市場是最大的教室，而客戶是最好的老師。尋找客源尤其是新客戶一直都是外貿(mào)企業(yè)和銷售的核心。那當(dāng)客戶的詢盤終于來了，應(yīng)該怎么做才能提高成交？

企業(yè)經(jīng)常會(huì)收到潛在客戶的一些詢盤，關(guān)于價(jià)格和產(chǎn)品方面的詢問。但是，當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行回復(fù)之后，很多客戶常常就沒有了消息。所以，如何提高詢盤的回復(fù)率和成交率是一件很重要的事情。

收到詢盤前要解決的問題：客戶是誰 / 需要什么

首先，在收到詢盤前要解決的問題是先了解客戶群和客戶需求。在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的過程中會(huì)遇到各種各樣的客戶。因此，對(duì)所有潛在客戶進(jìn)行分類管理，才能提高效率從而提高成交量。通過外貿(mào)平臺(tái)發(fā)送詢盤的潛在客戶，通常可分為：尋找賣家型、準(zhǔn)備入市型、信息收集型、索取樣品型、竊取情報(bào)型；也可分為按地域分類如歐洲買家、北美買家、亞洲買家等。對(duì)客戶進(jìn)行分類有助于客戶管理、交易和服務(wù)以及前后期的合作關(guān)系。

如何鑒別潛在客戶群？

第一步：鑒別發(fā)詢盤的公司是否真實(shí)存在。

第二步：鑒別發(fā)詢盤的公司是否在業(yè)務(wù)上有需求你的產(chǎn)品。

第三步：看聯(lián)系人是否是決策者或者誰是業(yè)務(wù)的決策者。

（以上三步鑒定完畢，就算目前沒有達(dá)成交易，日后也有合作的可能。）

給客戶留下專業(yè)的印象比贏得第一個(gè)訂單更加重要

在收到客戶詢盤后，應(yīng)該多了解詢盤公司的企業(yè)也就是潛在客戶的資料。在回復(fù)客戶的詢盤時(shí)，一定要留下專業(yè)的印象；而專業(yè)度來自于對(duì)公司和產(chǎn)品的充分了解。

在回復(fù)詢盤也要注意禮貌和4C（Clear, Concise, Correct, Complete）溝通原則。清晰、精準(zhǔn)、準(zhǔn)確和完整的回復(fù)會(huì)讓客戶留下好印象。所以，對(duì)外貿(mào)的詢盤不僅要快速準(zhǔn)確，還要保持跟進(jìn)。在跟進(jìn)的過程中，更重要的是注意溝通細(xì)節(jié)，并積極采取相應(yīng)措施。

詢盤心態(tài)的調(diào)整

根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究，超過50％的客戶忠誠度基于銷售經(jīng)驗(yàn)——從開始詢問到結(jié)束。學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度來看待交易，這樣與客戶的溝通才會(huì)暢通。

生意是長期的合作關(guān)系，留下一個(gè)好的印象就有長期溝通下訂單的機(jī)會(huì)。重點(diǎn)是贏在細(xì)節(jié)和服務(wù)。每一次的訂單都是用心付出的回報(bào)。只有把客戶放在心中，用心去服務(wù)客戶，才能在對(duì)手中脫穎而出。

外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性的工作。日復(fù)一日地分析詢盤、回復(fù)和跟進(jìn)是重復(fù)性和長期的過程。所以，要用心對(duì)待每一個(gè)詢盤且始終保有熱忱，相信只要持之以恒必定能帶來“事半功倍”的效果。