打造爆款，首先回歸賣貨最本質的三要素：人、貨、場。

人：找到"偶然買家"，需借自媒體效能

品牌想做短視頻電商之前，首先要想清楚三個問題：

你是誰？

你想影響誰？

你要帶來的價值是什么？

賣貨的兩端，是"關鍵人"和"買家"，整體結構在于如何利用"關鍵人"去影響你想要的買家。這些可以影響用戶轉化的"關鍵人"可以是頭部IP、中腰部達人、也可以是你的員工、柜姐。但他們在不同的場、不同的貨的變量下，帶貨的效果是有較大差異的。

帶貨是綜合因素促發的結果，從買家的角度來看，大部分買貨的人都屬于必然買家。在一些柜姐、老板賣貨中，用戶本來就喜歡這個品牌，本來就已經加入了購物車，這樣的買家購買意愿很強烈，企業只需要合適的讓利，就能夠促使他們買單。但這種促銷的本質，其實是在透支產品的品牌影響力，用利潤換銷量，與直播帶貨無關。

而自媒體才是激發未知增量的途徑，是決定"偶然買家"的關鍵人。

頭部達人（或明星）最大的價值在于覆蓋圈層更廣，用極強的曝光能力，創造社會效應，推動品牌面向更多用戶。

中腰部達人在于與垂直領域的影響力，用更接地氣的"真人用戶"感知，塑造更強的信任感。在多場景中打造多元內容，激發用戶的共鳴，種草效用較為明顯。

如何選擇影響"偶然買家"的關鍵人？

首先，肉眼可以幫你去判斷一部分：比如看賬號日常的廣告比例，比例越高的相對質量會差，粉絲將對賬號產生"免疫系統"。其次，看互動內容，是水帖還是真實反饋，有無密切互動。再者他的櫥窗產品進一步的看銷量考察。

然而在肉眼觀測幾輪之后，品牌依舊會踩坑，無法找到匹配的那個"人"：

他的用戶是你的目標客群嗎？他近期的閱讀數據怎么樣？用戶互動好不好？服務如何？有沒有被客戶頻繁投訴？

微播易基于交易平臺優勢提供全息的自媒體評估選擇

場：摸清你是哪個"場"，別做賣貨無用功

從批發市場到淘寶再到拼多多，再到現在以快抖為代表的社交、短視頻，每一個時代都在構建新的賣場。

短視頻在激烈競爭中，風格各異各顯神通，所以這些賣場也在分散化、區域化、個性化，未來將更凸顯長期動態不平衡、不穩定的狀態，如果你沒有正確了解這些場的人群及變化，所有的方法論都是徒勞。

微博：微博櫥窗+直播帶貨，信息開放的輿論場，熱賣品類是：服裝穿搭和生活日用品；

抖音：頭部主播相對集中，日用百貨+服裝占比高，商品價格集中100元內；

淘寶直播：商家、達人內容推動流量留存，大主播收割大銷量；女性剁手明顯，穿搭是第一優勢品類，珠寶親子位居其后；

快手帶貨：去中心化的社交分發為主，帶貨主播相對多元、分散。原產地、產業帶、工廠直供、達人品牌是搶手貨；

騰訊看點直播：打通公眾號+小程序+直播，用私域的方式，去調動微信生態內資源，適合強關系、重信任的推廣，目前母嬰類產品賣貨效果極佳；

拼多多：低價白牌促銷打折為主，平臺商品較多，低價產品/大牌促銷+商家解說+折扣對商品沖動性消費有很好的引導作用；

小紅書：流量精準、用戶活躍度高、女粉多，暢銷的為品牌貨，進口貨、時尚潮流、有調性。

人、貨、場的高度統一，是賣貨爆火的必備條件 。貨的不同、人的不同，需要的場也不同。我們可以通過下表，去找到自己"貨"的營銷路徑。

貨丨人、貨、場有機結合，都有爆的可能

在所有的短視頻爆款產品中，最終賣火的只有特價的大品牌與超級特價的小品牌。 符合"多、快、好、省"四個特點的產品，是最容易被用戶接受的。

多：貨存量較大，產品品類豐富

快：快消品，下單快、物流快，購買流程短

好：具備產品特色，顏值好、效果好、成分好、賣貨氛圍售賣特點好

省：價格200以下，能夠通過用戶對自媒體的信任，迅速出貨

此外，線上賣貨也許有幸運，但走到最后，"火爆"的結果是必然，絕非偶然。保障一次直播帶貨的成功，每種"貨"都有它獨特的爆火路徑，這里有一些公式：

特色貨+IP大咖+不打折=能火爆

一般貨+IP大咖+中腰部達人=有機會火爆

大牌貨+柜姐+低折扣=火爆

特色貨+海量中腰部+非折扣=可以火爆

知名貨+柜姐+中腰部=火爆

新貨+柜姐+素人+不打折=無用功

一般貨+素人+不打折=等死

例如花西子浮雕彩妝盤推廣，采用全領域自媒體資源策略，以李佳琦為首的頂級流量頭部達人對產品進行影響力廣泛覆蓋，美容美妝類中腰部達人次用試色、評測、教程等方式進行深度、多層次產品種草，尾部達人及素人配合曬單。

在推廣中，花西子采用了"73法則"，前期大量的在短視頻平臺進行產品種草，使得產品在用戶心中形成一定認知和購買欲望，中后期重點通過直播批量收割轉化。最終產品銷量持續走高，口碑爆棚。

結語

人：柜姐、老板帶貨的本質，是利用品牌影響力，用利潤換銷量，與直播帶貨無關。所收割的大多為已知存量中的"必然買家"，真正開拓未知增量影響"偶然買家"的是自媒體，如何精準選擇自媒體很關鍵。

場：每個平臺的"磁場"不同，選擇上要有側重。成熟品牌產品可發力電商平臺收割，但新產品新品牌務必善用短視頻種草增加勢能，短視頻種草+直播收割，是心智蓄能與催化購買的黃金結合。

貨：有品牌/產品成熟度+ 利益刺激+"任何賣家"=可以爆，無品牌/產品成熟度+全員直播+利益刺激小=無用功，任何一個貨都可以找到火爆的路徑，但練好品牌/產品內功是基石。

爆款靠運氣，更要靠實力，真正洞悉當下人+場+貨的變化，才能在國際國潮的激烈競爭中占領一席地位。