同樣是做外貿(mào)業(yè)務(wù)，有的業(yè)務(wù)員碩果累累，而有的業(yè)務(wù)員辛辛苦苦、忙忙碌碌，到頭來卻一個(gè)訂單也沒拿到。其實(shí)，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員能逆向思維，換個(gè)角度去考慮做外貿(mào)工作，其結(jié)果也許會(huì)更好。
　　關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)沒做好，外貿(mào)業(yè)務(wù)員常常認(rèn)為有以下四大原因：
1、產(chǎn)品沒有吸引力
　　這是老板最不愿意聽到的話，也是營銷人員最不應(yīng)該說的話。因?yàn)椋习迓牭綘I銷人員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應(yīng)是，他不是一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，他在為他平平的業(yè)績找借口。事實(shí)上，這樣的情況是確確實(shí)實(shí)存在的。我們?cè)O(shè)想，如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買到美國，你認(rèn)為可能嗎?我認(rèn)為這是非常困難的。
　　因?yàn)椋瑑H運(yùn)輸磚頭的運(yùn)費(fèi)，就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價(jià)值了，再加上關(guān)稅和其他的費(fèi)用，到了美國的經(jīng)銷商那里，此磚頭的價(jià)格還能和彼磚頭的價(jià)格競爭嗎?當(dāng)然，這是一個(gè)極端的例子。開展國際貿(mào)易，企業(yè)面對(duì)的是世界級(jí)的競爭對(duì)手。企業(yè)首先要回答的一個(gè)問題是：客戶為什么買我們的產(chǎn)品，而不是別人的?如果企業(yè)自己給不出一個(gè)合理的答案，原則上這個(gè)企業(yè)還不具備開展國際營銷的條件。因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品沒有競爭力。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
2、市場定位錯(cuò)誤
　　這是企業(yè)和營銷人員最容易犯的錯(cuò)誤。面對(duì)著世界地圖，企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場呢?營銷人員必須明確回答這個(gè)問題。全球市場的差異化，為企業(yè)提供了充分的選擇機(jī)會(huì)。營銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP(獨(dú)特賣點(diǎn))的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場。在一個(gè)企業(yè)，銷售的是同一個(gè)產(chǎn)品，有的營銷人員業(yè)績好，有的業(yè)績不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如，同是銷售同樣價(jià)格的VCD影碟機(jī)，張三選定的是利潤空間較大的歐美市場，而李四選定的是利潤空間較小的中東，結(jié)果是
　　李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機(jī)是一過度技術(shù)，在歐美直接推廣的DVD技術(shù)，而VCD是沒有市場的。市場定位的錯(cuò)誤，往往會(huì)造成企業(yè)人力、物力、財(cái)力的大量浪費(fèi)，最后無功而返。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
3、溝通能力欠佳
　　這可完全是自己的問題了。開展國際貿(mào)易，由于和交易對(duì)象語言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙。快速地溝通、快速地贏得對(duì)方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷，要求營銷人員即要有良好的外語能力，也要有較豐富的專業(yè)知識(shí)，還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品，銷售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
4、運(yùn)氣欠佳
　　生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時(shí)間生意比較好做，有一段時(shí)間生意比較難做。做國際貿(mào)易也是如此。這是運(yùn)氣問題。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會(huì)更好吧。
　　其實(shí)，做銷售要學(xué)會(huì)逆向思維，或者是將心比心，站在客戶的角度去考慮，你的銷售方式是否讓客戶感覺到壓力或者不適，你是否能合理有效的解決客戶對(duì)你產(chǎn)品存在的疑問和擔(dān)憂?總之，學(xué)會(huì)思考，將是一個(gè)銷售人員走向成功的第一步!