(一)英國保險營銷模式

英國的保險業歷史悠久。早在17世紀英國已是海上貿易大國，隨著海上貿易的發展，對海上保險的需求增加，導致了保險經紀制度的產生和發展，保險經紀人制度也率先在英國發展成熟起來。在國際保險市場上，英國是典型的使用保險經紀人進行保險營銷的國家。其保險經紀人制度影響最大，保險經紀人力量也最強。據統計，英國有800多家保險公司，而保險經紀公司超過3200家，共有保險經紀人員8萬多名。在英國保險市場上，60%以上的財險業務、20%的人壽保險業務、80%的養老保險業務是由經紀人帶來的，可以說保險經紀人控制了英國大部分保險市場。保險經紀人主要涉足財險領域，很少涉足壽險領域。英國人壽保險主要通過郵件廣告、報刊、電話等直接銷售，銀行保險也已發展到一定規模。同時，英國的保險中介人制度采用了兩極化原則，即壽險代理人與經紀人二者不能兼營，實行嚴格分工。

英國保險市場是世界上最發達的保險市場之一，2018年保費收入合計3416億歐元，在歐洲保險市場占有率為26%，主要有營銷渠道包括：保險經紀人（Broker），直接營銷（Direct writing）和保險代理（Agent）等。長期以來，保險經紀人一直是保險產品銷售的主力軍。根據Insurance Europe統計，2017年英國壽險行業新單保費收入中，由保險經紀渠道貢獻的保費收入占比達到73%，直接銷售占比18%、代理人銷售占比9%，非壽險業務中，經紀渠道貢獻保費收入占比52%，直接銷售占比31%。

英國保險市場以保險經紀人為中心的原因首先可以歸結于其發展歷史。在英國，保險經紀人先于保險代理人、保險公估人產生，進而形成了以保險經紀人制度為中心的保險中介人模式。勞合社在英國保險歷史上的地位舉足輕重，自創建以來逐漸發展為全球最大的非壽險市場，按照勞合社的商業習慣和規定，承保人不直接與被保險人打交道，而僅接受保險經紀人招攬的業務，由保險經紀人代投保人申請保險、支付保費并處理賠付問題，隨著保險業務的發展，市場上保險公司及保險經紀人數量快速增長，居民保險意識提升，并且也已經習慣于接受保險經紀人提供的中介服務。

其次在壽險行業，代理人的發展不及經紀人，一個原因是由于立法對代理人監管較為嚴格，70年代由于一些保險公司、投資公司的倒閉以及基金管理公司的舞弊行為使投資者蒙受巨大損失，英國于1986年頒布《金融服務法》，其中對壽險中介組織的行為進行了嚴格的規定，“兩極化原則”要求保險中介人不能同時兼任保險經紀人和保險代理人，代理人只能銷售所代理公司一家的壽險產品，而經紀人能夠銷售所有保險公司的產品，嚴格的規定使市場上壽險專業代理人出現下降。

此外，英國嚴格的監管規定和行業自律也確保了保險經紀行業的健康穩定發展。英國對保險代理人、保險經紀人、保險公估人的宏觀監管力度不同，對保險經紀人也實施嚴格的監管政策，適用的法律主要有1977年頒布的《保險經紀人(注冊)法》、《保險經紀人行為法》、英國保險人協會的《實務法》及《金融服務法》等。此外，保險中介人的行業自律較強。保險經紀人協會不僅配合國家立法機關對保險經紀人的行為進行監督，還代表保險經紀人參與同政府、其它保險組織及商業機構進行的談判。

(二)英國模式的啟示與借鑒

研究英國保險營銷模式，我們最應該借鑒的是其保險經紀人制度。英國保險經紀制度最鮮明的特點就是實行嚴格的監管，包括對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管;嚴格的財務監管和嚴厲的懲罰條例等。在經紀人設立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業人員的培養方面，不僅設置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經紀人具有相應素質，而且還有比較完善的培訓體制。此外，英國保險經紀服務范圍廣泛，既有市場調查、承攬業務等簡單服務，又有風險管理咨詢、保險方案設計等附加價值高的服務，還根據消費者的需求研發產品。

我國保險經紀還處于初級階段，但英國保險經紀制度已經有著幾百年歷史，有許多現成的經驗和模式可以借鑒，我們應該積極向其學習。

一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經紀人市場的培育。

二是加強保險經紀專業人才培養。保險經紀公司要比保險公司更具有專業實力，才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經紀從業人員提升專業素質的資質管理體系與教育培訓體系。

三是建立保險經紀人協會。從國際經驗看，我國應盡快成立專門的保險經紀行業自律組織即保險經紀人協會，走上自我約束、共同發展的良性軌道。

四是走產品研發之路。我國保險經紀公司要發展，必須依靠自身的專業經驗，走保險產品研發之路。保險經紀人更了解客戶的收入水平、風險狀況和保障需求，因此其開發出來的產品更貼近市場，將更受消費者青睞。