中國(guó)的外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)歷了多年的資本積累和快速的工藝和產(chǎn)品升級(jí)后，目前正處于大規(guī)模的整機(jī)生產(chǎn)能力提升階段。擁有核心技術(shù)，擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，擁有自主品牌，走出產(chǎn)業(yè)鏈的低端向產(chǎn)業(yè)鏈高端攀升，是未來(lái)中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)方式的非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)回身進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，面臨哪些問(wèn)題?如何轉(zhuǎn)換角色?如何建立新的經(jīng)營(yíng)方式?

B2B VS B2C適應(yīng)之痛

在B2B方式下，企業(yè)對(duì)于需求的把握會(huì)跳過(guò)終端消費(fèi)者直接面對(duì)企業(yè)巨頭們，長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)按照簡(jiǎn)單的流程照單生產(chǎn)、供貨……一旦轉(zhuǎn)向B2C模式，沒(méi)有了客戶的訂單，企業(yè)需要直接面對(duì)終端消費(fèi)者，由于對(duì)消費(fèi)者缺乏真正的了解，短時(shí)間內(nèi)也無(wú)法找到合適的消費(fèi)者需求的研究方法和途徑，故而從一開(kāi)始就產(chǎn)生了從B2B轉(zhuǎn)向B2C的適應(yīng)之痛，或迷茫，或彷徨，更多的是對(duì)于未來(lái)發(fā)展的諸多不確定性使得他們心存疑慮，更談不上對(duì)于內(nèi)銷市場(chǎng)的整盤謀劃和系統(tǒng)思考。

我們認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)從B2B到B2C的完美跳躍，還原消費(fèi)者需求是必然選擇。

成功經(jīng)驗(yàn)VS未知探索選擇之痛

外銷更多的時(shí)候是進(jìn)行貼牌，而內(nèi)銷需要的是自己的品牌;外銷需要生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品類別非常明確，內(nèi)銷卻需要充分研究消費(fèi)者的需求并重新進(jìn)行產(chǎn)品組合;外銷直接將產(chǎn)品提供給國(guó)外進(jìn)口商，內(nèi)銷卻要透過(guò)紛繁復(fù)雜的各種渠道將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者……這一個(gè)個(gè)陌生的問(wèn)題導(dǎo)致的諸多不確定性讓企業(yè)不知所措，一籌莫展。

我們認(rèn)為，建立以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為基本的創(chuàng)新商業(yè)模式是將外銷成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成內(nèi)銷市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的根本途徑。

品牌制造商VS品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變之痛

外銷模式，企業(yè)是品牌制造商，充當(dāng)?shù)氖侵麌?guó)際品牌光環(huán)下的"幕后英雄"，是以規(guī)模取勝的"隱形冠軍"，他們要做的就是按照既有的品牌要求進(jìn)行訂單生產(chǎn)和服務(wù);

內(nèi)銷模式，企業(yè)是品牌運(yùn)營(yíng)商，必須要讓“幕后英雄”走到臺(tái)前，需要擁有自己的品牌和市場(chǎng)，需要從頭開(kāi)始建立自己特有的品牌體系。品牌體系的構(gòu)建不是一蹴而就的，它需要一個(gè)科學(xué)合理的長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)的各個(gè)方面。

我們認(rèn)為，從外銷轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，從品牌制造商到品牌運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變，成功的關(guān)鍵是氣定神閑，養(yǎng)精蓄銳，練好品牌營(yíng)銷基本功。

平行貿(mào)易VS深度分銷陌生之痛

外銷模式，企業(yè)進(jìn)行的是平行貿(mào)易，扮演的只是簡(jiǎn)單的“供應(yīng)商”的角色，有訂單就加工，不需要企業(yè)考慮如何將產(chǎn)品銷售到終端消費(fèi)者手中;

內(nèi)銷模式，企業(yè)需要認(rèn)真思考：產(chǎn)品如何從企業(yè)到終端消費(fèi)者手中?中間需要經(jīng)歷多少環(huán)節(jié)?每個(gè)環(huán)節(jié)的利益如何再分配?每個(gè)環(huán)節(jié)又如何進(jìn)行管理與控制?品牌行為如何再每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行體現(xiàn)?如何促進(jìn)每個(gè)環(huán)節(jié)的銷售?

深不見(jiàn)底，虛實(shí)不定，這種深度分銷實(shí)務(wù)需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，更重要的是企業(yè)缺乏實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，投入的人、財(cái)、物的合理性及其預(yù)期回報(bào)都不明確。

我們認(rèn)為，以點(diǎn)控面，虛實(shí)結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣，對(duì)于新生的內(nèi)銷型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一條創(chuàng)新有效的方式。