本人在印度公司工作過2年多,主要從事國內采購,到中東/非洲/印度的銷售工作(化工品為主,外帶一些家具和小商品)。因此大致已經了解了印度人的一些通常的貿易習慣。寫出來和大家分享一下,希望對目前/今后將對印度開展貿易的公司有些幫助。
典型問題1:印度人是不是一個不守信用的民族?
這點我個人感覺不能一概而論。印度人給人的不守信用的感覺,是與他們膽小怕事,惟利是圖是有必然關系的。因此,當他們感到有風險,或者發現沒有錢賺了,他們就會想盡一切辦法來轉移風險,或者提早擴大利潤。具體的做法往往就是:1、如果市場行情不穩定,而貨物有到港了,那就找一些到港貨物的茬(或者信用證上的茬)來要求一些折扣,否則貨物他就不要了2、在貨物生產途中突然說你生產的產品指標不符合要求3、說貨物單證、文件、質量、證明不符合當地海關/政府的要求,貨物被海關扣了4、貨物在途破損/污染,“很多已經沒法用了,你要不要來看看?”5、一些印度貿易公司:“我的客戶遇到了財務困難,如果全額付款他可能會面臨倒閉,我們一起來幫他一個忙吧?”
呵呵,這些問題不知道難倒了多少供應商。怎么避免呢?我個人建議用以下幾個辦法:
1、釜底抽薪:請在與印度新客戶(特別是貿易公司)進行貿易前,對他們的資信/口碑進行一個調查。如果他的口碑不好,或者財務狀況不佳就盡量采用先TT的貿易方式。如果已經有比較好的口碑,那么你可以嘗試在這家印度公司所擅長的領域進行交易。不要輕易涉及他不熟悉的領域。因為你的印度客戶也可能被他面臨的誘惑沖昏頭腦。
2、CAD+:對于新認識的印度客戶,我個人研究出了CAD+的貿易方式。CAD原本是指 CASH AGAINST DOCUMENTS,即見提單復印件付款。同行們,現在這招并不能保障你們的安全。因為如果此時出岔子,那么即使你的貨物保住了,但是你的倉庫將存滿他們的貨物了。CAD+就是在CAD的基礎上再加上10%-30%的定金,來保護你們的利益。
3、拋磚引玉:印度同胞們的生活往往比我們的生活更艱苦,尤其他們的員工(老板似乎稍微好一點,但也好不到哪里去)。他們中層打工者一個月的收入往往還買不起一雙比較優質的皮鞋。因此,他們似乎都很貪圖小利(這點包括中小貿易公司的老板在內)。對于他們的員工,你經常可以稍微送一些小禮物(尺度在100-200元人民幣即可),或者稍微給他們一點點傭金(尺度在500-1000元人民幣),他們就會很為你考慮問題,把真實情況和你說了。記得哦,這招只對下屬有效,對老板一般無效,因為他們會追求更大的利益。
典型問題2:是不是所有的印度人都不可信?今后干脆不用為他們浪費時間了?
如果這樣做,有一點是可以肯定的,你會發現世界清凈了很多。但是你一定還是會失去很多生意。因為印度人作為一個剛剛開放的自由國家,他們的貿易做得相當活,咨詢相當快,加之在印度、中東、北非等國家的大型企業間非常流行將定單就交給貿易公司做(不接受直接廠家的發盤),因為他們不熟悉你,而寧可多花點錢,買貿易公司的材料。這樣可以避免很多風險。
因此,有一些印度公司(包括純貿易公司)還是很不錯的。他們有穩定客戶,守信用,員工素質也不錯。
如何辨別此類公司呢?我個人用以下幾個方法:
1、探討,看看他對行業的熟悉程度。如果是騙子,或者投機分子,那么他對行業的熟悉程度會很容易識別。如果是這樣,哪怕他再有誠意,也盡量謝謝他吧。因為他遇到的“客戶”可能是個騙子。
2、從國內同行間詢問該客戶的情況。現在已經不是需要隱瞞的時候了。同行間多交流一點,比你一個人悶吃虧強多了。
3、追溯元主:如果你遇到的貿易公司,那他給你的尋盤至少還有20個類似的印度貿易公司已經掌握了。你不如問問,或者聽聽還有沒有其他印度人來問同樣的事。如果有,那么可以明確這個單是實的。如果其他印度人沒有一個知道?那你就要小心咯!!如果是實單,那么接下來的工作就屬于生產者自由的操作模式了。