尤其賣反季節的衣服，除了做直播的，老汪還沒有見過賣反季節衣服特別好的實體店大神。當然業績差的原因肯定還有，看隔壁店就做得比該店主的好。




該店主的貨品組合，風格、價格等定位似乎都沒有問題。那么，問題出在哪呢？




①、門面與陳列可能做得不好，因為每天進店的顧客不多。




②、貨品本身可能也有問題。顧客進店試了衣服也不問價格，扭頭就走，是不是款、色、碼其中的一項不對路呢？或者反季節的衣服陳列過多，對你的店鋪有沒有影響？




③、再檢討銷售與服務。顧客看中了貨品，不買，回頭卻在隔壁家買了。似乎貨品對一部分人來說還是可以的，那是不是在顧客進到店內看衣服或試衣服的中間，沒有把握好時機給予專業的提示或意見呢？當顧客在試衣時，恰如其分的交流，或者給些搭配上的建議，往往會促進成交，甚至促進連帶銷售。




④、八折、送小禮物等都屬于常規的手法，顧客對此不會有什么新鮮的感覺。回頭客少，與貨品、服務，還有會員制等都有關聯。會員制很多店都在做，里面的條款不同，效果是迥然不同的。




會員制不是簡單的顧客資料收集，積分，打折，送小禮物，打電話，發短信等，會員規則制訂得好，運用得好，就會成為很好的營銷、促銷手法。




2、據老汪的了解，服裝淡季，其實不只是該店主的生意不好，很多店主的生意都不好，像隔壁店一樣生意的只是少數。在其他環節做得不到位的情況下，天氣和市場的影響就體現得更加明顯了，這時候應以防守為主，你們以選擇適度的活動，促進貨品的適度流動、更新為宜。




3、生意平淡，作為店主留在店鋪太多時間沒有意義。如抽得出時間就多走走，留意一下周邊同行的生意，對照自己的生意，應該怎么做心里就會踏實很多了。老汪覺得，如果周邊的店鋪哪怕有一家生意是好的，就是你的努力還不夠，因為你只要超過她，生意就有得做了。




現在，市場日趨完善，各種服裝生意都有人做了，所以做小生意定高價賺高額利潤的路子是行不通的。價格定高了，嚇走人。你進再好的貨，,沒有賣出，利潤體會不出來，等于零，而且庫存積壓著資金，生意就是這樣:不賺就虧，同時，沒做成的生意，也減少了以后與人家打交道的機會。讓客戶覺得你衣服的性價比高，是客戶決定買你衣服的重要因素。




各位開服裝店的朋友，在這繁忙的季節里，您的業績提升了嗎?您的生意比往年更加火爆了嗎?如果沒有，您找到原因了嗎?




是您的貨品不到位？還是您家的店長和小妹不夠給力呢？很多訂單的產生、客戶的累積，都來源于您家店長和小妹的銷售和服務；如果您有同感，今天文末的彩蛋：汪老濕分享幾個妙招給您，讓您家的店長和小妹快速提高自己的銷售和服務水平：




NO1、設計好店長和小妹的開場白




一個好的店長和小妹開場白應該說明或表示出顧客如果買了我們的產品，將會收獲哪些好處和利益，不僅宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。




NO2、善于慧眼識顧客




迅速識別哪些人今天一定購買商品，哪些是潛在的顧客，哪些是隨便看看，練就好眼力，針對不同的顧客采取不同的應對措施。最終實現既賣了貨，又做到了宣傳的有效銷售。但切記不能有勢利的眼光，忽略潛在的顧客和隨便看看的顧客的口碑宣傳效應。




NO3、善于觸動顧客的情感




找準顧客真正的需求之后，要對顧客“動之以情，曉之以理”。從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進。用最為有效的方式首先博得顧客的認同。顧客認同你了，也就不知不覺的進入你善意的銷售“圈套”里了。




NO4、能抓準顧客的需求




抓住恰當的機會后，接下來就要盡快地摸清他們的需求。找準顧客的需求，就能做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。




NO5、知道將心比心




店長和小妹在銷售中，要從內心設想自己是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務。真要做到這些，你的小妹必然會在潛移默化中提升自己的銷售技巧和服務意識，將心比心，你的銷售業績便會耀眼的邁上新臺階。




NO6、要掌握產品專業知識和賣點




要成為贏家要先做專家。作為銷售人員的基本技能，首先就是要掌握產品的賣點，挖掘所賣產品與眾不同之處，只要用心，一定能找到。然后以己之長，比人之短，用專業的產品知識和賣點在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的業績。




NO7、用對向顧客提問的技巧




向顧客提問的技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時要注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出很冷淡，又不要追問不休。語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。




以上觀點，僅供各位老板參考，經驗之談，分享學習下而已。




還有很多朋友讓我寫服裝會員制營銷的東西，這兩天我整理一下素材，再和一些會員制的店鋪美女老板促膝長聊一下，爭取靠我的肉體，幫你們多換來一些干貨。我是你們的汪老濕，一個永遠為你們在耕耘的老黃牛，我的身體是一天不如一天了。