做物流貨代業務的如何詢價與報價

詢價與報價對象

一:詢價：同行（莊家）、船東

報價：直客、同行

二:如何詢價

1.同行篇：

A:關系積累，優勝劣汰，有選擇性保留實力較強或有專線優勢的莊家，保持聯系；

B:抓住同行心理，實單時，胸有成竹；單純詢價則不可過分追根究底；

C:詢價后的走貨反饋，這是與同行間必不可少的交流與溝通，坦誠相待，共同分析問題解決問題。 

2.船東篇：

A:海運行業的特殊性決定了船公司的霸王地位，所以我們一般選擇在淡季時候且手中擁有一定貨量的貨盤時找船公司銷售直接批價格，并建立良好合作關系；

B:詢價時應提供詳細貨盤信息，加深信任度，抓住淡季船東銷售心理特點，一擊必中；

C:詢價過后立即以一封附詢盤明細的MAIL跟上。

3.詢價的其他注意點

（1）由于我們公司的業務側重點在于代理與直客，所以經常性的問價在所難免，尤其對于代理指定貨來說，詢價后走貨率必然是相對較低，因此需要跟合作同行做好溝通，否則對方很容易感到厭倦，并最終不重視我們的詢價，胡亂報價，這樣就會把自己逼進一個死胡同；

（2）詢價應注意技巧，比如新代理問一個走貨可能性很低的點所有柜型價格，如果直接冒然問同行，他們就會認為你是在普遍性詢價，不會認真報價，這個時候可以嘗試問同行某種柜型，最后順帶詢問下其他柜型，通常這個時候他們會比較耐心地給你報，并且價格的可靠性比較高；

（3）在某些偏點的報價，可以參考MAERSK的網站系統，比如重慶運價，一時找不到重慶貨代報價，這時候就可以通過MAERSK網站查到重慶到上海的大概駁船費用，結合手上的上海出的價格，推斷重慶運費的根據，基本可以報到差不多。

三:如何報價

1.直客篇：

（1）快：最快的反應是制勝第一法寶；

（2）準：對市場的準確了解是爭取報價主動權的重要前提；

（3）狠：知己知彼，百戰不殆！在對市場有充分了解的情況下為自己爭取最大利潤。

2.同行篇：

（1）有選擇性的接受詢價，在有限的時間和市場資源里達到最大利用率，非優勢航線或者無法在市場上找到最優同行價不考慮；

（2）側重外地同行的詢價，利用信息的不對稱爭取業務；

（3）同行報價利潤掌握相對直客自由度較低，適時而定。

3.報價的其他注意點

（1）報價格式規范化，尤其是給國外代理的報價，盡量形成自己的一套格式，給人以專業、一目了然的感覺；

（2）報價時，對于船東信息等非客人重點關心部分不必要太過詳盡，以避免因為該航次價格變動帶來的被動局面；

（3）報價時應注明有效期，如對運價有效期無確切把握，可以SUBJECT TO FINAL CONFIRM來做出聲明，盡量掌握主動。

（4）萬一報錯價格的時候，沒關系，如果差價比較小，那可先按兵不動，如果客戶有進一步詢價，可以有效期或者附加費變動為理由作出調整；如果差價較大，則需立即以更正后的價格給客人再報一次價，并合理解釋自己的失誤。

（5）擁有一份屬于自己的價格表是我們能否做好詢價報價工作的重要因素，這就需要我們在平時的工作中積累足夠的運價信息，保證運價來源渠道暢通，時刻把握市場上的優勢運價！

總結

雖然經過將近幾年工作磨練，但我仍然認為對自己市場的認識還是很淺，因為海運這塊巨大的市場充斥著太多的機會和可能，而我們要做的就是利用手中的價格武器抓住機會，在有限的時間和資源下創造最大的利潤。詢價報價是個很講究經驗積累和社交能力的工作，本人接下這份工作誠惶誠恐，患得患失，反而無法很好完成任務，這在今后的工作還需提高。