先來說生產周期”

這里的生產周期定為下單后，從 產前樣 (pre-production samples) 開始到 CRD ( 貨物出運 Cargo Ready Date) 的時間段。

根據訂單的不同性質，分為：

• 頭次買(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。
• 供應商出口訂單(Direct Import) 或 供應商國內訂單(Domestic)

不同供應商的產能不同，因此如果不做數據處理就會非常混亂。簡單表格統計之后，幾家供應商的生產周期大致如下圖：

注：供應商出口訂單一般要涉及到第三方測試和驗貨，而通常供應商國內訂單要求相對簡化，因此DI訂單的生產周期會比Domestic訂單的生產周期長一些不難理解，以上是一個簡單的各供應商的生產周期的圖示表格。

“再來看下單規律”

講下單規律之前，為了方便理解和消化，將訂單項目劃分為兩種：

• Promotion Order（促銷單，一次性下單）
• Inline Order（會有翻單的長期訂單項目，為期至少一年）

促銷單顯然把頭次買(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了頭次買，還會包含返單補貨。

正好今天收到國外總部的郵件，Spring 2019 Domestic (Inline)項目的所有訂單全部確定下來了，那么小can就以2019的春季項目為例吧。

一般春季項目的訂單，都會在9月底之前全部下給供應商。為什么？這就要回到第一點，工廠的生產周期及相對固定的船期安排了。

我們先順著推，9月20日下單，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下單日期+生產周期) 最快的出運時間是11月5日，最遲的出運時間就是11月29日。看起來還早啊，離2019年還有一個多月，其實不是的。

貨發之后，我們還要算貨物在海上漂的時間，除去一些運輸時間較短（20天左右）的東南亞、美國西部地區，貨物去其它國家和地區的海運時間在40天左右，加上報關清關時間，整個海運時間就在55天左右。

這樣，貨物到達客人倉庫時間已經到了2019年的1月24號，最后客戶還要根據零售商訂單，從自家倉庫分別送去不同的賣點，路上也會耗費一些時間，真正春季項目到門店開賣日期就是2月5日。

如此類推，1st Time Buy的訂單的下單時間根據項目（Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等）的不同是有跡可循的。圣誕節的促銷項目下單時間不會晚于5月底，Fall 2018的下單時間不會晚于4月底。

我們現在根據不同項目的下單日期倒推，第三個業務跟蹤要點就很自然而然的出現了。

例如，主打圣誕節促銷禮品，那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節促銷新品，而且3-4月份這個階段攻勢強一些為妙。因為在這個階段，Buyer和Sales討論籌備并且確認的正是這一年的圣誕節促銷項目。春季新品設計最好的推銷月份為6-7月份，上半年的Buy Trip推銷在2-3月份，下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。

以上是普通消費品的1st Time Buy下單規律以及業務跟蹤點。

“返單的下單規律”

Replenished Order下單規律最主要影響到的是供應商的備料和排產，客戶會根據供應商的翻單生產周期，自家的倉庫庫存情況以及銷售預期來制定計劃安排下單。

針對相熟的老客戶，業務可以詢問季度或年度Order Forecast，以此為依據訂購物料和安排生產。集中的物料采購可以降低采購物料的成本，及時的銷售補足降低交期延誤等額外損失，合理庫存降低不必要的庫存成本。

由此可見，精準的預期及計劃是非常有用的。不過，要提防客人不合理的Order Forecast，有時客人過度樂觀造成的excess inventory有可能會無恥的要求你共同承擔。

至于工程類產品，我不是太熟悉，下面引用一個的例子：

比如五星級酒店采購家具，這個酒店在剛開始立項的時候，就開始做預算、招標，各種產品的供應商都要參與投標，比如家具，建材，門窗，地板，洗浴產品，毛巾窗簾......等等，都選中之后，才開始真正的建酒店，一年半載酒店建好。在這個過程中依次的再次招標談合同細節，等到酒店快建好，才開始陸續敲定家具一些物品的采購訂單。

這一個過程，來來回回會談很多次，不停的折騰，不停的打樣，甚至不停地修正完善方案；從第一次投標到最后真正簽下來合同供貨，中間基本上要經歷1.5-2年。所以知道了這個節奏，你就該知道自己處于哪個階段，該往哪發力。

說白了，這是從時間點上來把握跟蹤業務，Buyer跟Sales們每年根據既定的時間點項目來忙乎，看有心人是否能在節點上握住機會。

買賣買賣，買是離不開賣的，買賣的最終目的是實現產品的價值，賣的職責是支持協助甚至引導買充分實現產品價值的最大化。