供應鏈，是指在生產及流通過程中，為將貨物或服務提供給最終消費者，聯結上游與下游創造價值而形成的組織網絡。任何一個企業只有與別的企業結成供應鏈才有可能取得競爭的主動權。

　　國內市場環境日趨成熟，可以讓企業利用的競爭策略和手段也越來越多。資金限制，技術限制，甚至需求限制，對有些企業的發展而言，都已成為過去，最為典型之處，莫過于“向市場融資”策略的大行其道。

　　其實，“向市場融資”的思想古已有之，零售業普遍存在的代銷經營、制造業的收取定金銷售均屬此類。這與向金融機構融資貸款是完全不同的，它產生于企業拓展市場過程中發生的上游企業與下游企業之間的資金往來。 

　　“向市場融資”策略發展到今天，已不僅僅是指傳統意義上的向市場融通資金，它涵蓋了更多的創造性應用，產生了一個影響更深遠的力量，向市場融通未來的需求。該策略面對的是整個供應鏈，因此被國內企業廣泛應用。然而由于大多數企業在實施過程中，并沒有從整個供應鏈長久競爭力的高度來進行管理，無形中 
放大了該策略的風險，導致了嚴重危機。 

　　從一個例子談起 

　　去年，某生產VCD的企業發生嚴重財務危機，引致一系列不利事件的發生。其實，從該品牌初起之時到其名冠VCD榜首，它一直是采用“向市場融資”的策略。 

　　國內VCD市場剛剛啟動時，價格很高，所以需求很小，但世界電子技術發展變化日新月異，最終隨著技術的成熟和升級，價格必然下降。該企業預見到了這一趨勢，在不能與競爭對手進行常規競爭的情況下（知名度、通路渠道、資金實力都無法比擬），毅然采取大幅降價策略。一則擴大了銷售，將未來屬于所有同行共享的市場需求變為自己獨享，二則通過其新聞效應急劇提升品牌知名度，膨脹式的巨額銷售讓供應商和分銷商產生了非常樂觀的未來預期，該企業與眾多的供應商和分銷商結成了聯盟。降價和擴大生產帶來的資金限制得到了解決。 

　　市場進入該階段，VCD已經從導入期跳過成長期，直接進入了成熟期，成熟期是一個穩定市場回收投資享受收益的時期。對該企業而言，穩定供應鏈，給所有合作伙伴以回報，將至關重要。由于它沒有意識到產品進入成熟期對供應鏈的影響，導致了危機的發生。 

　　這是一個“向市場融資”策略應用最為明顯的例子，一個因供應鏈成功，亦因供應鏈而失敗的例子。其它如零售業的仟村百貨同樣如此，幾乎所有的企業都或多或少有這樣的應用。當被成功應用時，基本上都有一個共同點，那就是：能在整個供應鏈中占有優勢地位，領導著整個供應鏈共同發展。 

　　這也正是應用該策略的真諦，問題的關鍵在于如何永久地保持這種力量。 

　　“向市場融資”策略的利益與潛在危險 

　　“向市場融資”策略是一把雙刃劍，應用得好的時候，能夠集合所有市場資源，大大超過企業自身實力，實現膨脹式的發展；若應用不當，也可讓企業瞬間跌入低谷，正如前面這個例子所言。 

　　綜合分析全世界范圍內的企業對“向市場融資”策略應用的情況，就其對供應鏈相關的利弊概述如下（為便于分析的實用性，僅限于分產品別的供應鏈，對于多產品跨行業復合經營的供應鏈，因其不具有普遍性，暫不涉及）： 

　　1、利益點： 

　　（1）擴大銷售，獨享未來需求，依靠品牌搶得競爭先機。 

　　一些企業的降價成功和一些品牌的推廣成功，均是在這方面獲益。它們充分運用創新的營銷策略，引領消費潮流，牢牢抓住供應鏈的根源——顧客，確立領先品牌的地位，使之成為消費者心目中的首選。 

　　（2）市場銷售的強勁增長，充分獲取供應商和銷售商的資金支持。 

　　供應商和分銷商同樣身處激烈競爭環境下，基于對未來發展的良好預期，紛紛以資金支持換取合作條件，共同發展，為企業贏得擴大經營的大量資金。 

　　（3）迅速建立龐大的供應鏈體系，使得對市場的大面積覆蓋和貼近顧客的服務成為可能。 

　　大量分銷商的加盟，使企業伸向市場的觸角既多且長，資金限制的消除，可以建立快速通暢的物流渠道和廣泛的服務網絡，對顧客實現快速反應（ECR）和即時服務（JIT），企業對目標市場的占領指日可待。 

　　（4）獲取在整個供應鏈的優勢地位，擁有領導權，開始形成良性循環。 

　　供應鏈中從消費者、分銷商到供應商的一致支持，使得企業居于整個供應鏈的支配地位，各種發展限制均已消除，企業完全可以專注于整個供應鏈的管理，更加便利地跟蹤了解和預測消費者需求的未來變化，企業的發展進入一個良性循環。 



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