企業(yè)外貿(mào)拓展建議方案

從國(guó)家政策到中YZF一直在強(qiáng)調(diào)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，和“互聯(lián)網(wǎng)+”。那么在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代每一家企業(yè)和個(gè)人都不可能獨(dú)善其身，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，緊跟時(shí)代發(fā)展，企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而外貿(mào)是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)做大做強(qiáng)有力的保證。

中國(guó)企業(yè)拓展外貿(mào)方式大體分四種模式：

1.以阿里巴巴國(guó)際站為首的B2B平臺(tái)模式。

2.以谷歌為首的搜索引擎平臺(tái)模式。

3.以國(guó)際重點(diǎn)，行業(yè)展會(huì)模式。

4.以海外建立辦事處模式。

B2B（阿里巴巴）模式：

1.阿里巴巴等B2B平臺(tái)是屬于中介性質(zhì)的平臺(tái)，他們只是從谷歌等搜索引擎上面買來(lái)流量在進(jìn)行二手流量的轉(zhuǎn)賣，然后賺取流量點(diǎn)擊差價(jià)和P4P的錢。工業(yè)機(jī)械類行業(yè)帶來(lái)的流量遠(yuǎn)沒(méi)有C端等快銷品帶來(lái)的流量多，那么流量少就會(huì)直接影響阿里的收益，那么阿里就會(huì)把你們?cè)緦儆诠I(yè)行業(yè)的推廣資金直接抽出絕大部分或者全部資金用作能為阿里帶來(lái)大量點(diǎn)擊的熱門行業(yè)，如：衣服，電子產(chǎn)品等快銷品行業(yè)。廣告的減少就會(huì)帶來(lái)一個(gè)最直接的問(wèn)題，那就是老外在谷歌等搜索引擎上搜索你們相關(guān)行業(yè)的關(guān)鍵詞時(shí)，阿里等B2B平臺(tái)的信息在谷歌上面就會(huì)極少或者沒(méi)有展示，那么國(guó)外客戶找不到阿里等B2B平臺(tái)，那你們做阿里的意義在哪？即使你們排在阿里的第一頁(yè)。

2.從阿里巴巴上市開(kāi)始，阿里集團(tuán)的整個(gè)重心偏于國(guó)內(nèi)平臺(tái)，如：淘寶，天貓，螞蟻金服等等。對(duì)國(guó)際站屬于很少過(guò)問(wèn)的態(tài)度，驗(yàn)證：以前的阿里是對(duì)每個(gè)行業(yè)，每個(gè)產(chǎn)品的種類劃分非常的清楚，現(xiàn)在阿里很少做這些事情，現(xiàn)在阿里分類很亂也是這個(gè)原因。在阿里集團(tuán)上市前期把國(guó)際站全部分地區(qū)外包給以前的老員工或者當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)公司。也就是說(shuō)阿里國(guó)際站在當(dāng)?shù)厥菦](méi)有自己的實(shí)際服務(wù)商。

3.阿里集團(tuán)從上市后對(duì)國(guó)際站進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型也就是從B2B轉(zhuǎn)向B2C，最終目的是和eBay，亞馬遜等B2C平臺(tái)做競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在阿里的主要廣告資金集中投放在快銷品等C端產(chǎn)品，而廣告主要投放在bing，Yahoo兩大搜索引擎而行業(yè)集中，而bing，Yahoo是歐美用戶占絕大多數(shù)，但是對(duì)于工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品歐美市場(chǎng)是很難進(jìn)入的，因?yàn)橘|(zhì)量和技術(shù)要求是達(dá)不到歐美的標(biāo)準(zhǔn)的。

4.阿里國(guó)際站是以店鋪進(jìn)行客戶出租方式的平臺(tái)，也就是說(shuō)企業(yè)在阿里等B2B上屬于租一個(gè)店鋪，而店鋪所有權(quán)歸阿里所有，客戶只要不做阿里，那么之前在阿里上的所有信息積淀全部被阿里清除。最重要的是阿里是以打價(jià)格戰(zhàn)為主的平臺(tái)，所有企業(yè)同行在阿里上是公開(kāi)透明的，最后給客戶報(bào)價(jià)是以價(jià)格低為優(yōu)勢(shì)決定你是否能留住客戶。那么這樣是對(duì)企業(yè)不利的，因?yàn)橥赓Q(mào)公司可以把利潤(rùn)把價(jià)格壓得很低，但是企業(yè)的生產(chǎn)成本，人工，廠區(qū)成本太高，而外貿(mào)公司成本極低。

6.所有B2B平臺(tái)都由外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成文案編輯，圖片處理，產(chǎn)品上傳。而業(yè)務(wù)員專業(yè)技能并不在此，他們主要任務(wù)是尋找互聯(lián)網(wǎng)潛在客戶，和處理客戶的即時(shí)詢盤(pán)，業(yè)務(wù)跟單。

