面對這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。 第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6個月-1年以內(nèi)的時間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因?yàn)椋鶕?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大； 第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1年-3年以內(nèi)的時間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對經(jīng)驗(yàn)豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。 第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品？、為什么你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺：這個產(chǎn)品是不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。 第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進(jìn)行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。 根據(jù)上面的案例，我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界，同時這四個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快；同時，工業(yè)品行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業(yè)深入度越來越強(qiáng)，未來只要堅(jiān)持走下去，一定會達(dá)到遛鳥境界，關(guān)鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要！ 然而，銷售人員成為老鳥是關(guān)鍵，醫(yī)生是最好的銷售顧問，我們結(jié)合一個看病的案例來分享一下： 一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個痛呀，真是疼痛難忍。 這時，走過來一位醫(yī)藥代表，看準(zhǔn)了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。便停下來，問“不舒服嗎？”，病人點(diǎn)點(diǎn)頭。藥品推銷員心想機(jī)會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補(bǔ)腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個一個的推銷：腎不行了？頭痛？有腳氣？胃痛？肚子不舒服？費(fèi)盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。 又一天，這病人又犯肚子痛（準(zhǔn)是一頑癥），這時，來了一個醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。


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