17、芝麻芝麻開門吧

對于剛入行不久，從來沒有親身成交過一筆合同的人來說，做生意這回事好象是個神秘而遙遠的東西，看前輩們做單子看了好久，也在他們的指示下做了很多輔助的工作，似乎什么都了解什么都明白了，可是，不管怎么說，總是覺得有一道不可逾越的鴻溝橫貫在面前似的，那個神秘的世界在鴻溝的對面，不知道怎么樣才能跨過去，就象阿里巴巴不知道怎樣才能開啟山洞的大門一樣。關于外貿的一切，對于我們還是那么朦朧那么抽象，看不清晰。

HH公司在培養新人方面一度沒有很明確的程序，因此當我們跟師傅作學徒作了一段時間后，就被象征性地推到前線去了，一方面你還在幫師傅做事，另一方面你如果有運氣或者有本事認識到新客戶接到單子，即使你還在助手崗位，也是可以做的，公司并沒有很嚴格地規定不上外銷崗不能接單，畢竟，我們的培養方向還是外銷崗位，助手只是個學習的過程。

在當時的我們看來，前輩們就象一個個偉大的魔術師，變魔術一般接單子做單子，他們也許已經把魔術的原理都教給了我們，可是，當我們還沒有親手試驗這個魔術的時候，我們還是百思不得其解，不知道這個魔術究竟該怎么來變。

到底怎么樣才能做成一筆單子呢？

前輩們究竟是怎樣接到他們的第一筆單子的呢？

我的第一筆單子難道會象天上掉下的餡餅一樣忽然砸到我頭上嗎？還是我得自己去尋找它？

每個年輕人都是急功近利的，大家都極度地渴望著自己能單獨接到訂單，尤其是第一次被公司派去參加展銷會，這意味著終于有了接觸新客戶的機會，誰都想撞上大運。我就是懷著這樣的心態在那里暗地里使蠻勁的，甚至回家挖出媽媽的關系，央媽媽領我去跟她有業務關系的工廠找一點樣品來，很可笑，那時候我連針織梭織都沒有分得特別清楚，那家工廠是梭織廠，我跑去挑了些襯衫牛仔褲之類的樣品，帶到展銷會才發現，跟我們的產品不是一路貨，我們是做針織的，雖說也可以打上開發新品種的旗號，但公司懂梭織的人不多，沒人能指點我，即使有客人看中這些樣品，我也會一問三不知，還是不要丟人的好，于是那家工廠支援的樣品全部被打入冷宮。

沒想到，癡人有呆福，新手摸好牌，第一次參加華交會，還真有個小小的餡餅砸到我頭上了。

那個展銷會快要結束的某一天下午，就在我跟小欣看小說也看膩了侃大山也侃乏了的時候，呼啦啦來了一大隊日本人，一個老頭居中，前呼后擁好幾個年輕人，一看就是家大公司的派頭，頓時大家眼睛都亮了，好似看見幾張長著腳的訂單合同在向我們走來。

一交換名片，是日本福岡的A公司，果然是家大公司，在行業內以做大路貨著稱，訂單數量大而價格低，純粹是薄利多銷的意思，我們稱為“跑量”。

他們開始在我們的樣品之間逡巡，大家都殷切地看著他們，希望自己的樣品雀屏中選。忽然，他們拎出一件T恤，我一看，樂了，那不正是我帶的樣品嗎？（當時我還在KEN他們的棉針織科，所以準備的是棉針類樣品。）那個為首的老頭就揮舞著這件“幸運T恤”，對著我嗚里哇啦講了一通，還沒容我辯駁，已經以不容置疑的態度將一筆訂單的數量和價格定下來了，我以自己尚且淺顯的水平一計算，價格太低了，一時不敢接受，怕接下來沒有工廠肯做；然而，接第一筆訂單的渴望卻實在強烈，幾乎拼了賠本也想做一次試試，況且數量也并不算很大，三千多件。我終于一咬牙同意了，心里想，先接了回去再說。

回到公司，我便開始興興頭頭地為這個訂單忙活開了。同事都說這個價格太低，沒有工廠肯做，這時KEN仗義出頭，拿過去仔細算了算，跟我說：“別著急，我幫你找家廠做。”

他真的幫我找了家工廠，那工廠一來是長期跟他合作的，賣他的面子，二來聽他吹噓我將來也是做業務的，也許想作感情投資將來好從我這里多得些回報，于是以很低的價格接去了這個訂單，以至于我不僅沒有虧本還小有賺頭。貨也做得不錯，沒有出任何問題。

至今都記得十分清楚，那批貨的款式：是全棉女式T恤，短袖，POLO領，紅藍兩色夾條拼塊。說實話，很丑的款式。

出貨的那一天，我特別興奮，逮著人就說：“哎，知道今天什么日子嗎？今天是我有生以來做的第一票貨出運的日子。”

啊，芝麻芝麻開門了。我終于走了進去，一個特別的世界從此在我眼前展開。

我也曾經問過別人，他們的第一筆單子是怎樣的，然后發現，他們和我一樣，對第一筆單子記憶深刻。KEN甚至清晰地記得合同金額，他說：“總金額是個很吉利的數字，8888元美金，3600件女童襯衫，全棉府綢，門襟打摺，領子繡花，我現在閉上眼還能回憶出那個款式來。”老天，那可是十來年前的事了。

那個時代還算是好時代，新員工有機會接受前輩的客人，即使不是什么大客戶，也好過自己白手起家。KEN的這個第一筆單子就是當時他的前輩介紹的。

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