總結(jié)：阿里是以店鋪出租模式租賃給企業(yè)，但最終企業(yè)店鋪所有權(quán)歸阿里所有，B2B是以價(jià)格戰(zhàn)為主的平臺(tái)。規(guī)模，集團(tuán)企業(yè)的人力運(yùn)營(yíng)成本是遠(yuǎn)高于外貿(mào)公司，小企業(yè)的，價(jià)格是處于劣勢(shì)的，而企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該在于品牌和質(zhì)量，服務(wù)上面。所以B2B不適合規(guī)模以上企業(yè)，適合快銷品及外貿(mào)公司等小公司。

注：阿里巴巴國(guó)際站是中國(guó)最大的B2B平臺(tái)，其余的有中國(guó)制造網(wǎng)等等小型B2B，但是中國(guó)制造網(wǎng)的實(shí)力遠(yuǎn)不及阿里，制造網(wǎng)雖然側(cè)重于機(jī)械行業(yè)，但是近些年在谷歌投入的資金大大縮水，同時(shí)機(jī)械行業(yè)在谷歌上投入的廣告費(fèi)也遠(yuǎn)不及阿里在谷歌上投入放入廣告費(fèi)多。造成機(jī)械行業(yè)效果還不如現(xiàn)在的阿里巴巴。群發(fā)詢盤(pán)，詢盤(pán)造假等等都是從制造網(wǎng)開(kāi)始的，現(xiàn)在制造里的企業(yè)數(shù)量逐年在減少。

搜索引擎（谷歌）模式

1.谷歌是全球最大的搜索引擎也是全球最大流量來(lái)源，谷歌占全球搜索流量的75%，除中國(guó)以外，覆蓋全球二百多個(gè)國(guó)家。

2.谷歌是把你們從阿里的店鋪式的經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)立出來(lái)進(jìn)行獨(dú)立空間站點(diǎn)根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)行定點(diǎn)，定時(shí)專業(yè)廣告投放。去和阿里進(jìn)行同級(jí)別一手流量的競(jìng)爭(zhēng)。而域名，空間，站點(diǎn)所有權(quán)歸企業(yè)本身，時(shí)間越長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)積淀越深，對(duì)企業(yè)發(fā)展越有利。

3.谷歌廣告可以針對(duì)自己的產(chǎn)品，自己的品牌，自己的需求，自己的優(yōu)勢(shì)去進(jìn)行企業(yè)本身可把控式的投放推廣，而不會(huì)被分流。同時(shí)企業(yè)做一些競(jìng)品詞，和世界知名同行企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，有他們的地方就有你們，這樣可以提高自己企業(yè)的知名度。

總結(jié)：谷歌等搜索引擎覆蓋面更廣，用戶更多，同時(shí)推廣平臺(tái)為自己企業(yè)官網(wǎng)，所有權(quán)在企業(yè)本身，企業(yè)可根據(jù)自己需求進(jìn)行靈活調(diào)整推廣市場(chǎng)，時(shí)間，人群等。

展會(huì)模式：

1.展會(huì)受制于場(chǎng)地，預(yù)算影響嚴(yán)重，而企業(yè)想在展會(huì)得到更大的曝光就必須占領(lǐng)好的位置，那么相應(yīng)的就要出更高的價(jià)格來(lái)競(jìng)得此位置。同時(shí)企業(yè)還要負(fù)擔(dān)派駐參展人員的衣食住行，以及參展產(chǎn)品的運(yùn)輸安裝，拆卸等費(fèi)用，通常會(huì)使企業(yè)展會(huì)預(yù)算大幅增加。

2.展會(huì)實(shí)際效果最近幾年是有所下降的，其主要原因還是互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)的普及。有需求的客戶在去展會(huì)之前都會(huì)在谷歌等網(wǎng)上進(jìn)行參考篩選和初步溝通，這樣在展會(huì)上就會(huì)有目的的去針對(duì)某一廠家進(jìn)行溝通參觀。

總結(jié)：展會(huì)的模式是回歸線下，只不過(guò)代價(jià)有點(diǎn)高，那么企業(yè)在參加展會(huì)之前應(yīng)該在線上進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳，讓潛在客戶提前了解或知道你們。線上線下相結(jié)合才能獲得最大的成功。

海外辦事處模式：

1.建立海外辦事處對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)成本過(guò)高，而且覆蓋面小。如在某個(gè)國(guó)家沒(méi)有很高的市場(chǎng)占有率是不建議此做法。

總結(jié)：目前來(lái)說(shuō)對(duì)中國(guó)絕大企業(yè)來(lái)說(shuō)這種模式是不可取的，代價(jià)太高。

平臺(tái)模式?jīng)]有好壞之分，在特定的時(shí)間段，特定的行業(yè)只有適不適合的問(wèn)題。工業(yè)企業(yè)，特別是規(guī)模以上企業(yè)在選擇外貿(mào)平臺(tái)上要結(jié)合現(xiàn)在時(shí)代大環(huán)境和企業(yè)本身，個(gè)人建議如再做阿里等B2B平臺(tái)三年以上要堅(jiān)持下去，即使只做基礎(chǔ)方案，同時(shí)再拓展一下谷歌等搜索引擎。如果是C端客戶，建議做阿里，亞馬遜等B2C平臺(tái)，谷歌可以做優(yōu)化，不要做ads。