中國有句俗話：不打不相識。在對外貿易中，這種情況也經常發生。

有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應商精通本行業，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業界，經常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。

第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說。看雙方的耐性了。

七年前我還在一家貿易公司工作的時候，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認識的。當時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/C AT SIGHT ），我報了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很簡單的郵件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿易商高出15%，我只好先擱置一邊了。)

看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。[也就是我們貿易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿易公司的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進去，除非你不想接單。也就是如果你是貿易公司，你想賺10%的毛利，那么你報價給客人時應該多報出幾個點，這是準備跟客人講價用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當時我采取的策略就是，以不變應萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿易中，客人通知某個張訂單因單價，數量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進度要PENDING；你可以不用回復，等待進一步消息，這樣做不算失禮。)

過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:

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Please oblige me with a reply as quick as possible.

(譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認。我們的目標價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細：。。。。。。。。。。。請盡快賜復為盼！

我想，一般的貿易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價是15USD，工廠的報價是13.5USD，那么要工廠降個0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對貿易公司及工廠都沒有好處，因為你一味的壓底工廠的價格，工廠有可能被迫偷工減料，品質也可能會出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因為我知道所有原材料的價格及工廠的大致加工管理成本，工廠報的價格還是比較合理的。另外一點，我對客人說的20,000PRS的數量也持懷疑態度，因為單價都還沒確定。所以我回了封信給客人，把價格咬得很緊：

Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: