主播

首先不管是直播還是賣貨，肯定要有主播。

那么主播應該怎么選擇？是自己培養，還是外借？

（1）主播該怎么選？

關于主播應該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺得至少包含兩個方面。

1）主播形象

直播賣貨首先得看人，人長得什么樣？是需要男性還是女性？是90后還是80后？

關于這一點，商家或者是平臺，得考慮自身賣什么的？或者你自己對主播是如何定位的？比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好，因為無論是外在形象還是育兒經驗都有。但是，如果你想以理科男的方式，做科學測評，兒童專家的角色，也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類目上又分鞋子、內衣等。而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩重踏實的、帥氣的、有個性的主播。

2）賣貨能力

當然光有長相還不行，我們來看直播賣貨這個字，其實是直播+賣貨。所以，作為主播不僅要會直播，關鍵還得把貨賣出去的。

這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現能力以及特殊情況的應變能力，能隨時調節現場的氣氛和觀眾互動。

更重要的是有節奏的引導用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

（2）培養還是租用？

那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養還是租借呢？

1）培養

如果你自己是商家，自己在平臺上開播自己賣，那最好是建議自己培養，甚至是自己親自上場。因為自己培養，掌控性更強溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

2）租借

直接找直播機構合作的好處是，方便快捷。因為主播本身就有銷售經驗，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢，個別的還會談銷售提成。

其實租借這種模式，我覺得更適合電商平臺來做，一次性導入，不管好壞總之見效快。

另外我知道大家會擔心一點，就是主播離職的問題。其實不管是自己培養還是租借，都會遇到這種情況無法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規處罰的規章協議。雖然主播一定會單飛，但是作為機構或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職？

2. 商家

有了主播，就得考慮賣貨，那么貨哪里來呢？自然是找商家來提供了。

有的主播自己就是商家，而有的電商平臺或者直播機構，需要進行招商。

在招商的過程中，核心考驗的是兩點：

1）產品

商家的產品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿足我們消費者的需求，產品的優惠力度上大不大？

2）服務

有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物，那么商家是否具備短時間發貨的能力。

如果商品出現了問題，商家服務能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。因為一旦商品出問題服務跟不上，下一次主播再播的時候，直播間就會變成對峙公堂了，很影響銷售。

3. 客戶

有了主播、有了商品，接下來就要考慮賣出去，自然就得考慮到消費者。所以，我們要思考消費者需要什么產品，期待什么樣的活動，會因為什么而感到驚喜。

消費者在直播中，會因為什么而下單，什么樣的時令節氣需要什么，最近正在追哪些全網爆款。這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現出來的地方。

畢竟，直播最終是為消費者服務的。而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

4. 運營

幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運營。尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說，會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個體戶，當然也許有這個可能性，在快手也很常見。但若是大型商家或者平臺的話，直播運營扮演的角色，重要性其實和主播相當。

如果細分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運營以及現場直播運營。

簡單點來說的就是兩部分，臺前和幕后。

（1）臺前

大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么？

其實有很多，比如直播間的氛圍引導，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。還有可能沒有出鏡，但要隨時協助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜，所以這個屬于臺前的直播運營。

（2）幕后

而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價、發放優惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。還有需要隨時聯系合作商家，確認物流、客服、發貨、商品臨時優惠的調整。

直播結束后，還要進行直播的復盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。

所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。