新冠疫情、中美貿易戰、單邊主義等給全球經濟帶來巨變，對于企業來說，最直觀的感受就是生意越來越難做，傳統的線下獲客模式、營銷手段愈發難以吸引客戶的關注。增長的乏力，生存的危機，讓企業面臨著業務增長的全新挑戰。

《新時代 新增長》圓桌對話現場

為揭開新常態下企業高增長密碼，金蝶中國副總裁兼北京分公司總經理張振坤、 易企秀創始人兼CEO 黃金、紛享銷客聯合創始人劉晨&ICT行業事業部總經理做客《新時代·新增長》對話節目，暢談如何在新時代中找到企業高增長的秘密，一起為企業高增長出謀劃策。

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VUCA 時代 倒逼企業擁抱線上化

如果說不確定性是VUCA時代最大的特征，那么新冠疫情、中美貿易戰無疑是近年來企業所面臨的最大的不確定性。

黃金表示，面對突然而來的新冠疫情，中小企業面臨兩大挑戰，一是對外的營銷，無法與客戶進行面對面的溝通交流；二是內部無法集中辦公。最終企業只能選擇對外在線溝通，對內居家在線辦公。這種情況之下，企業只能加速運用科技化的信息工具賦能企業，實現在線營銷、在線辦公。

不過，眾多企業在急迫地向線上化轉型時，卻表現的十分迷茫。黃金介紹，傳統企業、甚至是易企秀這樣的科技類公司想進行線上化時，卻發現不知道怎么線上化，如何打通并提升線上業務流程效率，這就需要專業的企業幫助企業進行線上化轉型。

這一變化讓金蝶、紛享銷客等幫助企業信息化、在線化企業得到了積極的正反饋。張振坤表示，“新冠疫情，中美貿易戰等因素影響一度讓我認為今年的營收會大幅的下降，但一段時間后，發現這個現象沒發生，反而因為這場危機造就了新的機會，第一，國產化替代；第二，這場疫情讓企業都要進行技術升級，管理升級，帶動了數字化轉型。

例如，以前金蝶在向云訂閱服務轉型時，客戶會不理解，為什么業務要上云，要把系統布到云上，還要每年交費。但今年疫情的出現讓很多客戶開始擁抱上云，而且如果說之前售賣許可權的模式是一次性買賣，那么訂閱模式讓軟件企業和客戶成為了持續的合作伙伴關系，也倒逼軟件企業更加注重長期運維，從而讓訂閱模式得到了客戶的認可。”

劉晨認為，疫情反而促進了很多企業加速數字化建設。例如紛享銷客所處的CRM市場，企業越來越重視B2B營銷新技術的采用，并更加堅定的進行數字化轉型。這也讓紛享銷客在去年的業績和增長的情況達到了預期。

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B2B 產品好用才能獲得企業青睞

事實上，互聯網時代的到來，企業早已經不再是自上而下的決策，而是自下而上的聯動，能夠給用戶優質體驗的，滿足客戶核心需求的產品才能勝出，獲得企業青睞。

劉晨介紹，原來，企業再選擇產品或者解決方案時，都是決策者拍板，員工使用，即使產品再難用也必須用。但員工越來越年輕，對體驗的要求也越來越高，最終使用用戶的口碑對決策影響越來越大。

劉晨進一步解釋，互聯網壓平了管理層級，員工甚至直接通過微信就能夠連接到老板，讓老板直接做出決策，最終用戶正在直接影響采購結果。例如，某集團企業客戶，因為紛享銷客CRM產品十分契合日常工作需求，各個分公司口口相傳，都在使用，后來該集團企業總部就找到紛享銷客，希望購買超大賬號，對整個集團進行統一管理。

“面對的企業規模不同，獲客手段也有所不同，比如對于超大型企業，獲客的方式會比較重，決策鏈也比較長，較難直接通過C2B形式轉化，”張振坤分析，“但終端用戶的體驗一定是決定合作能否長久的關鍵因素，這也是金蝶產品始終追求極致用戶體驗的原因。”對于中小企業，黃金認為，先讓用戶使用，用戶只要用起來了，體驗好，獲客就容易了。所以，易企秀沒有進行太多的營銷就免費獲取了幾千萬的用戶，再通過更優質的付費服務來讓免費客戶轉化為付費客戶。

03

營銷人員越專業營銷效率越高

C2B的模式正改變企業決策方式，還對營銷人員提出了新的要求，只有更加專業才能讓營銷效率變得更高。

在張振坤看來，營銷人員對行業的理解和洞察越深刻，他的銷售效率就會越高。當營銷人員面見客戶的時候，如果能做到一張口就讓客戶覺得你是專家，就會更加容易和客戶拉近距離，也更容易獲得客戶信任。

黃金認為，成功的營銷首先要把企業的產品更形象化的表達，讓營銷人員形象化地把產品優勢表達給用戶。此外，要有數據監控，讓營銷人員了解用戶對產品的那些特點感興趣，從而進行有的放矢的營銷。同時，對外宣傳的內容還能收集線索，并把線索傳遞給營銷人員，開展新的營銷活動。而這些也需要企業組織架構進行變革，引入易企秀這樣的企業內容中臺，以高效的創意內容供應鏈更好的支撐私域營銷活動，提升營銷效率。

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形成生態化統一平臺 為企業全方面賦能

“客戶就像空氣一樣無處不在，只要你肯去發現就一定能夠獲得客戶”，張振坤表示，但難就難在客戶那么多，行業那么多，如何滿足不同客戶、不同行業定制化需求。

事實上，toB行業發展到現在，進行生態化整合，為企業進行全方面賦能，從而提升效率，為客戶提供更適合、更優質的服務，已經成為行業的共識。

目前，toB企業都在建立自己的生態平臺，例如易企秀聚集了幾十萬的設計師為企業客戶提供各類精美模板；金蝶成立了生態部門，與各個合作伙伴進行合作，為更多行業進行數字化賦能。

同時，toB企業間的合作也正變得越來越緊密。張振坤介紹，目前金蝶和紛享銷客會定期進行共有商機分析，以實現客戶、金蝶、紛享銷客之間的三方共贏，還大幅提高了獲客效率。此前，金蝶與紛享銷客共同為曠視科技提供服務，金蝶提供財務、ERP系統，紛享銷客提供CRM，并對雙方產品進行了打通，不僅實現了雙方優勢互補，也通過通力合作為客戶提供了更為優質的服務。

不過，對于目前的生態合作，張振坤、黃金、劉晨一致認為，需要一個統一的平臺，才能減少磨合時間，讓各自產品更加適配，讓生態發揮出真正的作用，更好地為企業全方面賦能。