網(wǎng)上有個(gè)朋友說(shuō)，剛進(jìn)入一家大公司，發(fā)現(xiàn)不能上網(wǎng)，也沒(méi)有自己的郵箱，怎麼做貿(mào)易？ 我覺(jué)得目前在中國(guó)最好的一批貿(mào)易人應(yīng)該是15年前開(kāi)始跟著臺(tái)灣，香港貿(mào)易公司工作的這批人。現(xiàn)在大部分也都有自己的一片天。而近幾年進(jìn)入貿(mào)易圈的朋友，受到網(wǎng)上貿(mào)易的迷思，已經(jīng)不具前人那樣的功力，愿借此一文提出我給各位新進(jìn)的建議，如果你們還是認(rèn)為網(wǎng)上自有黃金屋，網(wǎng)上自有顏如玉，我保證，不到三年你的貿(mào)易生命就會(huì)結(jié)束了。趕快丟下你的小老鼠……走出去吧。
     
    網(wǎng)上有個(gè)朋友說(shuō)，剛進(jìn)入一家大公司，發(fā)現(xiàn)不能上網(wǎng)，也沒(méi)有自己的郵箱，怎麼做貿(mào)易？

    做貿(mào)易要走出去，一個(gè)新進(jìn)的貿(mào)易人員面臨的兩大問(wèn)題是，客人在那里？產(chǎn)品在那里？

    如果你在一個(gè)貿(mào)易公司做事，以一個(gè)新進(jìn)人員來(lái)說(shuō)，了解產(chǎn)品比找客戶(hù)重要，因?yàn)閷?duì)一個(gè)產(chǎn)品都還不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闖。

    如果你是一個(gè)新進(jìn)的工廠(chǎng)貿(mào)易人員，那麼產(chǎn)品也是第一要素。

    做買(mǎi)賣(mài)的主要標(biāo)的是物，有物才有人，可是現(xiàn)在的新人似乎有些本末倒置。

    我訓(xùn)練新人，采三三一制：

    每天新人要找三家工廠(chǎng)，或是三種相關(guān)的產(chǎn)品。

    每天一定要打三個(gè)電話(huà)，就是跟這些找到的工廠(chǎng)或產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)系。而且要作記錄，要明白的問(wèn)題是：

    1、產(chǎn)品原料，產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品訂量，大約的交期，付款方式。

    2、工廠(chǎng)資料，工廠(chǎng)在那？生產(chǎn)量大小？工廠(chǎng)背景（中資？外資？）可跟誰(shuí)聯(lián)絡(luò)？

    每周一定要拜訪(fǎng)一家工廠(chǎng)。看看工廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn)，建立與工廠(chǎng)聯(lián)系人的感情，了解產(chǎn)品特色。

    從最近最方便的開(kāi)始拜訪(fǎng)。或是跟老手去一家工廠(chǎng)，觀(guān)摩他們溝通的方式，要作記錄。

    這樣連續(xù)三個(gè)月，新人對(duì)公司要的產(chǎn)品已經(jīng)大略有個(gè)概念，同時(shí)，也知道工廠(chǎng)的作業(yè)流程，然后他才可以接觸客戶(hù)。

    找三家工廠(chǎng)，早期都是透過(guò)黃頁(yè)，貿(mào)易風(fēng)等刊物，現(xiàn)在有了像阿里巴巴這樣的商業(yè)網(wǎng)站，搜尋工廠(chǎng)資料就容易得多了。如果你有幸碰到個(gè)可以讓你上網(wǎng)的老板，千萬(wàn)別把時(shí)間浪費(fèi)在MSN上面，找到工廠(chǎng)，拿起電話(huà)，資料就會(huì)在你的手上。如果不能上網(wǎng)（可能也看不到這篇文章了）報(bào)紙，黃頁(yè)通訊，電話(huà)簿都是很好的搜尋來(lái)源。然后拿起電話(huà)跟他們聯(lián)系，聲音的溝通比網(wǎng)上溝通更容易。最近我發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的工廠(chǎng)根本不理會(huì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易商的EMAIL詢(xún)價(jià)，那就發(fā)了EMAIL再打電話(huà)，EMAIL是給他看你要找的東西的圖片或其他的文字資料，電話(huà)是拉近距離，讓他愿意理你。

    拜訪(fǎng)工廠(chǎng)，或到批發(fā)市場(chǎng)去看看。如果你是一個(gè)新人，你現(xiàn)在還沒(méi)去拜訪(fǎng)過(guò)一家工廠(chǎng)，或者還沒(méi)有跟工廠(chǎng)接洽過(guò)，你要反省了。看工廠(chǎng)對(duì)做貿(mào)易的人來(lái)說(shuō)，比找客人還重要。不要告訴我雞生蛋，還是蛋生雞，你不了解產(chǎn)品，不懂生產(chǎn)流程，你就沒(méi)有蛋，也就不會(huì)有雞。如果你就在一家工廠(chǎng)上班，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)你們的產(chǎn)品了解透了嗎？就像我曾提及的，我接洽過(guò)的一個(gè)工廠(chǎng)業(yè)務(wù)告訴我，他才去一個(gè)月，所以他對(duì)材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人說(shuō)對(duì)你的產(chǎn)品不清楚？老板把一個(gè)可能的大客人交到這樣的業(yè)務(wù)手上，你說(shuō)成功率有多大？還好我清楚，否則，他只會(huì)被我列為考慮的供應(yīng)商，從此可能就損失一筆生意。
 
    中國(guó)是一個(gè)世界工廠(chǎng)與批發(fā)市場(chǎng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，國(guó)內(nèi)有很多批發(fā)城市，都是很好的資源搜索地，尤其是廣州，溫州，有些價(jià)錢(qián)比工廠(chǎng)家還低，做貿(mào)易一定要去走走。我曾找一個(gè)工業(yè)用布，嘉興的工廠(chǎng)報(bào)給我的價(jià)格是￥6.8/碼，嘉興交貨，最低訂量10000碼。可是廣州的供應(yīng)商只要￥5.5/碼，最低訂量2000碼，廣州交貨，品質(zhì)更好。我建議新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果可以從驗(yàn)貨員開(kāi)始做，那會(huì)是最好的打底方式，兩年后，再調(diào)整做業(yè)務(wù)，比一開(kāi)始就做業(yè)務(wù)的人，要有工夫多了。學(xué)校學(xué)的是理論，進(jìn)入社會(huì)才是另一個(gè)學(xué)習(xí)的開(kāi)始。在貿(mào)易這個(gè)領(lǐng)域里，是要靠經(jīng)驗(yàn)吃飯的。

    最后建議多看展覽，了解兢爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)錢(qián)，多跟前輩們聊天，跟著跑也行（如果他愿意讓你跟的話(huà)），總之，不要坐在電腦前抱怨沒(méi)客人，沒(méi)訂單。走出去的天空，一定比電腦顯示器大得多，如果你能持續(xù)的這樣練功3年，你一定會(huì)成為一個(gè)很出色的貿(mào)易人。我保證。